Всеки от собственика на фирмата до продавача, знае, че един от най-строгите в продажбата или договаряне на различни нива е на сцената на "приключване на сделката." Обикновено на този етап преговарящите имате трудности, поради което ефективността на продажбите спадове. Помислете за този въпрос по-подробно.

Евгений Котов, собственик на консултантска компания Практикум Group, Москва

Обикновено процесът на продавача изпълнение започва достатъчно добре: установява комуникация с клиента, представя своя продукт, но често, когато става въпрос за приключване на сделката, започват проблемите. Каква е причината? Наблюдение на продавачи и моя личен опит в продажбите разкри някои интересни нюанси в тази област. Един от тях, а може би най-важното е, че на етапа на завършеност на сделката е пряко свързан с пари. Проблемът възниква, когато става въпрос за пари. Защо?

С парите от хората, свързани с много негативни преживявания и неприятни емоции. Някой заради пари излъгани, някой ги е откраднал, които са загубили парите си, и така нататък. Всеки може да си спомни своя случай. В крайна сметка, хората просто не разполагат с толкова пари, колкото те ги печелят от двамата. От друга страна, обикновено се прави купувачи? Като правило, те са склонни да се окаже натиск върху продавача по никой начин; поиска отлагане или отстъпка негодуват, че много скъпо, или манипулирани в това отношение от други доставчици, и така нататък и така нататък. 80 на сто от преговорите е свързана с цената. И най-интересното е, че когато клиентът се казва "скъпо", всъщност изобщо не факта, че нещо е цената.

Наскоро проведено обучение в една от московските фирми, работещи в В2В-продажбите, и управителят на фирмата, даде пример: "Целият смисъл е, че каквото и да съм дал на клиента цената, тя все още не е щастлив. Дори ако това наистина е 100% от цената на този пазар, и аз съм добре запознат с този сектор. И всеки път, когато клиент казва: "Уау, това е скъпо." Тази "мантра" Клиентите се повтарят отново и отново, независимо от условията, които им се предлагат.

Освен това, не само клиенти, но също така и на продавачите се обръщат много внимание на цени, отстъпки, бонуси: "Ние споделяме, влизай, ви направим отстъпка, даде бонус", и така нататък. Всички тези думи косвено водят до пари. И, съответно, на продавача, така се фокусира върху пари, той не може да се говори за тях с лекота, а това е само първата честата грешка. Веднага след като преговорите подхождат към въпроса за пари, те веднага да стане сложно. Това може да се види, и тя изглежда много смешно, понякога, когато клиент иска цената и продавачът започва да заеква, или много несигурен количество повикване.

Вместо да отговори директно, продавачът започва да се изясни: "Така че това е, аз ви разбирам правилно? Това е такъв обем? "В действителност, тя създава комфортна среда да назове цената. Позволете ми да дам личен пример, когато клиент пита за цената на обучението, както и вие, се страхуват да изплаши цената му, да започнете да се изясни: ". Така че, двудневен семинар и имате 40 души, ние по принцип си заслужава 200,000 рубли" Ако сделките са големи, има пауза невнимание тази ненужни и безполезни думи. Прост въпрос: "Колко е това?" - отговорът: "Пълна ключ проект за вас ще струва 5 милиона рубли." Всички отговори, аз не заеквам, но защо се каже: "Пълна ключ проект за вас, ще ви струва ..."

Това е междинна точка, която често се вмъква преговарящите използват ненужни думи, нещо като съобщение "разреждане" за цената. Може да попитате: какъв е проблемът? Когато се иска, например: "Как се казваш?", Обикновено хората не искат отново: "Кой, аз?" Или казват: "Всъщност, майка ми ми се обади в чест на дядо ми, Александър". Това означава, че ние трябва само да отговорите: Юджийн, Сергей, и така нататък. Отговорът е не междинни думи. Защо? Тъй като това са само, както, например, на обхвата на доставките. Например, на въпроса: "Кажи ми, колко можете да се обзаложите?" Продавачът е лесно да се отговори: ". 500 тона" А на въпроса: "Колко ще струва това" - е по-сложно: "Така че, изглежда, на 500 тона ще си струва да каже, така че сега се зачита (сякаш не е разгледал), така че 500 тона с отстъпка - него ... "

