Дария Panteleyev, директор развитие заместник управителят на IRIS Проект "Zheldorremmash"
Валерия Лонг, бизнес консултант
Помислете, например, на банковия сектор. В кредита организации имат нужда от постоянно събиране и изхвърляне на боклука всеки ден хиляди отделни сделки, които трябва да бъдат отразени на хартиен и прехвърлени на чек или архивирани, а след това, след определен период, се използват тази книга.
Въпреки това, този клиент няма да закупи оборудване, което след извозване на отпадъците Ви позволява да намерите поверителна информация (дори и хипотетично). Той се нуждае от технологично решение, което да гарантира невъзможността за възстановяване и четене на лична информация (например, предварително смилане на хартия). И представлява изображение на целевата клиента - търговска банка (кредитна организация) с голям обем транзакции дневно (персонализирано) печат. Така например, в Москва клон на Централната банка на обема на транзакциите ежедневно отпечатване на стотици хиляди страници. Преглед на Централната банка не е лесно, така че можете да се съсредоточите върху търговския сегмент.
Същият принцип може да направи портрети и други клиенти в индустрията (магазини, болници, търговски дружества), като изброява какви функции трябва да имат. Необходимо е да се вземат предвид ограниченията, които могат да попречат на компанията да стане ваш клиент. Например, малките магазинчета, в офертата е малко вероятно да се интересуват.
- Как да привлечем нови клиенти и увеличаване на продажбите в 5 стъпки
За тях това е допълнителна финансова тежест - трябва да се купуват оборудване, да наемат персонал. Те са достатъчно конвенционален боклук боклук. Друг вариант - в компанията на този въпрос е по някакъв начин да реши: да кажем, че вече има завод за преработка на отпадъци - съответно, тази компания е по-малко вероятно да се превърне вашия клиент.
Правилното позициониране. Не е задължително съсредоточи върху която и да е група от потребители. Вземете опаковъчните материали (фолио, специални кутии за опаковане на храни или някаква хигиена) - те също са широко приложение в различни области. И ако производителите на тези продукти са се позиционират като единствен доставчик на опаковки, като например риба или месо, би било непрактично. Следователно, тези компании се позиционират като производители на опаковки, в които можете да съхранявате всичко, и да се съсредоточат върху уникалните функции и предимства на своя продукт.
Конкурентно предимство и стратегия на продажбите. стратегия на продажбите ще бъде ефективна, ако тя се основава на устойчиво конкурентно предимство. Подчертават уникалните характеристики и възможности, които дава на вашия продукт: каква е неговата особеност и уникалност, че имате това, какво не правят другите.
Теоретично, има много варианти на конкурентни предимства: висококачествени продукти и услуги, отлично обслужване на клиентите, по-ниски от конкурентите, цени, удобно място, уникална технология, доставка възможно най-скоро, и др. Колкото по-ясно дефинирате конкурентно предимство и нанесени границите на сегмента - района на пазар, на който тя се превръща в ключов фактор за успех.
Добре е да отбележим, че обемът на сегмента на целеви пазар не играе толкова важна роля: да се постигнат добри резултати, като е възможно в една широка област на пазара (изграждане на канал за продажби чрез дистрибутори, развиващите се франчайз), и по една тясна ниша (с акцент върху името на клиенти).
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии