Как да намерите уникална формула и вкус на продукта, за да победи конкурентите

производителите на храни често идва на ум да се намери формулата на продукта, в момента не се изпълнява от някой от конкурентите.

Да се ​​върнем към 1980 г. и за разглеждане на делото, което е потребителски тестове в света може да се нарече класика.

В Америка, в Ню Йорк живее уважаван в света на проучване сред потребителите и сензорна изследвания човек. Неговото име е Хауърд Московиц. Един ден те дойдоха при него от момчета търговията на Кембъл. Именно те правят супи, че Анди Уорхол е отразено в поп арт netlenke.

- Виждате ли, ние продаваме Prego сос за спагети застой. В момента има конкурент, Ragu марка - наистина той ни отвежда, нали знаете. Не ни помогне да намерим уникален вкус? Задачата - е пълна глупост: пазарът се взривят.

- Няма проблем, - каза Хауърд, ги изпрати безумно огромен законопроект, а след това изчезна в продължение на шест месеца.

През цялото това време Хауърд работи по следния начин. Той помоли момчетата да го направя от RD 45 версии на сос за спагети, който взема предвид всички възможни вариации на сос за спагети от гледна точка на основните описания: подправки, сладки, количество чесън, киселинност, соленост, плътност, аромат, и така нататък.

Потребителите са дошли да го при тест, студио и тествани многократно няколко варианта и да ги оценяват по различни мащаби (от 1 до 100 най-вече).

Според резултатите от всички тези тестове, Хауърд е получил огромно количество данни, които идентифицират три основни клъстери от гледна точка на това, което вид сосове като хората: прост хомогенен сос (обикновен сос), пикантни сосове (подправки) и гъст сос с резени от зеленчуци (екстра-буци ).

Отлични резултати от изследвания Хауърд е, че към момента (това беше през 1980 г.) на рафта в супермаркета присъстваха първите два вида, но той не е бил в третата, прословутия изключително нисък и набит, с дебелина сос с парченца зеленчуци.

- Уау! - Казах на момчетата в Кембъл, въведени на пазара Chunky Garden италиански сос и направи $ 600 милиона в продажби.

Като резултат от този експеримент Хауърд влезе в историята като Кембъл заема уникална ниша и прави невероятни суми.

Това, което той е направил, докато в далечните 1980 г., Хауърд, сега се нарича сензорна сегментация (сензорна сегментиране). Този вид изследвания, резултатите от които ще станат видими един вид "бели петна» - бели пространства в тази серия от продукти на пазара. И в наше време, често производителят желае да тези "бели петна в представата на потребителите на" намери (о, щастливи възможност!) За да се затвори.

лоша новина

Като цяло, тази идея е и вредно за 95% от фирмите, идеята за начинаещ посетител на фитнеса, за да използвате сложна Лари Скот.

Фактът, че тук е ... Лари Скот

Но начинаещ посетител на фитнеса

Ясно е също така, че в допълнение към чувство на неудовлетвореност, и най-вероятно, и наранявания, като за начало Посетителски комплекс, който направи Лари, не носят нищо.

Изглежда доста тривиално, нали? Това е очевидно за всички, дори и тези, които са в залата не беше нито веднъж.

Така че, защо в света на бизнеса, в частта, която отговаря за маркетинга и нови разработки, този подход често там е? И никъде не е не спира един прост въпрос - дали то е, че ние се нуждаем?

Докладвам: цялото преживяване на теста на потребителите ясно показва - 95% от играта, не е необходимо и дори вредно. Както има разлика между Лари Скот Хол и започва посетителския за способността за повдигане на тежести, а има и разлики между Кембъл и фирмите, за които да се провеждат два пъти в годината експерименти, подобни на Московиц, тя ще бъде много скъпо удоволствие. Но най-важното тук е, дори и бюджетите, както и практиката на тестване, че не всички компании са реализирани на вашата система и редовен ниво.

добри новини

Има повече прости и ефективни начини за подобряване на своята конкурентоспособност,

Нека разгледаме по-подробно. Което напомня задача е да се намери в резултат на новия тест, уникална версия на формулата? Тя напомня за вечния проблем на максималния-предприемач. Вие искате да видите как изглежда?

