Ние всички научихме, че преди първичното публично предлагане или продажба на стратегически стартиращи фирми да оцелеят няколко процента. В нашата страна, статистическите данни, в съответствие с чувствата ми, а това е по-лошо.
Вече има стандартен начин за развитие и смъртта на повечето от проектите - развитието на старт влезем в инкубатора или ускорител, участието и победата в конкурса, ако имате късмет, първата инвестиция, ако имате късмет, дори след една или две години на работа и т.н., или скала, достъп до чужди пазари или смърт след като не успя да привлече на следващия кръг от инвестиции, и, за съжаление, по-често второто.
Аз предлагам да се помисли и трети вариант - продажба на стартиране, или когато той все още не се е превърнал в суперзвезда. Тук можете да се съглася, но по мое мнение, все едно врабче в ръката, е по-добре от две в храстите.
В средата на миналата година, ние решихме да продаде портфолиото ни компания от същия продукт "VKarmane" през годината са няколко паралелни преговори и в крайна сметка затвори сделката с "Tinkoff банка" в края на миналата година.
Това е един много интересен и ценен опит в продажбата на малък начален корпорация в Русия, което бих искал да споделя. Някои от препоръките не може да се прилага от първия ден на стартиране, тъй като ситуацията там се променя бързо, но ги счита за продажба на компанията, аз вярвам, че е необходимо в случай на една идея.
1.Po възможно да се определи предварително, че компанията за изграждане на главни букви в продажбата, а не дивидент бизнес за себе си. Това е важно от психологическа гледна точка, и това е от стратегическо значение за определянето на плана за развитие. Това решение ще се отрази на стратегия за развитие, основните показатели и да се съсредоточи вниманието ви.
Ние първоначално построен капитализацията на бизнеса, стартираща в чист вид, който се поставя акцент върху растежа метрични единици, броят на документите, като цяло и към всеки активен потребител на връщането на потребители, които не са се обръща много внимание за осигуряване на приходи, почти веднага се обърна продукта по Freemium.
2. Помислете за стратегията за две или три години по-рано - кой, защо (за което), кога, как и за колко е да се купуват стартиране и това, което той е в този момент трябва да представлява. В този случай, когато преди две години аз се присъединих към екипа, "VKarmane" основател, аз вече знаех само някои от тези елементи, но изглежда, че най-важното - Виждал съм голяма вероятност за продажба на продукта, стойността на които не е приходите, които генерира, а услуги по данните, съхранявани от продукта. Купувач е трябвало да бъде този, който ще бъде в състояние да направи тези услуги повече от самия продукт.
С други думи, "VKarmane" - това е множител, за които е необходимо да се умножи възможностите за осигуряване на приходи от бъдещия купувач, и колкото повече от тези функции, толкова по-висока цена, която воля за множителя.
3. Определяне на обекта на продажба - продукти и технологии, печеливш бизнес, база данни, клиентска база, търговска марка, екип - всички заедно или частично. Не винаги купувачът е закупуването е точно това, което се продава. Без разбиране на истинската стойност не може да бъде правилно формулира предложение за стойност, продадени стартиране на и да се покаже точните показатели. Например, ние не се вземат под внимание стойността на марката - име, лого, лоялност към марката аудитория "VKarmane", като я видят като нещо незначително за голям клиент.
4. Разбиране за себе си тяхната роля и ролята на екипа след продажбата - ако искате да отидете на корпорацията в продажбата, независимо дали тя е готова, и ако да, при какви условия. Споменах по-горе, че по време на преговорите, е важно да се разбере какво точно корпорацията купува в стартовата си, защото тя често вие и вашият екип купува, а не продукт, технология, приходите или база данни.
Ти и целия ви екип трябва да определи за себе си своето място в бившия си стартиране, в рамките на корпорацията, която той купува или извън нея. В нашия случай, ние сме обсъждали с потенциални купувачи няколко различни схеми, за да продължат да работят в компанията, след като неговата продажба (по отношение на заплатите и на дела на приходите) за приключване на продажбата на продукта, върху това, което в крайна сметка спря.
Ние формулирани причините за решението за продажба на стартово честно за себе си и за потенциалния купувач - пускът няма нито капитализация смислен бизнес в Руската пазара за рисков капитал в съзнанието му отсъствие, без дивидент дойна крава, защото акцентът беше поставен върху развитието на целеви показатели брой инсталации, качени документи, връща потребители и стойност на продукта, а не за нейното осигуряване на приходи. Потърсихме самия като възможност да останат на и разработване на проекта в качеството на купувач за осигуряване на приходи и общите му продажби.
6. Ще чуете банален и очевидна, но тя все още провежда предварително правна подготовка за дю дилиджънс - Съберете всички учредителни документи, проверка на всички договори с персонала и разработчиците, проверете за правото да продава обекта (домейни, търговска марка, договори с работниците и служителите), мач стратегия с други акционери, за да изплати всички дългове на данъци и решават всички спорове, ако има такива. Купувачът ще бъде удоволствие да се справят с готови за продажба на обекта вместо безпътен авгиеви обори, което е достатъчно за всеки стартиране обикновено.