Дори и ако продавачът всъщност каза, защото можете да го направите в мълчание. Звуковата бариера цена - това е една от скритите грешки в етапа на завършеност на сделката. И това не е ясно. Ако попитате преговарящите, какъв е проблемът с приключването на сделката, най-вероятно ще чуете: "Проблемите в осъществяването на сделката не е налице, проблемът е, че управлението ни дава нормална цена, и не позволява да се направи добри отстъпки, както и да осигури достатъчно забавяне на плащането и така че няма проблем. " И това е толкова типично, че дори не го забелязва. Защо това е проблем? Когато имената на продавача цената, заекване, peresprashivaya, той всъщност демонстрира несигурност си тази верига-ки-прехвърлени към клиента. Липсата на доверие предизвиква недоверие.

В заем пари на когото доверие, му е платил на когото доверие, инвестират само в проекти на тези хора, на които се доверяват. Съответно, когато търговецът показва несигурността в преговорите на етапа на завършеност на сделката, клиентът започва да усеща интуитивно опасността, той се чувства несигурен продавач. И като резултат, клиентът има съмнения.

Вторият типични продавачи грешка - това е, когато, преди обаждането на клиента сумата на продавача се "опитва" да джоба си. Тази идея е нещо подобно: "Аз имам този продукт за парите, не би си купил" И ако продавачът знае цената на продукта и марж, което прави компанията, тя може значително да се намесва продажба, защото той не е уверена в марката , И сумата на границата - това е само за размера на неговото несигурност по отношение на цената на продавания продукт. Намаляването на цената по-близо до нивото на разходите, той се чувства много по-добре и по-уверени: "Това струва само 50 000, ние продадени почти по цена на придобиване, тези цени няма да намерите."

Как да се справим с тези проблеми?

Препоръката е много проста, но тя работи: просто трябва да се практикува лесно да се говори за пари и се обадете на различна сума наведнъж. Клиентът поиска от цената - ти се обади.

- Колко струва?

- Струва 100 000 рубли.

- Защо е толкова скъпо?

Всичко, не повече шум за цената.

И втората точка - не се опитвайте да се цените и не мисля, че от клиента: "Вероятно, това е скъпо за него! Той няма да дръпне такава сума ", и така нататък. Но тази идея на продавача, което от своя страна пречи да уверено завърши сделката. Клиентът може да има съвсем различна позиция и изчисляване на цените и цифри, които продавачът го нарича.

Третият честата грешка - това е забавянето на представянето на продукта. Страхува се да се премине към приключване на сделката, както и да се говори за цената, продавачът продължава да представи отново и продуктът отново. И много се направи, особено ако те са с добра презентация и добре запознати с техните продукти, на базата на това, което клиентът ще обявим, че той е "узрял" и са готови да купуват. В един момент ще трябва да завърши презентацията и да пристъпи към приключване. Как? Оферта: "Да се ​​захващаме за работа", "Нека да подпише договора", "Нека да организира продажбата".

Друга често срещана грешка продавачи при приключване на сделката, които позволяват на почти всички на сектора като B2B, B2C и че аз бих искал да подчертая, тъй като най-важното: вместо да предлагаме на клиентите да завърши сделката, продавачът му въпрос пита. Нека обясня какво означава това. На етапа на завършеност на сделката от продавача трябва да бъде на не повече увереност, че тя се ползва с доверието на клиента. Какво се оказва, ако продавачът е на етапа на завършеност на сделката започва да поиска от клиента? В действителност, много треньори препоръчват да се задават тези въпроси на продажбите, както и много продавачи и не си признават, че аз нападнат тази "рейк". Типични фрази и въпроса: "Ами, че ще взема?" "Ами, да изпращате на договора", "Какво мислите за нашето предложение", "Какво са решили вас" И така нататък??.