Вечният максимално обективен предприемач

Ето това е. Намери гора, пълна с животни nepuganyh където клоните на дърветата се огъват под тежестта на паричните потоци. Някой от предприемачите е изкусно управлява, 99% - не. Fail.

А 90% работят в "оптималната зона", абсолютно "спечелил" от нейните самия характер на пазарите, без да е уникален продукт, но намери свой собствен уникален баланс между разходите, ресурсите и нуждите на клиентите.

Същото важи и за потребителски стоки. Ако не се играят в "ниша" пазар (и да се измисли "полу мюсли с боровинки в дой-пакет" за разпространение сред децата в училище - това е напълно възможно), и по тази част от пазара, което е Парето осигурява голяма част от продажбите, вместо 2% пазар, изчистване опция да не се изключват изплашените животни. Ето това е нашата версия.

Във всичко това има само един въпрос.

"Какво е това невидимо китайски пич. "

Е, нека кажа това:

Шегата настрани. Това не е статична картина. Това е война. Можете да погледнете на снимката още веднъж с китаец, а за тези от втора в сектора на търговията на дребно ще бъде десетки продажби. Някъде в полза на вашия продукт, който не е налице.

В действителност, повечето от пазара плаващ на възприятието "около средния" потребител - това е област на ключови играчи. Те произвеждат нормални, добре продавани продукти. Сред тях са "звезди" на възприятието на потребителите. И все още има огромна част от пазара, изпълнена с наистина отвратително храна. Лошо, безвкусна храна, когато в резултат на технически грешки или създатели алчност имаме "един продукт за покупка" - който съществува само защото на нашия пазар не е наситен, все още, не до края на "свръхпродаден" и на потребителя лесно да мигрират дори по отношение на различни продукти. Наричаме я "Буе-зона" (подобно физиологичен процес съгласна) - купувачите ще купуват продукта и ще се опитат да се върнете към него не повече. В тази зона, всяка продажба означава нов купувач. Това от гледна точка на разходите за маркетинг на се илюстрира със следната геометрична фигура с разбираем крайна точка.

Още добри новини

характеристиките на продукта възприемане от потребителя може да се изрази като нива в океана.

Повечето участници на пазара "клирингови с не изплашените животни" търсене не е необходимо.

Най-силните потенциални крие в две основни области себе си "зона на ключови играчи" и звезди "зона". Да не говорим за тези, които спешно (!) Това е твърде късно, ние трябва да се измъкне от "Буе-зона."

Тези продукти, които са в "Буе-зона", е необходимо

- Отърви се от дескрипторни дистрактори в продукта, като например "вкуса на гранясало масло", "метален вкус", "чувство остаряла продукт", "химически вкус". Те се появяват в "dislaykah" - отговори на въпроси с отворен край и е убиец продажби. С отстраняването им технологии и специалисти по РД трябва да започне на първо място, и че няма смисъл да се движи напред, докато не бъде направено.

- Постигане използване подобрени потребителски свойства, показатели OL (скала обща възприятие) най-малко 60% T2B (сумата от двете крайни положителни оценки, например, 6, 7, 7-точкова скала) и PI (намерение да купуват) най-малко 50% T2B (продукт "купува" на всяка секунда).

В "силният потенциал зона основните играчи да постигнат високи постижения в района, от 70 до 85% OL, което се постига чрез последователно растеж на положително възприемане на продукта поради промени в специфични свойства на продукта, които показват тестове (например" естествен пълнеж "в палачинки с месо или "вкус" в бирата).

Чрез осъществяването на тези действия, можете да бъдете сигурни, че вашият продукт е просто "тъпчат" нагоре, тъй като потребителите ще се върнат към него отново и отново. Те говорят ще препоръчате на други хора (WOM работа в пълна сила), и вашият продукт ще бъде това, което се нарича любими марки.

Само чрез извършване на тези стъпки могат да възлагат задачи, за да се създаде уникален вкус - вкусът на формула, която не само ще надмине конкурентни, но също така заема уникална ниша в възприятие.

Полезно е дори и за нашата ниша - храни за домашни любимци (около вкуса на гранясало масло направо на въпроса))). Отличен стил на писане. Аз се абонирате за уважение!