Как да продаваме скъпи лекарства

Продажбите на скъпи лекарства имат своите особености. Самият процес на изпълнение е почти същата като тази с ходове, за да купуват най-фарма, но един порядък "разредител". Когато става въпрос за търговия на дребно, в този случай фокусът е върху изкуството на личните продажби.

Каква е същността на успешните продажби на дребно? Контакт между аптека служител и клиент кратко - рядко повече от 3-5 минути. През това време, клиентът трябва да изпълни своите "фармацевтични нужди." Поради това е важно, че на фармацевта (фармацевт) беше там, в зрителното поле на купувача на. Позата и лицето на персонала трябва да бъде от полза и отворен. Сам Продавач (ако такъв срок е подходяща за дозиране в аптеките), трябва да бъде лесно да се започне обмен комуникация, и след това да проведат разговор с купувача в "правото" за успеха на продажбите на основните политически сили. Също така заредена с продавача много бързо да се справят с това, което все още е готов клиент, внимателно го накланя, за да изберете търговски атрактивна позиция да му помогне да вземе решение относно правото на придобиване на необходимите лекарства. Много често клиентите не са напълно наясно с нуждите и не знаят точно какво искат, или знаят, но много грубо, и най-важното е, че не винаги или не разбират напълно това, което те трябва да плащат толкова много пари за лечение. На практика безполезно да се опитат да открият всеки път, когато логиката на предпочитанията на потребителите, по-добре е да им помогне да придобият увереност в уникалността на своя "избор."

Ето защо е важно да се установи личен контакт и да спечели доверието на клиента; бъдат добре информирани за характеристиките на продукта; да слушате, за да чуят своя клиент и го посъветва без видима натиск, принуда и натиск. Ние всички сме много емоционални и често аргументите на разума камуфлаж техните желания. Но от предлагането на стоки, на първо място трябва да се не се ръководи от това, което се харесва, и че най-добрият начин подходящ за купувача, т.е. опитайте се да не идват от всички атракции на фармацевтични продукти, но само на тези на неговите свойства, които могат да представляват интерес за купувача. Умел Продавач винаги "коригира" на конкретен клиент, споделяне и отразяващи опита си "страхове" бъдеще харчат пари и загриженост от възможните недостатъци на предстоящото закупуване.

Как се тези майстори продажби успява да "погледнем в душата" на купувача и са по-склонни да хване скритите си желания и истинските намерения - на пръв поглед добра работа продавач изглежда спонтанно. Но това е неговите външни атрибути, както е в действителност това е внимателно планиран и подготвен. Основното нещо, което отличава "ас" на по-малко професионални продавачи, е способността му да слуша и перфектно владеене на техниката на задаване на въпроси, което позволява на клиента да участва в обсъждания и да се открият неясни му страхове. Ако това е цената - че продавачът на план за действие, ако качеството на фармацевтични продукти и възможните усложнения - друго. Ако това е липсата на личен купувач опит и несигурност в терапевтична ефикасност, дори и в този случай продавачът има конкретен план за действие. Защото всъщност правилното позира на въпроса е да се установи какви са становищата и контролира хода на разговора и по този начин самия процес на продажби. И още един въпрос - е инструмент за предложение, което улеснява приемането на желаното от вас решение. Така например, те помагат на другата страна (купувач), за да се разбере какво иска - тогава продавачът ще бъде в състояние да предложи най-добрите начини да се постигне това.

С други думи, правилно е определено ключовият въпрос на Продавача може да допринесе за кристализацията на крайните мислите на потребителя - в резултат на необходимо и полезно за вас и вашето същата идея, става собствената си идея, както се изисква за успешна сделка. Всичко останало, като тактика за избягване на деструктивни спорове, както и предоставя добра възможност на купувача да изпитвам чувство на самоуважение - когато ви покажем уважение към гледна точка на купувача, а той, от своя страна, ще уважим си, което в действителност е един от приоритетите на постиженията квалифицирана Продавач, необходими за прилагането на скъпи лекарства.

