В обобщение, ние се отбележи, че за да се измъкне от практиките за продажбите, изградени на цена, и да успеем в началото на XXI век, продавачите трябва да развият умения, които ще им позволят да се разпределят изключителна стойност на продукта и го изпраща на клиента ефективно.
Фирма Huthwaite (Www. Huthwaite. Com) е създаден за изследването. Това проучване продължава и до днес. Тя се свежда до събирането на данни за продажбите, ние не създаде учебна ситуации. Нашите герои - реални хора и събития с участието си на, които описахме, са били извършени. В книгата, която споделяме заключенията, които излязоха години изучаване на поведението на купувачите и продавачите в най-различни пазари-Ка. Ние сме оттеглена оригиналния метод за определяне на стойността на покупката на Ба-Ваня информация за няколко хиляди сделки с общия характер на любопитните-столове. По-точно, ние сме изследвали сделката (независимо дали това е продукт или услуга за продажба), отговаря на две изисквания:
- клиента при покупката на даден продукт, услуга или набор от функции срещнали MULTI-Kimi конкурентни доставчици, чиито предложения се появяват идентични, което е, въпреки най-добрите намерения на продавачите и техните опити да се продават стойност, купувачът може да види само една ясна разлика между предложенията, а именно цената;
- въпреки очевидните прилики предложения, клиентът не спира най-ниската цена.
Допуснахме, че ако това на пръв поглед странно поведение от страна на клиента е оправдано, то сделката ще ни даде отлична възможност да научите какво клиентът разбира стойността на получаване. Защо клиентите извършване на такива актове Nelo-тек? Защо те плащат повече за даден продукт или услуга, когато друг стави-щайга предлага същото, но по-евтино? Смятаме, че най-много ще намерите нашите резултати убедителни и се съгласявате, че те са в състояние да променят възприятието на умението на продавача. Освен това, ние виждаме, че резултатите от изследването SLE добре RAT продавач за стратегии и тактики, които позволяват изграждането на бягство от цената конкурентоспособност-нето, и продават продукти и услуги, по-скъпи. Ние вярваме, че тези умения усвояемост може да се прилага многократно и измерими.
Промени в нивото на организация, подобна на промените в нивото на отделните челото-ти век, въпреки че е необходимо да се направят някои допълнения. Любопитното е, че тези истини, които са важни за успеха на каквито и да било мерки за подобряване на бизнес, не разполагат с ...
Huthwaite дълго изучава две области на човешката дейност - принципите на обучението за възрастни и по-късно, ефективно управление на промяната. От сравняването им следва любопитен извод. Изследване на двете области показва, че sovershenstvova зададена ...
Свързани статии