Всички тези думи само насърчават клиентите да мислят. Това води до един от най-често срещаните нарушения на клиента: "Знаеш ли, аз (ние) трябва да помисля." Най-вече, това възражение продавач клиент се надигна. Често има моменти, когато ти започваш да се вземе и след това продавачът казва: "Ще ви отнеме?" Просто мисля за това и ще се вземат? Може би по-скоро (повикване), да се мисли? Изведнъж, има по-добри възможности, като че ли не да губиш?

Може би, някой реши, че е твърде агресивна към клиента. Но когато продавачът дясната минава всички етапи на продажбите, това е последната стъпка, може да си позволи да действа малко по-решителна, малко по-уверени и по-добър начин да бъде малко по- "арогантен". Клиентите трябва да се даде команда за действие, а не въпрос. Например: "Е, ние подпише договора! Вземете го, не се колебайте, "" Да започнем с малък обем (партида, ред) "или" Хайде на касата. Позволете ми да се опаковат. Плащане ". Долната линия е, че тя трябва да бъде само на отбора, а след това има предложение за закупуване, но не е проблем. Оферта за да купуват - това е по-скоро проява на въпрос на доверие.

И един очевидна грешка в осъществяването на сделката - тя пропусна предишните стъпки. Има пет основни етапа, които са основните продажби във всеки бизнес:

Ако се вгледате в работата на продавача, ще откриете, че обикновено започва веднага с продажбата на представянето: изпращането на търговски оферти, историята за новата колекция, отстъпки, бонуси, закъсненията, изключителност, и така нататък. И след това главата на стелажи мозъците им, защо толкова ниска ефективност на продажбите, защо толкова малко доходи? Какво е интригуващо - защо сделката не е завършена? Да, защото това не е в контакт, клиентът не ви кажа, че "както е", така че е необходимо, не е ясно, и следователно, на представянето - "вода", която клиентът слуша за благоприличие. Що за завършване на сделката може да бъде реч?

Сега, че продавачът е направил, приключи сделката, като че ли той е уверен, без разходи повикване, без да се замисля, че е скъпо и няма въпроси в този въпрос и дава команда да се купи, тя все още не работи, тъй като той не попада на десетката окото. Друг вариант, който току що дойде или не, наречена вашия клиент. На етапа на търсене на клиента е важно да се определи дали това е точно за вас. Ако се построи къща и правят грешки, докато полагане на основите, а след това имате проблеми изобилстват на горните етажи. И без значение колко много може да се решат тези проблеми на горните етажи, без помощ, тъй като истинската причина е по-ниска - в случай на фондацията. Така е и в бизнеса.

На етапа на завършеност на сделката трябва да бъде готов за възражения и въпроси на клиентите. Можем да кажем, че степента на готовност за Продавач на клиента възражения право пропорционална на неговата степен на сигурност. Ако продавачът е готов да отговори на всички възможни възражения и въпроси на клиента, и то е по-надежден. На практика този проблем представя себе си е много проста: Фирмите пълния списък на най-често срещаните нарушения на клиентите и след това на всеки възражение избрани най-добрите отговори. Обикновено, по такъв начин, ще корпоративни продажби на книги, които са записани всички успешни действия на продавачите на тази конкретна фирма. След това, в този списък, можете да тренирате доставчици на компанията. И когато продавачът е готов да тези възражения, че е по-сигурен в себе си, и поради това, че ще бъде по-лесно да име и цена, както и да предложи на клиентите на продукта.

Има един неизречен правило: когато сме на нещо готово, това не е така. Когато сме готови за уроци, ние не искаме; когато имаме чадър, дъжд не отива; когато сме в колата има всичко, за да се смени колело, с колата, разбира се, нищо не се случва. Също така в продажба: Когато сте готови да "лошите" клиенти, те се срещат по-рядко.