Какви са предимствата на тази стратегия обещания "човешка интимност и единство на ума"? На първо място раздялата на клиент с парите си в полза на фармацевтични продукти, закупени от този продавач. Но освен това, вярно вътрешен дух, внимание и искреност Продавач впечатляващи сами по себе си, оставяйки следа от доверие като значителен прием на формиране на потребителска лоялност. Известно е, че клиентите, които някога са се съгласили с аргументите на Продавача в полза на дадено лекарство, подсъзнателно готови за по-нататъшно съвпадение на мнение, което на практика улеснява продажбата на скъпи лекарства. Но ако Продавачът отговаря на естествена резистентност към реакцията на клиентите към атаката и веднага започва да се твърди, опровергават възраженията си, толкова по-често клиентите са конфигурирани за по-нататъшно различия в мненията. Също така, за съжаление, все още упорит традиция, макар и прикрито, и не обръща внимание на клиента, за да го погледнете "от горе на долу". Ясно е, че такова отношение към работата - липса на лоялност към дружеството и нежеланието от страна на персонала за адекватно общуват с посетителите на аптеката - клиент не добавя последният и със сигурност не допринася за продажбите на "комплекс" аспект на цената на лекарствата.

Друг "истинска" начин да се отървете от купувача - един "силен" неразбираема терминология на клиента. Това обикновено се случва, когато продавачът или започва да се включите, или който желае да се подобри състоянието им, действа като експерт, което го прави трудно да се намери общ език и води до загуба на контакт (ако е настъпило това), или не е в състояние да създаде. С други думи, "клас омразата" не винаги е необходимо, както и снобизъм на продавача, която той смята за проява на собствената си "прохлада". За успеха на продажбите на висока стойност лекарства много за предпочитане да се говори по езика на купувача и не се опитвай всички усилия, за да покажете, че сте по-умен от него - за такава демонстрация на интелектуално превъзходство, има и други ситуации в живота или турнири по различни обстоятелства.

В крайна сметка, тайната на добрата комуникация е не толкова, че продавачът казва на клиента му за това как той се опитва да предаде информация за лекарството - ключ към успешните продажби е да се предостави информация за подготовката на начина, по който тя се чувства купувач.

Първият е неравномерността на входящо повикване. Има някои колебания в час на ден, както и различна интензивност през работния ден, а освен това неравно заинтересованите абонати дейност за всеки час. Най-голям брой обаждащите се да се появи през първата половина на деня. Но в този случай, ако датчиците на час, например, шестдесет души, тя може да бъде, че в някои минути консултация желаете да получавате веднъж повече от десет абонати, а след това, по време на последната четвърт час на общото количество летливи мълчание. Ако се пропусне такъв дискретно разпределение на входящите повиквания, тя може да изглежда, че собствените ресурси за нормалното функциониране на "горещата" линия е достатъчно: необходимо е да се разпределят отделна стая в телефонната централа и пренасочване на част от персонала, за да отговори на клиенти.

Важно е да се установи личен контакт и спечели доверието

клиент; бъдат добре информирани за характеристиките на продукта; да слушате, за да чуят своя клиент и го посъветва без видима натиск, принуда и натиск

Подобрени борси не засягат тъжната статистика. Те са в състояние да изгради опашка от обаждащите се, но по-голямата част от абонатите след известно време изключен, не искат да си губи времето с музикалните паузи и подигравателно от тяхна гледна точка, слово, и записва и превъртане в кръг: "Вашето обаждане е много важно за нас, остани по линията. " Но също така и разпределяне на входящите повиквания, централата не отчита факта намирането на оператора на работното място, ако го нямаше за необходимостта от по-кратък период от време, няма по-добър начин да се гневи едва достигне абонат, те не вдигне телефона на другия край. С почти никакъв контрол върху собствените си служители в набързо организирана "горещи" линия, не съществува. Но съвестен работа по входящи линии е само с голям принос за продажбите в получаването на ново лекарство на пазара, както и на други етапи марка жизнения цикъл е важен маркетингов инструмент за поддържане на интереса на потребителите в продукта, който вече се насърчава.

Ясно е, че се блъсна в груб отговор служител или дълги звукови сигнала, дълго преди края на работния ден, този клиент се губят завинаги да фармацевтичните компании. Поради това, в повечето случаи за предпочитане е да се даде на добре дошли разговорите към аутсорсинг кол-център. И въпреки по-високата цена на услугите, и окончателният финансов резултат от използването на тази опция телемаркетинг, както се очаква.

За положително възприемане на разговора трябва да се избягва неясни думи и изрази пасивни - в гласа на оператора трябва да звучат убеждение и способността да се покажат ползите от използване на вашия продукт до клиента

Абонирайте се за нашия телеграма. да се запознаят с важни новини медицина