Как да се справим разговора
Олга Zyryanov, главен изпълнителен директор на фирма за обучение "International Leadership Academy"
В процеса на комуникация с купувача Apothecary може да избере една от трите роли, които могат да бъдат наречени: "Информаторът", "агресор" и "Консултант".
С цел да предложи дадено лекарство, ние трябва да разберем какво точно иска посетителя в аптеката и въз основа на които се прави избор. Така например, на критериите за вземане на решения могат да бъдат на цена, качество, безопасност, или добре познати наркотици. Не се знае точно това, което привлича вниманието на купувача, фармацевт рискове предполагат грешната позиция и по този начин губят клиент. Така че на първо място трябва да се получи тази информация и да я направи по-естествено и лесно, колкото е възможно.
Въпреки това, се опитва да получи най-много информация, някои фармацевти са толкова ангажирани в процеса, че удовлетворен посетителят истински разпит.
Така че, действайки като "агресор", ние, разбира се, да управляват разговора, го питам в правилната посока, за нас, но в същото време губи лоялността на клиентите.
Представете си друга ситуация. Въпросите са помолени аптеки посетител, а ние сме само отговорен, заемащи позицията на информатор, опитвайки се да даде потенциален клиент толкова информация, колкото е възможно. Посетителят се научава всичко, което той иска, прави изводи за себе си и или да извърши покупката, или да го отхвърли. Ние напълно се придържа към логиката на разговора, предложеният клиентът не знае какво той мисли, и не можем да се разсеят съмненията си или да повлияят на решението. Ако той има някакви притеснения за сметка на лекарството, което той не обяви, че не сме в състояние да му помогне да разбере на този въпрос, и да убеди да се изразходват парите е в нашата аптека. При това положение, има само един плюс - Фармацевтът не губи клиента място и посетителят не остава негативни чувства към продавача.
И позицията на "агресора" и позиция "информатори" има определени предимства, които могат да бъдат използвани в работа с клиенти. "Aggressor" има способността да влияе на посетителя "Информаторът" е симпатичен. Но нито едното, нито от друга страна сам не позволява на фармацевт, за да се постигне желания резултат във всички възможни случаи. Най-ефективната комуникация с клиента се извършва, когато продавачът действа като трета роля като "консултант", който да съвместява двете предишни позиции в една, да зададете въпроси и отговори възможно най-пълно с тях. И по-добре да се започне с връзка към темата на клиента, т.е. с "Informant" позиция, а след това, без да се правят излишни паузи, се премести в позицията на "агресори", т.е. води чрез задаване на купувача. Диалог може да изглежда например така. Посетителят пита: "Какво кашлица средства имаш?" Фармацевт: "Мога да ви предложим сироп за кашлица, таблети или прах Mukaltin за разплод. Коя форма на наркотика е за предпочитане за вас? "В този случай, на фармацевта направи презентация на няколко лекарства и в края на краищата попита за желанията на клиента.
Или един посетител попита какво пластира е в продажба. Фармацевт ни казва, че има бактерициден мазилка облицовка за малки повърхности и стандартен размер. Същият пластира може да бъде с различни размери под формата на големи и малки квадрати, овали и правоъгълници. Също така в продажба е salipodovy лепило, което омекотява кожата и помага да се отървете от хронични мазоли. В края на историята Apothecary посочи причината, поради която клиентът иска да купи на пластира.
Кой е собственик на информацията - собственик на света
Pharmedu.ru - информационен и образователен ресурс за фармацевти, доставчици на мрежови и други участници на фармацевтичната общност.
Основната цел на портала - при специалист на фармацевтичната индустрия за подобряване на нивото на специализирани знания чрез информационни и образователни модули, научни статии, клинични проучвания, материали от научни конференции.
В момента на портала Екипът работи върху получаването на статута на образователен портал лицензиран сайт, следван от състоянието на задание за дистанционно обучение.
Свързани статии