Анатолий Иванцов, главен изпълнителен директор на маркетингова агенция "добри хора"
Когато производителят новини и собственика на магазина, се надяваме, че то ще бъде успешно на пазара и печеливши. Не е достатъчно просто да се сложи нов продукт на рафта. За да zalozhivalas новост не е необходимо в самото начало да се разгледа стратегия за неговото популяризиране.
Производител ти дължа.
Най-твърда версия на договора е една, в която продуктът е фиксиран целеви продажби за определен период от време. Ако продуктът не се продава в необходимото количество, например, половин година и не плащат дори на цената на рафтовете, че има смисъл да изтегли продукта от продажба. В случаите, когато производителят плаща за влизането на продукта в матрицата на магазина, е десет пъти мислят дали сте или не сте достави продукт, който не е в търсенето. Разбира се, в такива преговори, решаващите фактори са с размерите на мрежа от магазини, както и мащаба и добре известни производители. Например, малки магазинчета трудно да диктуват своите условия за фирма "Марс". Но когато става въпрос за търговски вериги и малките производители, това е по-реална.
Полезно и опасно действие
Тя има свои собствени характеристики и при планиране заедно с продуцента на BTL-акции. Ако продуктът е съвсем нова, а потребителите не го знаят най-добре е първо да се извърши безплатно разпределение на пробите, сонди (извадка). Купувачите ще тестват продукта и ако те харесва, ние ще бъдем първите фенове на продукта. Провеждане извадка има смисъл, след появата на стоката. Повторно вземане на проби е оправдано само ако има нов аромат или продукт разнообразие.
Ако продуктът не се променя, но е необходимо да се стимулира продажбите, по-подходящи Механика "подарък с покупката". Подаръкът трябва да бъде издаден на място организатора на производителя или касата на магазина. "Подарък при покупка" за действие временно стимулира растежа на продажбите в 300-400% от първоначалната си стойност. Ефективност зависи от фактори като привлекателността на стойността на продукта на дара, активността на промотора, материалните запаси по време на промоционалния период. След действието на увеличеното търсене (около 10%) ще продължи дори и в рамките на 2-3 месеца. Но понякога е невъзможно да се организира такива действия. Самият продукт трябва да бъде от интерес за купувача. Освен това, тези действия трябва да бъдат много внимателни, да похарчите за първокласни продуктови групи, особено ако тя е механик 2 + 1 или 3 + 1 ( "купува три, получи четвъртия безплатно"). Съществува риск, че купувачът няма да бъде възприето като първокласна марка.
След като новият продукт ще престане да бъде новост, за неговото популяризиране на най-добро напасване кумулативни механика ( "събира 30 капачки и да ги обменят за награда" или томбола с големи награди). Това механик е насочена към увеличаване на търсенето на по-дълъг период от време (2-3 месеца) и формирането на лоялност към марката.
Всички тези програми може да се извърши еднакво добре като традиционен магазин, който продава на гише, а в супермаркета.
Промоцията на нови продукти в традиционните магазини (с брояч) има своите особености. Тук главната роля се дава на продавача, тъй като купувачът често прави покупки, благодарение на неговите съвети. Производителите интересуват от стоката си, за да се препоръчва, и затова организират специални програми, насочени към повишаване на лоялността на търговците. За да продавачът може да препоръча на стоките, трябва да: първата - за да бъде в състояние да го направя, и поради това трябва да бъдат добре информирани за ползите от продукта, а втората - той трябва да искам да го направя, а за това е необходимо да се мотивира продавача.
Някои производители за решаване на проблема, първо ще организира семинари за обучение на терен, училища, безплатни курсове, където можете да получите максимална информация за характеристиките на продукти за животни, като цяло, и за предимствата на своите продукти по-специално. Други производители са ограничени до една пъстра книжка за достойнствата на своя продукт. За решаването на втората задача, продавачът, а понякога и управител на магазин предлага награда за извършване на определени действия. Например, тя може да звучи така: "Ако ви препоръча нашия продукт на купувач, който иска вашата препоръка, ще получите малък подарък на всеки, посетете нашия таен клиент. Ако препоръчваме продуктите ни тайни клиенти пет пъти по време на посещенията си, вие получавате голямата награда. " По този начин формира лоялност Продавач на определена марка и увеличаване на продажбата на стоки, а не само на нови продукти. администратор Store трябва внимателно да се гарантира, че във всички действия на производителите да вземат част от продавачите. Тя може да се случи, че продавачите ще повиши продажбите не са тези марки, които са по-изгодно за магазина, като магазин печалба от различни продукти, може да варира.
Свързани статии