2. Договорни отстъпки
Тази група намаления трябва да мотивират клиента за извършване на такива договорни условия, които са от полза за компанията. Договорните цени може да се дължи на падежа, определен тип плащане, валута или закупуване на определена продуктова линия и така нататък. Г.
С цел да създаде условия за срока на плащане, валутата на плащане и платежни средства по вид икономическа оценка може да служи като лихвен процент, разходите за преработка и банкови услуги, както и за линия и клас - разходите за замразяване текущите активи и други предимства на комплекса ред.
По този начин, компанията определя за клиент такива условия, изпълнението на което е интересно за клиента и печеливш за компанията. Обратно на това, че е възможно да се установи маржове при условия, които са нерентабилни компания.
Намаление в резултат на датата на падежа
Пример за определяне на условията за срока за плащане е следната схема. Има една базова цена на стоките при плащане при доставка. В този случай, е възможно да се разреши удължаване на клиента 30 дни или получи авансово плащане от страна на клиента за 30 дни. Ако дружеството се ползва, за да мотивират клиента, за да се гарантира, че той е плащало преди, можете да зададете отстъпка за предсрочно погасяване и, напротив, на маржа под разсрочено плащане.
сравнение процент може да служи като банкови лихви. Вземете за пример 18% годишно, или 1.5% на месец. По този начин, компанията може да определи условията, които малко по-добре от банковия курс (например 2% отстъпка за предсрочно погасяване и марж 2% разсрочено плащане) на клиента се интересува да плащат за стоки по-рано.
Намаление в резултат на валутни селища
Клиенти на фирмата са ангажирани в автомобилната търговия на резервни части за автомобили, ще бъде в състояние да плащат за стоки на различни видове валута (рубли, долари и евро). Но при сегашната система на плащане е US $ в излишни рубли не е достатъчно, а еврото в момента все още не е получила достатъчно разпределение.
След това е бил съставен и анализира "валута карта поток" - това означава, че се оценява степента, в която компанията получава различни валути и до каква степен е необходимо да се харчат, като се вземат предвид всички условия на преобразуването и разходите за банкови услуги. След това, условията за получаване на валута и вътрешна норма бяха внимателно променено на по-благоприятни условия от гледна точка на компанията на.
Намаление в резултат на сложни условия
Често можете да намерите на схемата на "ретро бонус" (сума за плащане отстъпка за месеца при определени условия). Общият размер на отстъпката е съставена от набор от условия, изпълнението на които е необходимо да се компанията. Например:
- за осъществяване на планирания обем на - 3%;
- за навременното плащане - 3%;
- за избран обхват на - 2%.
По този начин, ако всички изисквания на всеки клиент получава общо намаление от 8%.
Въпреки това, тази схема работи винаги не е така. Понякога клиенти (особено малките) казват: "Ти ми даде сега 3% и не ми трябва повече." Важно е да не забравяме принципа на отстъпка по-привлекателна за клиентите, и да следите за това, което наистина го прави интересен.
Следващата важна точка от договора са за условията на доставка на стоката. Компанията може да предоставя допълнителни стъпки за насърчаване на клиентите да извършват благоприятни условия за това. Например, ако имате постоянна продавач на флота трябва да се опита да достави стоката от нашия собствен транспорт (в рамките на нормите на товарни превозни средства), като обикновен автомобил по един или друг това се отразява на финансовите резултати начин. Стабилна зареждане на флота може да донесе ползи и за пряк икономически и непреки (под формата на удобство за клиентите).
Маржът при предоставянето на допълнителни услуги за доставка може да се обясни с факта, че неговият размер е малко по-малко от цената на алтернативни услуги за доставка, използващи клиента нает транспорт.
Напротив, ако клиентът има собствен транспорт, той има право да поиска отстъпка. Но в този случай, продавачът може да зададете отстъпка малко по-малко от собствените си разходи за доставка.
3. Сезонни (празник) отстъпки за преразпределението на търсенето
Използването на сезонни намаления позволява да се премине на търсенето във времето - да се осигури еднакво натоварване и намаляване на съвкупното търсене по време на пиковите периоди.
Сезонността на търсенето е често срещана ситуация в ограничен производствен капацитет на дружеството, когато в разгара на това не може да предостави на всички приложения, както и в периода на рецесия принуди бездейства. В този случай, отстъпки са предназначени да разпространявате търсенето време и да насърчи потребителите да купуват стоки преди началото на сезона и по този начин намаляване на търсенето в пиковите часове.
Сезонните колебания могат да бъдат или за дълго време (например през лятото или новогодишни празници) и в кратки периоди от време - и денят от седмицата. След това, на пика може да бъде подходящо уикенд и вечер часа. Поради това, в някои супермаркети предлагат пенсионери отстъпки за закупуване на до 12 часа. Икономическата ефективност критерий за такива отстъпки може да служи като оценка на ползите от преразпределение на търсенето и пропуснатите ползи от неизпълнение на върхово потребление.
Ако компанията се подготвя да целенасочено увеличаване на покупателната активност, понякога се използват ваканционни отстъпки, чиято основна цел - възраждането на търговията и участието на клиента е в магазина си по време на предварително прогнозираното увеличение на покупателната активност.
4. Сезонни отстъпки за премахване на стоките
Друг вид на сезонни намаления са отстъпки да се отърве от стоката, чиято основна задача - да се стимулира търсенето за премахване на остатъци. Ако компанията не успя да продаде всички продукти, които имат сезонно търсене по време на пика на продажбите, а след това има две възможности: да се запазят тези баланси за следващия сезон или предлагат отстъпки за възможно премахване на останките. Ето защо, икономическата оценка за изчисляване на такива отстъпки, е да се направи оценка на разходите за съхранение на продукти. Тя трябва да вземе под внимание както преките разходи (главно на използването на окупираните територии) и косвените (физически и рисковете от употреба на стоки, загуба на идентичност, и така нататък. Г.). По този начин, ако разходите за съхранение на стоките, са големи, и изчислява отстъпката е наистина в състояние да привлече достатъчен брой клиенти, използването на този вид отстъпки подходящи.
Предотвратяване на неблагоприятни данъчни последици
При прилагането на отстъпката трябва да се обърне на член 40 от Данъчния кодекс, който определя принципите за определяне на цените на стоки, строителство и услуги. Като общо правило за данъчни цели, цената на стоките, строителството или услугите, посочени страни по сделката, и, до доказване на противното, се приема, че тази цена съответства на пазарната цена. Но трябва да се помни, че процентът на отхвърляне от повече от 20% нагоре или надолу от необходимото ниво на данъкоплатците на цените за идентични (хомогенни) стоки в рамките на кратък период от време, данъчните власти могат да направят проверка на правилността на прилагането на сделката, (подточка цена. 4, п. 2 об. 40 RF). При определяне на отклонения те имат право на допълнителни данъци и глоби.
Ето защо, ако максималната отстъпка е 20% от редовната цена (ако цените се запазват на нивото на средното), данъчните власти, че няма причина да се намери вина с продавача. Ако приеме, отстъпката от повече от 20%, а след това действие е необходимо да се обясни факта, че отстъпките се дължат на маркетинговата политика на данъкоплатците. Или сезонни и други колебания в търсенето. Тези фактори са данъчните органи са длъжни да вземат предвид при изчисляване на пазарната цена. Тези и други обстоятелства, изброени в параграф 3 на член 40 от Данъчния кодекс, данъкоплатецът има право да се позове да защитят интересите си.
Въпреки това, тези действия трябва винаги да бъдат потвърдени от съответните документи. Без да се провали, те трябва да бъдат закрепени в специални вътрешни документи. Тя може да се поръча или заповед на ръководителя на организацията. В допълнение, посочване на формирането на цената на сделката, като се вземат предвид намаления като част от маркетинговата стратегия може да бъде отразено в текста на договори за покупка и продажба на стоки, продавани с отстъпка във фактурата на стоката. Това е доказателство, че цената на продукта е твърде ниска, поради други причини.
5. Придобиване на нови клиенти и задържане на старите
Основната цел на намаления системи, насочени към привличане на нови клиенти е да се формира в определен период от време, условията, които биха гарантирали интерес и насърчаване на купувача да го прилага по отношение на продавача. И за да се постигне това, не е задължително да се намали цената на всички стоки. Достатъчно, за да го намалите, като само няколко така наречени на стоки "показатели", цените на които са запомня купувача и съдиите на равнището на цените на цялата компанията.
След компанията е в състояние да привлече нови клиенти, следващото предизвикателство е да ги пазят - формирането на среда, в която клиентът, който е направил първата покупка ще се интересуват да закупят продукт от този продавач в бъдеще. В този случай идеалният вариант може да се разглежда ситуация, в която всяка следваща покупка ще бъде все повече и повече да се увеличи този интерес. Такава задача доста успешно може да бъде решен с помощта на система за натрупване отстъпки: те трябва да са от съществено значение за купувача и трябва да надвишава разходите за преминаване, когато го прилагат към друга компания.
Така че, ако добре проектирани и изчислени отстъпка система, те ще бъдат икономически изгодни и за двете на компанията и на купувача. И ефекта, който произвежда отстъпката се измерва не само икономически ползи. Фирмата предлага отстъпки на своите клиенти, демонстрира грижа, уважение и повишен интерес към тях, които често провокира тяхната лоялност към фирмата. И на лоялността на клиентите е на стойност повече от пари.