Текстът на работата:
Как да се преодолее възраженията на клиентите
Много често от продавачи, за да чуят: "Продай стана много трудно да реши всички цена и след това, дори когато ви предложи добра цена, под различни предлози, клиентът откаже .." ......
В този пример, аз забелязвам, че когато се сблъскват с различни възражения по отношение на клиента, мениджърът смята, как да преминете борбата за успешната продажба, за сключването на изгубен договор. Той погрешно вярва, че възраженията на клиента демонстрира нежеланието си да сключи сделка, отказа от покупката.
1. Искането за отвод или извинение?
Клиентът може да откаже предложената сделка, или на вашия продукт, използвайки всякакви оправдания или възражения. Извинението е различен от възраженията на основната причина.
Например, клиентът казва много често: "За по-нататъшни разговори с вас, аз нямам време."
Тъй като възражението може да се види, ако клиентът много натоварен ежедневието и време за среща с вас наистина не е нужно, но необходимостта от вашия продукт, обаче, съществува. Най-добрият начин за излизане от тази ситуация е, разбира се, води преговори за трансфера: "Да се разговорите в удобно за вас когато ви е удобно, за да се срещне с мен, ако нямате нищо против, нека да утре в 12.00.?".
Но в същото време да се сравнят налягане си с отговора на клиентите, както и че ще получите най-доброто име на нахален и провокира негативно отношение към компанията, което затруднява възможни по-нататъшни контакти.
2. Възражение - това е само една молба повече информация
Под прикритието на клиент възражение почти винаги се крие необходимостта от допълнителна информация, която ви очевидно все още не беше даден, и че клиентът очаква от вас.
Моля, имайте предвид, че колкото повече аргументи ви представят на клиента, толкова по-малко от него, за да следват възражения.
Сблъсквайки се с възраженията, винаги запази спокойствие, и да се потърси истинската причина.
В отговор на всяко възражение, като се има предвид, че като изискване на допълнителна информация, натиснете още един убедителен аргумент в полза на вашия продукт.
възражение Всеки клиент трябва да бъде доказателство за вас клиентите се интересуват от офертата си и желанието си да получите допълнителна информация за него. Клиентът ви очаква, партньора си, ти го предлагат решения на проблемите си и да представи убедително за положително решение.
3. Останете спокойни и не противоречат!
възражение на всеки клиент - е резултат от недостатъчно и не достатъчно убедителен съдържателно представяне на вашия продукт. Вие не дава достатъчно аргументи на клиента да вземе решение!
Ситуацията често се задълбочава от факта, че мениджърът се опитва да преодолее възраженията на клиентите, от едно противоречие:
"Да, съгласен съм, но".
"Да, съгласен съм с теб, но трябва да се помисли."
"Да, съгласен съм, но това трябва да се гледа от другата страна."
В резултат на това той предизвиква възражения налягането на насрещно възражение предизвиква противоналягане.
Вместо това опитайте да използвате друг свой ред:
"Добре е, че сте платили внимание на този въпрос."
"Ето защо това е важно за вас.".
След това веднага да пристъпи към аргументите в полза на вашия продукт.
4.Podcherkivayte полза за клиента!
В преодоляване на възраженията винаги твърдят, тяхната оферта от гледна точка на клиента. Идентифициране на реалните нужди и нуждите на клиента!
Подчертайте ползите и предимствата, които клиентът ще получи чрез закупуване на стоки от вас. Много често на "голи" спецификации на клиентите, не са убедителни. Опитайте се да ги разчете в светлината на реалните потребности, които се стреми да отговори на клиента.
5.Smotrite на проблема е очите на клиента!
Оказва се, бетон, включително скритите нужди и да предлагат своите решения въз основа на стоките!
Пример: "Чрез закупуване на продукт / услуга с нас, не само да спестят 4%, но също така да получите право на свободен достъп до нашата техническа поддръжка Вие се интересувате от безопасната експлоатация на системата ви, нали.?".
6. Не забравяйте отзивите!
Спор в полза на вашия продукт, със списък на ползите, които ще получат на клиента, не забравяйте да се уверите, че е правилно, разбира, се съгласява с вас и да следи напредъка на вашия аргумент. След всеки, успешните възраженията преодоляване поиска от клиента, ако той предложи вариант е подходящ. По този начин, вие постепенно се премести на клиента да вземе положително решение.
7.Sleduet очакваме сериозни възражения!
Преди представянето или в хода на подготовката на преговори по-рано, опитайте се да се предположи, основните възражения, които могат да номинират потенциален клиент. Изграждане на презентация или курс на преговорите по такъв начин, че той ще се срещне с тези възражения, така че ще си спестите много време и клиента.
Позоваването
Свързани статии