В статията "Как да направим най-доброто представяне в асансьора," Обясних как да отида директно от един лесен разговор с искането за първата среща с клиент. Успехът на тази среща зависи изцяло от това колко добре сте го планират предварително. И ето как да го направя.
Проучване група
Никога не дойде на среща с клиент без знанието на това, което е известно публично за компанията. Първата ви спирка - интернет страницата на дружеството. Обърнете специално внимание на:
• Съобщения за пресата. Виж събитие "тригери" (например сливания, нови продуктови линии, поддръжката или наемането на мениджъри), които могат да създадат търсене на вашия продукт.
• Казуси. Те описват как компанията работи с проблемите на клиентите си. Казуси са склонни да бъдат по-практично, отколкото описания на проекта.
• Отворете свободните работни места. Те ви позволяват да се идентифицират областите, в които компаниите се нуждаят от помощ, или когато то се случва да се разширява. Това ще ви позволи да знаете къде компанията планира да харчат пари в бъдеще.
Например, представете си, че сте се срещна с генералния директор на малки / средни предприятия по време на сватбата, а с помощта на своя "презентация за лифта," е назначен първият бизнес среща. Преди да се срещне ви изследвания показват, че компанията се готви да пусне нова продуктова линия.
В този случай, доходността е вероятно да усвои голяма част от "абсорбционния капацитет на мозъка", главен изпълнителен директор. По този начин, ако вашият продукт не е нещо, което ще им помогне да се постигне успешен старт на продукта, трябва да използвате тази първа среща, за да преговаря за закупуване на вас след излизането на тяхното предназначение на крайния продукт.
Ако публично дружество, вие също трябва да се провери най-новите си годишни и тримесечни отчети (ако можете да ги намерите :)). Обърнете специално внимание на секциите, описващи продажбите, маркетинга и риск. Тези раздели обясняват как и къде компанията се надява да бъде успешен, и това, което техните страхове може да убие този успех.
Проучване на вземащите решения
Не си мислете, че сте "знам" на бъдещия купувач, само защото сте го срещна и разговаря с партията. Повечето вземащите решения имат две лица: този, те използват, когато човек е спокоен и когато те са в офиса.
По този начин, преди срещата ви, прочетете техните профили Linkedin и официални техните биографии, (ако те са на разположение на уеб сайта на компанията). Използвайте историята на вземащите решения, за да се разбере как те "дойде" и вероятно къде отиват.
Например, ако е физическо лице, вземащо решения ", се изкачи по стълбата" в голяма компания и е достигнала позицията на вицепрезидент, човекът, най-вероятно има за цел да се превърне в първия човек на компанията. В стремежа си да стане първият човек, изключително чувствителни към корпоративната политика и се борят за влияние, така че трябва да се справи всяка ситуация, да ги чука от равновесие и това може да доведе до факта, че компанията ще купи вашия продукт.
Изготвяне на списък от теми за разговор
Вашите цели в първата среща с клиента, са:
1. Определете дали наистина има нужда от вашия продукт
2. За да се разбере дали има бюджет, който може да се използва за плащане на вашия продукт
3. Ако и двете съществуват, трябва да възложите следващите стъпки, които ще се движат процеса на продажба.
Цели потенциални клиенти са малко по-различни. Те искат:
1. Уверете се, че сте човек, с когото искат да работят
2. Уверете се, че това, което се продава е на стойност вниманието си
3. Ако и двете точки са верни, за да се определи следващите стъпки за процеса на закупуване.
Споменах и двата комплекта голове, защото това е вашата работа, за да се определи как да се постигне всичките шест точки. С цел това се е случило, срещата трябва да бъде смислено и реалистично.
Въз основа на данните, събрани в предишните стъпки, създаване на персонализирани предварителен дневен ред на заседанието, което ще отбележи "проучване област", в които се нуждаете от повече информация, за да се постигне целта на срещата.
Използвах понятието "теренни проучвания", вместо "проблеми", защото четене въпроси от лист (или повторение от паметта) ви кара да изглеждате като зелено ученик в продажбите. Вместо въпроси, записват ключови думи, които ще ви напомнят за общите теми, които трябва да обсъдим.
Например, ако продавате вашата система за управление на запасите може да включва списък с теми:
• съхранение Текуща стойност
• текущото производство на софтуер
• География на веригата за доставки
• Финансово въздействие на забавяне на доставките
• Бюджетът за закупуване на нов софтуер
• планове за растеж Бъдещи
Аз препоръчвам да оставите разстояние между темите, така че можете да оставяте бележки за всяка тема. Това не само ще запази вашите бележки, организирани, но и да ви даде представите визуално, че всички теми, които са обсъждани.
Внимание: Когато срещнеш с клиент, говори, не е изобразен на разпита. Това може да отнеме няколко срещи, за да откриете всичко, което трябва да се знае и да се помогне на клиента да направи най-доброто решение.