В тази статия, ние ще разгледаме как да се организира отдел продажби от нулата. Има много важни въпроси, които засягат - дали Вашите специалисти да се движат бизнеса нагоре, или обратното - да го плъзнете надолу.
- Как да започнете изграждането на търговски екип?
- Защо 90% от малките фирми не организира отдел продажби?
- 3-лошите начини за организиране търговски екип
- # 1 - Потърсете "добрите" продавачите
- # 2 - уличен бой мениджъри на конкурентите
- # 3 - Попитайте за Агенция помощ набиране
- Вторият етап на строителство на продажбите
Как да започнете изграждането на търговски екип?
Първото нещо, което трябва да имате под ръка - той присъства. Имате ли нужда от план за продажбите, преди да започнете да се направят някои действия по привличането на работниците и служителите.
план за продажбите - това е колко пари искате да печелят толкова, колкото можете, за да направите това, да направи сделки през последния месец, и как да се направи мениджъри по продажбите имате нужда.
Често бизнес лидери имат предвид, е опасна илюзия, че можете да започнете малък, а това непременно веднага си наемат отбор продавачи. Подобно, първо да вземе само един мениджър, и ще се продават с него, както и че все още имаме достатъчно. И тогава, когато размотавам, ще бъде възможно да се изгради пълноправен отдел.
В действителност, да направят това в никакъв случай невъзможно. Сега ще ви дам някои цифри, и ще разберете защо.
Защо е необходимо да се използва 4-5 мениджъри?
На първо място, сред мениджърите продажби най-голям оборот на пазара. Ако наемете само един продавач, а след една седмица по-късно ще трябва да наемат друг. И после още един. В резултат на това вие ще прекарате свободното си време на разпита и обучение на мениджъри, а не за продажба.
На второ място, мениджър по продажбите не е нищо друго не може да даде. В момента има една статистика, ефективност на управителя на продажбите.
- Ние трябва да направи около 20 студени обаждания да планирате 2-3 срещи.
- В един ден един доставчик може да направи не повече от 3 пълни срещи
- 30% от назначенията извади по една или друга причина
- Само 30% от срещите в края на сделката
И всичко това при условие, че се продават сравнително евтини продукти или услуги. Ако имате нещо голямо и скъпо, че цикълът от една сделка може да отнеме няколко месеца. По този начин, мениджър по продажбите (дори и ако сте достатъчно късмет да се намери един интелигентен и работливи), ще бъде в състояние да сключи сделката за около една седмица. Най-вероятно няма да го изработи.
В допълнение, той няма да влезе в една транзакция на седмица. Ако имате само един мениджър по продажбите, той не се чувства никаква конкуренция. Той има какво да се страхува, защото той е един. Той прекарва времето, него и страха си от загуба преподава. В съответствие с това той се чувства господар на положението.
Това е още един аргумент в полза на това, което трябва незабавно да организира истински сила на продажбите, а не да се ограничи до половинчати мерки. И ако мисълта за това и пълен отдел продажби ви плаши сега, нали сам.
Защо 90% от малките фирми не организира отдел продажби?
Имам много приятели, двойки, които имат 5 - 10 - 15години, които живеят без деца. Те имат всичко нормално здраве и дори за финансовото състояние по-добре от много други. Но все пак биха искали те просто не мога да реша какво да имат деца.
И причината е, по мое мнение, само едно - че нямат доверие помежду си, а самите те не вярват. Имат ли децата - това е една много голяма отговорност. Тук вече трябва да е 100% сигурен на партньора си и семейството си в безопасност. И те нямат такава сигурност. Съответно, те предпочитат цял живот ", седнал на куфарите си." Подобно на това, ако това - аз просто си отиват, и не е имал проблеми.
Същото е и с малкия бизнес. Собственици на фирми често не разполагат с достатъчно доверие в това, че неговия случай - наистина надеждна. Особено трудно, ако успее сама, без партньор. В този случай, той действа като "самотна майка", ако реши да има служители.
Но това е мое мнение. Семейства без деца - това не е семеен. Един бизнес без служители - това не е бизнес. Друг проблем е, че мениджърите продажби - това е много "трудни тийнейджъри". Те самите трябва да се провежда стриктно. И много мениджъри не са готови. Много често те правят - не от продавачите, и специалистите продукт (производствени работници). И всичко, което е свързано с търговията, те са чужди и неразбираеми.
