тя замислено, нови марки са по-лоялни: Много са склонни да вярват, че те не предлагат нещо не е наред с най-големите мрежи. Освен това, търговците на дребно са привлечени от неговия обхват (вероятно продаден там нещо необичайно). Тези, които са склонни да купуват нови елементи, той знае, и тук става въпрос. Това не е празно теоретизиране: според експерти, които дадоха на нашите дистрибутори въз основа на опита на други напитки продажби оборот от търговски вериги може да бъде от един до два порядъка по-висока скорост не име на магазина. Като цяло, това е ясно: нашия живот на потребителите "в магазините. И, най-вероятно, не на всички: това е едва ли си струва да го търсим в магазините "Kopeika" или "Pyaterochka". Средната и над средната класа, които представляват нашия Калифорния в тези магазини не вървят. "Нашата" мрежа - е "Crossroads" и "Седмият континент" може "МЕТРО", "Auchan", "Рамстор", както и по-малки като "12 месеца" или "Paterson" [1].
Често новите продукти за насърчаване на принципа на "ако само да се сложи на рафта." В резултат на това извън основните магазини продуктът се продава зле, защото целевата потребителят не е да го купуват там. Пратка е в магазините и продажби "от рафта" не. Има ефект "nonmarketability" стоки.
За да се оцени ефективността на разпределение на продукта на този етап, могат да се използват два основни показатели. Нека ги разгледаме.
1. числено Разпределение (НД), измерена в проценти: броя на търговските обекти на разположение на пазара даден продукт (кнедли) под търговското наименование "кнедли №1" на компанията, по отношение на общия брой на търговски обекти, прилагането на този продукт в определена област. Ето един пример. В града от 1000 магазина, продажба кнедли. Вашите "Кнедли №1", намиращи се в 400 магазина. Числово разпределение е 40%.
2. разрпределение (VD), измерена като процент от: коефициент на обща оборот продукт (кнедли) в търговски обекти на разположение на пазара марка на компанията ( "Кнедли №1"), към общия оборот на този продукт (месо кнедли) на територията. Съберете информация за оборота на равиоли на територията на един град не е лесно (макар че компанията AC Nielsen прави), така че можете да използвате следния метод за изчисляване на среднопретеглената разпространението на продукта. Необходимо е да се определи броя (списък) на търговските обекти, които могат да бъдат приписани на основни канали за дистрибуция на дребно за вашия продукт. Този номер обикновено се нарича критичен брой магазини (N критичен) и настоящият обхват на магазини, принадлежащи към списък с "N критичен" и е мярка за претеглена дистрибуция.
Ето един пример. От тях повече от 1000 точки на продажба само на 500 могат да бъдат приписани ключ на дребно, които предпочитат взискателните очаквания на потребителите, които купуват първокласни кнедли (в този ценови сегмент равиоли е вашият продукт). От 500-те магазина на марката "кнедли №1" присъства в 100 магазина, т.е. претеглена разпределение индекс е 20%.
Тя е тези ключови 100 магазина, принадлежащи на N-критично, и ще ви даде основния продажбата, а останалите 300 обекти разсейват вниманието на продажбите на персонала, парите ви се замразява в непродадените стоки и увеличаване на разходите за логистика. Този модел е показано на Фигура 1.
Продажба на продукти чрез ключ на дребно дава значителен ръст на продажбите с увеличение от магазини, насочени към целевата потребителя, извън основната покритие на дребно е незначително. За да се оцени разпределението на коефициента на разпределение ефективност обикновено използват ефективност (QED), която е съотношението на индикатора претеглената разпределение на индикатор числено разпределение.
Връщайки се към нашия пример, нека да се изчисли QED за "тортелини №1". Тя е равна на 0.5 (20% HP // ND 40%). За разпределението на времето за пускане на пазара продукт е неефективен (Фигура 2), тъй като на претегленото разпределение на индекс числено трябва да превишава най-малко два пъти.
На този етап на продукта или "Die", преди да достигнат целите за дистрибуция и продажби, или продължава да се движи на пазара. В моята практика, аз често видя "мъртви" храни в асортимент от много компании. Въпреки това, те са по-дълго време да останат в списъка на произвежданите продукти.
Казус. Търговските представители на една от най-пивовари изобретиха казва за неликвиден продукт, който ги от година на година, принудени да превозва до магазините на дребно: ". - което никой не искаше" "Бира" South
Какво правите, когато ключов търговците на дребно са големи търговски вериги (национални и регионални), както и че дружеството няма маркетингов бюджет да плати listinga2 и други плащания се изисква в тези случаи с продавача, а има и не потвърди, продажбите на нов продукт?
Тук, на следните стратегически ходове, които показват ефективността на практика.
Оферта изключителни права за продажба на националния продукт на дребно.
Казус. "Kosogorov Moonshine" е "zalistovan" Мрежа "Crossroads", без заплащане. За това как се е случило, казва един от участниците в този проект:
"Малко след като предложението е било изпратено, това беше отговорът, от една страна, се очаква, а от друга -. Най-лошото от всичко е възможно се посочва, че продуктът е интересно, но правилата за влизане в мрежата са еднакви за
Свързани статии