Как да се използва за анализ на клиентите RFM-сегмента на онлайн магазин?
В тази статия ще научите какво RFM-анализ и какви са критериите, чрез него е възможно да се сегмент клиенти онлайн магазин. Също така да разберете защо сегментиране ще помогне за увеличаване на обратна връзка от акции и специални оферти. Също научите защо RFM-анализ retailCRM превърна в любимо средство за маркетинг на онлайн магазин.
защо сегмент
Целевата аудитория на онлайн магазин може да бъде абсолютно различни. Какво друго мога да кажа, това е задължително разнородни. Дори ако продавате кухненски уреди, насочени към клиенти, абсолютно не са подобни един на друг: в изображението и начин на живот, интереси, начини за пазаруване, в тяхната покупателна способност, индикатори за лоялност.
В тази статия ще се спра на един от критериите за сегментиране - лоялността на клиентите. Много онлайн търговци на дребно да използват програмата за лоялност: наградни точки за същата тази лоялност. Предлагат се допълнителни услуги и отстъпки. Как да се определи нивото на лоялност и сегмент цялата клиентска база, в зависимост от получените резултати?
Какво е RFM-анализ
Един от най-известните инструменти - RFM-анализа. Нека да видим това, което той е искал. RFM- акроним от английски език, включва три критерия, чрез който клиентите могат да бъдат разделени на групи:
R (актуалност) - актуалност действие. Под действието може да се разбира не само да направите покупка, но на посещение в сайта, като проследява връзките и всяка друга целенасочена стъпка. Най-често използваният покупката рецепта. Смята се, че по-малко време е минало от момента, когато клиентът е купил нещо, толкова по-вероятно да го бутат, за да извърши друго покупка в магазина. За да споделите клиентите критерии Актуалност да отговори на въпроса колко време? В зависимост от отговорите, можете да изберете, например, 3 групи клиенти (може да има повече):
- последните (1-3 месеца преди)
- Средната продължителност (преди 3-6 месеца)
- дълги (повече от 6 месеца преди)
F (честота) - честота действие. Това означава, че редица действия, извършени клиент за определен период от време. В нашия случай - няколко покупки. Налице е очевидна: клиентът често ви кара да закупите, толкова по-ценен за компанията и по-лоялни той е до вас. За да споделите критерий клиенти Честота, че е необходимо да се отговори на въпроса - колко често? И в зависимост от отговорите, маркирайте групата на клиенти:
- чести (направят покупка на тримесечна база)
- средна честота (веднъж на всеки шест месеца или една година)
- Редки (по-малко от веднъж годишно)
M (валутен) - инвестиции / сума пари. Тази цифра сегментиране на клиентите в зависимост от размера на парите, които те оставят в онлайн магазина. По принцип този индикатор измерва значението на клиента. За сегментиране достатъчно, за да се отговори на въпроса колко е важно клиенти? като се започне от сумата на печалбата, която той доведе до вас от известно време.
Вземете този пример. Някои клиенти обичат да пазаруват по време на продажбите, се оказва, средно по 2 пъти в годината, което е доста често. Други клиенти предпочитат да купуват костюма Армани, без акции и това е единственият закупуване на годината. Кой от двата клиентите е по-ценно? От гледна точка на M - със сигурност втората. По отношение на първия F-. RFM-анализ допринася за общото ниво на идентификация на лоялността на стойност / клиент чрез комбиниране на тези показатели, включително индекс актуалност.
RFM-анализ - предимно маркетингов инструмент. С него е възможно да се идентифицират няколко групи от лоялност, извършване на покупки в онлайн магазина, и се прилагат към тях коренно различна стратегия, действие, действия и т.н. Обикновено изготвянето RFM-докладва случая доста трудоемък и усърден. Да направим такъв доклад в табличен вид, трябва да бъдете внимателни, усърдни и много концентриран. Предварително следва да се разглежда критерии за границите, да се анализират данните от другата страна на клиентската база и да продължи да попълнят всички клетки на таблицата. Обикновено, изпълнението на тази задача отнема няколко дни.
Построен през retailCRM RFM-анализ
В retailCRM са изградили сегментиране функционалност за лоялност. RFM-индекси се изчисляват автоматично от системата, се раздели клиенти в 18 групи. Как е? Маркетинг джаджа RFM-анализ ние предполага сегментиране на клиентската база в 2 посоки - RF и RM. Във всяка посока се получават 9 групи.
С вградена RFM-анализ в retailCRM, животът маркетинг онлайн магазин става много по-лесно. Вместо съставяне на сложни и тромави таблици може веднага да се занимава с мислене чрез стратегии и творчески решения за всяка една от групите, лоялност. За всяка от групите може да бъде различни имейл бюлетини и да ги изпращате на различна честота. Всяка от групите може да се насочите различни промоции и специални оферти, които ще направят отговора и конверсия е по-висока. Вграден RFM-анализ е полезен не само за маркетинг. И директори и мениджъри, както и други служители (ако те ще имат достъп до тази джаджа настройки за поверителност), които го използват по всяко време могат да получат информация за всеки клиент - към коя група принадлежи и бяха проведени кои действия срещу него за цялото време ( за сметка на историята на клиента).