Били ли сте поне веднъж в живота си да се справят с хора, които веднага започнаха да ви предложи да купи някои продукти? В 99% от случаите, тези стоки са били сте абсолютно не е необходимо, но половината от времето си не разбирам как се управлява прехода от просто слушане на другото лице на купувача. И всичко това благодарение на факта, че продавачът ви предлага продукт перфектно усвоили умения за продажби.
Много често, много неопитни продавачи завършат деня си в фиаско, не продава нищо, а не да изпълняват плана, определен от страна на властите. Те се гледа със завист на колегите му, които имаха очевидно "риба" ден, а те са в състояние да изпълняват не само, но и да надвишава план за продажби. Дали тези търговци са вродени умения за продажби? Може би те са избрани? Нито едното, нито другото. Тайната се крие в това, че първите, неопитни и неуспешни продавачите стане твърде затвори на този етап на продажбата, тъй като представянето на ползи и предимства. Малцина биха казали, с факта, че на този етап е един от най-важните, но е важно да не се прекалява, тъй като продавачът прехвърля на потенциалните предимства на клиентите на стоките или услугите на дадения клиент показва признаци на готовност да направят покупка, която той изрично и безусловно демонстрира продавача. Опитни и успешните продавачи знаят - с появата на тези симптоми е много важно да се доближава до етапа на завършеност на продажбата, като клиентът е "узрял" и че е дошло времето да се формализира сделката. На този етап, всяка секунда е от значение, тъй като един човек "светва" идеята за закупуване на продукта, тъй като той може, по всяко време, както и за да се охлади, промени мнението си за закупуване на стоки. Пропускат най-важното - и губят клиенти.
С какво сигнали можем да видим, че клиентът е готов да направи покупка?
Всички тези сигнали могат да бъдат разделени на вербална и невербална.
Примери за устни сигнали:
- Клиентът иска повече време, за да му покажа на продукта или изразява желание да го изпитат себе си.
- Купувачът започва да поиска изясняване на въпроси, относно условията на сделката, характеристики на продукта и т.н.
- Клиентът, участващи в процеса на закупуване на други хора, които се интересуват от мнението си.
- Клиентът пита за възможността за отстъпки.
- Купувач започва да изразят специфични изисквания за продукта.
По отношение на невербални знаци за готовност да купуват продукта, те включват оживени жестове, замисленост, искрящи очи и приятелски тон.
Свързани статии