Следователно, има купчина проблеми, които са наети служители в отдела по продажби, ги получава заплата 10 пъти по-висока от желаната, а те все още не се прави нищо. И после още един, и отидете на конкурса заедно с вашите клиенти.
Ето за това не се случи, е необходимо незабавно да се наемат най-малко пет (!) На мениджърите продажби. И не се страхувайте, че няма да дръпнем заплата за всичките пет наведнъж.
Защо трябва ние не се страхуват, че "не дърпане"?
Ако вече имате свой собствен бизнес, тогава знаете, че имате официално "формализира" на работника или служителя в рамките на една седмица, след като започне. Първата кръпка, което трябва да му дам само един месец.
Така че, до края на първата седмица ще имате не повече от трима служители. До края на първия месец, най-вероятно ще трябва да прекарат друго разширение набиране, за да се запази най-малко три. Това е реалността, по-голямата част от мениджърите не сте трябва да плати.
Така че, моля не се очаква, че ще има един златен мениджър, който веднага всичко, което прави добре. Най-вероятно той ще направи всичко лошо и ти изпълзяват с необходимата дълго.
Нека да разгледаме варианти за това как и къде можете да намерите мениджър продажби. И да започнем с това - трите най-лошия начин за наемане на мениджъри по продажбите.
3-лошите начини за организиране отдел продажби
# 1 - Потърсете "добрите" продавачите
добър план. но нереално. Тъй като мениджъри "добрите" продажби не съществува в природата. Вие във всеки случай ще трябва да се справят не с "подходящи" кандидати, и с най-малко "неуместно." Това е, нито един от кандидатите не е подходящо за работа в компанията. И това ще бъде вашата задача - да ги превърне в истински отбор.
# 2 - уличен бой мениджъри на конкурентите
Може дори да дойде на ум, че за да се привлекат продавачи от вашите конкуренти. Всъщност, защо търсят и обучават някой от нулата, когато можете просто да отнеме готови специалисти, които вече знаят как да се всичко. и кой знае нашия пазар? Всичко, което остава, е да ги поканим да плащат повече.
Но това също е погрешно стратегия. Един истински професионалист, който всичко е добре по време на работа, той никога няма да се търгува златото си позиция по нещо друго. Там той знае всичко, той вече е създадена клиентска база, с която той е добре хранени. И ти не знаеш какво ще стане.
Ако някой от конкурент и продавачите са съгласни да ви "флоп", а след това най-вероятно няма да е много добър професионалист. И няма съмнение, той просто ще се хвърли в най-кратки срокове, като предишния работодател. Не се нуждаем от такива служители.
# 3 - Попитайте за Агенция помощ набиране
Следваща грешка, че собственици на бизнес често правят - за "делегация" за наемане на служители на различни агенции за подбор. Защо да губите себе си време и усилия, ако има специално обучени хора с бази данни, които бързо се вдигнат нашите десетте най-подходящи кандидати.
Но първо, както вече казахме, че не е подходящо по принцип. И второ, в интерес на тяхната трудова борса. Те искат да ви принуди да плати най-високата възможна заплата на служителя. Просто защото доходите им зависи от това колко сте платили на човека, когото те намери.
Поради това, те ще бъдат по всякакъв начин да ви накара да се постави по-висока заплата, и заплаши, че в противен случай те никога не позволявайте на никого няма да бъде в състояние да вдигне, и че хората не ходят на ниско платена работа.
И дори да обявят висока заплата, набирането агенция ще ви предложим само един или двама души. И ние ще сме вече разбра, защо в никакъв случай не е възможно да се използва само един prodazhnika.
Така че нашият единствен продажби опция организация отдел - наема продавачи от нулата, от свободния пазар. Това означава, че трябва свои ръце, за да наберете кандидати да се проведе конкурс, а след това се обучават тези, които ще останат. Само в този случай ще имате реален маркетингов екип. И това е втората фаза на изграждане на отдел продажби.
Вторият етап на строителство на продажбите
За втория етап на изграждане на отдела за продажби, ще говорим във втората част на статията
Свързани статии