7. За да се направи рационално ядро и отправна точка на преговорите за цената, се опитват да извършват свои собствени оценки на стойността на всяко достъпни за вас методологията, разбира се, с акцент върху тези показатели, които можете да изглеждат най-добре. Тъй като показателите на пазара е много малък, стартиране закупуване практики от корпорации, дори по-малко, а основателите самите не знаят колко струва, и оценява колко всъщност продават това, което те са създали, стойността се определя често субективно.
8. Създаване на продажната представяне с описание на обекта на продажба, условията на продажба, изчисляване и заплащане оправдание. Ние сме почти всички се научили как да се направи инвестиционни презентации, надявам се, ще дойде време, за развитието на масовите презентации образование да продават стартиращи компании.
9. Направете един дълъг списък от компании, които потенциално биха могли да се интересуват от закупуване на стартиране ви. За да изпълните тази привидно очевиден точка, трябва да преминете към отговори на въпроса кой и за какви ценности потенциално биха могли да се интересуват от закупуване на стартиране ви.
Понякога има трудности с факта, че отборът не може да се разбере, които се нуждаят от техния продукт. Тук, за да помогне е да се стигне до всички известни развитие на клиентите и работи чудесно за тази цел - говоря с корпорации от пазарните връстници, експерти, поискайте съвет от представители на фондове и ускорители за рисков капитал.
Най-малкото, те могат да даде съвет на купувача, а в най-добрия, да ви направи introdakshen. Ние идентифицирахме за себе си потенциалните сегменти под формата на банки, застраховане, телекомуникации и здравни компании, като приоритет по отношение на стойността на собствеността на данни за своите клиенти. Изчислението е вярна, и банката, тази информация се оказа най-ценен.
10. След това започва цикъл стандартни продажби, е добре известно на специалистите развитие на бизнеса. Определете имена LPRov (вземащия решението - Ед ..) Във всяка корпорация и начина, по който ще бъде в състояние да ги посрещне и да прекара първоначална комуникация по темата на потенциален интерес към закупуване. Тук естествено щастлив с това, че бях създала добри отношения с много от най-подходящите хора в големите компании, които допускат сравнително бързо да се определи потенциалната продажба на дружеството и да се намери заинтересовани купувачи.
11. Направете кратък списък на фирми, интересуващи се от покупка, и да започне преговори транспорт. Аз съм привърженик на справедлива и прозрачна позиция за преговори. Маршрутни разговори и опити да седят на няколко стола в същото време, като се опитва не само да продаде стартиране, но също така и да поддържат връзката за в бъдеще, са необходими отделни комуникационни умения и не могат да продължат неопределено време. Имахме две основни потенциален купувач, с когото проведохме паралелни преговори, маневриране между подновяване предложения, желанието да се ускори сделката и намирането на крайния купувач.
12. Подготовка на шаблони на документи за подпис с всеки потенциален купувач. Аз препоръчвам да имате под ръка само два документа - NDA и съгласието на намерението. Първият ще ви даде възможност да се поне формално пазят в тайна иновации на стартиране и функциониране на сделката, а вторият ще ви помогне да бъдете в състояние да успоредна преговори на фиксиране звучат всеки потенциален купувач предлага. В нашия случай, ние решихме да се избегнат тези формалности и неформално общуване на пазара допринесе за обмена на информация между купувачи, които не отиде в наша полза.
13. Поддържане на прозрачност за всички участници - това е важно за бъдещата си репутация на пазара, тъй като корпорацията така или иначе може да избере да намерите конкурентни оферти и лесно да се види чрез манипулация си, ако искате да мамят цената, като се обадите нереалистични условия, получени от конкурентна купувач.
Връщайки се към горната точка за честност и прозрачност на условията, ако се бях опитал да манипулира предложенията на няколко купувачи, те бързо ще го признаят, и освен, че сегашната сделка би навредило репутацията ми, така че аз ви посъветва тук, за да се поддържа разумен баланс на честност и преговорна позиция.
14. Да се съхранява на сделката всеки потенциален купувач като един до последната стъпка, не се отпуснете, дори ако един джентълмен си стиснаха ръцете - на сделката може да се провали във всеки един момент. Това правило важи и за всички преговори, независимо дали това е привличането на инвестиции, или както е в нашия случай, продажба стартиране.
До последния момент казва всичко "Да" и ще продължи до приключване на сделката. Ако има няколко потенциални купувачи тънък момент е неравномерното скоростта, с която всеки се движи по сделката, и, като следствие, липса на разбиране на поведението си, когато, например, искате да се забави купувач идва по-бързо, отколкото някой да чака за тези, които са по-бавни, но обещава най-добрите условия.
Свързани статии