Какво се случва, ако се порежете на дърво багажника мания? Точно така! Ефектът ще бъде нула. Това резултати от продажбите остават скромни, ако отдел продажби е организирана правилно. За щастие, да овладеят изкуството на създаване на ефективна екип по продажбите е реалистично.

Продажби - това не е само на скриптове и доставка. За всеки спечелил (или пропуснати) рублата е човек, който прави пари за тяхната компания. И как да се намерят тези хора, които работят за създаване на търговски екипи и да получите реални резултати, а Максим каза Светослав Gralniki, основатели на компанията "Gralnik Лицензиране".

Продажбите в много отношения, подобни на играта. Тук всичко работи в съответствие със същите модели: ако не знаете правилата, а след това се свали. Не за да се съобразят с тях - се пада на по-ниско ниво. Но ако се работи без отбор, да получите резултати да не работят.

Това е истината, ние научихме от ранна възраст. И когато нашата компания лицензиране SRO дойде да си точка на развитие, чиято основна задача е създаването на отдела за продажби, а след това и изграждането на система за мотивация, която доведе на компанията в началото на фирми, занимаващи се с лицензиране.

Търговски отдел - не е само на служители

Това е основното правило за запомняне.

Персоналът в продажбите - лицето на компанията, нейното развитие и двигателя в същото време, тези, които редовно правят пари.

Няма място за БЪРЗ или прости решения. Да не се получи да въведете компанията на хора от улицата, да ги обучи и да започне да прави огромни печалби. Имаме нужда от системен подход.

За стръмни продажби професионалисти трябва да се обърне. Поради това, формирането на Департамента започва от основата на главата му. Трябва да се търси добър специалист, който знае спецификата на работа в тази ниша, както и да възложи формирането на ядрото на отбора трябва да го.

Важно: защо не трябва да крада персонал.

Работете необходимо да се вземат хора, които идват при вас не само заради добрите бонуси. Ако съблазънта на професионална, съществува риск, че тогава той ще отиде да работи също толкова добре за друга компания, като на клиентската база или постиженията на покупко-продажба.

Лидер избира хората, с които той може да работи, той може да преподават, която той може да доведе. Разбира се, че ще бъде "посредствен", но това е по-добре от един отдел, състоящ се от някои "звезди".

Ако диска за избор на персонал, като всяка "звезда" ще работи по свой собствен начин, а конусите ще се търкалят в по мениджъра и клиентите.

Поради това, дали ни харесва или не, но набор от отдел - главата на неговия случай.

Парична мотивация - най-мощният инструмент в продажбите. Той показва какво наистина си заслужава всеки мениджър, колко е добра. Ето защо, ние сме отстранени от заплата и заплатите на работниците и служителите, прехвърлени по процента.

Но дори и в този случай, да получите всички утехата. Мениджър - за транзакция. Ръководител - за работата на персонала, тъй като тя се занимава с отдела за поддръжка. И всички са щастливи.

Повечето компании не разполагат с конкурентна система. И напразно! Служителите не виждат резултатите от колеги, и да видим, нещо, което да се стремим към това, което и да работят повече.

В идеалния случай, отдел продажби е необходимо конкуренция. И между другото, те ще ви помогнат по-точно да генерира отчети, за да видите по-ясно и за коригиране на статистиката на продажбите на курса.

Заедно с електронни файлове, необходими за да имаме резултатите на съвета - със списък на броя на обажданията на служителите, прехвърлени към друга единица клиенти и затваряне. За всеки отдел, за всеки служител.

Ползите са толкова, колкото две. Първият - на главата ясно видим кой изтече на пара, който е мързелив и кой работи добре. Второ - служители виждат резултатите от един към друг и се стремят да направят повече, като се брои в съзнанието на процент получава копие. Завист, дори и добри дела, чудеса.

Ние сме обновяването на данните в този борд 3 пъти на ден, оценка на резултатите от седемте ключови показатели. И ако някой от персонала се забави или мързелив сутринта, следобед той ще се види, че зад останалите и ще се изравнят.

Малко по-детински трик, но тя работи добре. Въпросът е прост: в отдела е "Продажби камбана", и всеки един от служителите, който е направил продажбата, и подходящ за камбаната. Той аплодира други служители.

Сега гледам на това приемане от мотивацията. Този мениджър е просто сключи сделка с клиент, който издържа си седмица на мозъка. И така се е случило! Бих искал да аплодисменти, Искам да споделя резултата. Ако не споделят и мрачно седи в ъгъла (както е обичайно при повечето компании), мотивацията на резултата изчезва бързо. А просто звънец добавя диск и увеличава производителността на други служители.

Трябва да се използват най-малко два от познатите системи за мотивация. Когато служителите са мотивирани, те имат цел - да получи престижната награда. След това те се продават добре, и се опитват да повиши нивото.

Как да започнете изграждането на вашия екип по продажбите?

За да започнете, трябва да се започне само. Престанете да обвинявам всичко на един човек или себе си, искрено вярвайки, че е по-добре. Би било по-добре да не се. Резултатът ще бъде, когато всеки клиент ще бъде сложна дейност, която всеки мениджър ще бъде зает с бизнеса си. И това е начина, по който може да се прилага:

1. Създаване на структурата на отдела за продажби.

Можете да започнете от 5-7 души - един директор и мениджъри на 4-6.

2. Намерете главата.

мениджър Добрите продажби, които не могат да се продават само и управление на хора, за да ги обучават. Това е важно, защото ако един човек може да продава само, но не може да доведе, хаос става в отдела.

Внимание: Не е нужно да управлява отдела за продажби. Просто не си струва.

3. Дайте разрешение да оглави набиране на персонал.

Както казахме по-горе, на главата на самия отдел по-лесно да пишете. Така че това даде развита структура, обясни целта и освободете, за да търсят служители.

4. обучение Start.

За да започнете е да се разделят на отдела в разделения - студени обаждания, първа продажба, редовни клиенти. Всеки трябва да знае какво ще направи. И след това се съберат скриптове, търговски оферти и продажби сценарии.

И можете да започнете игра, наречена "Продажби". Тест, подобряване, помпа. Приемете провал като поучителен опит, а не катастрофа. Само тогава ще имате силен търговски екип, който може да отнеме на компанията до нивото на високи печалби. На добър час!

Святослав и Максим Gralniki

Основателите на компанията "Gralnik Лицензиране"