Той е не само преговаря с важни хора в костюми. Това е разговор с децата, така че те яде овесена каша; със съпруга си, за да
той отиде за храна; с главата, така че той ще повиши заплатата. Един човек е в преговори до пет пъти на ден,
и четири от тях "сливат".
Изглежда, че на преговорите - тайно изкуство за елита. Това всъщност е ежедневна задача.
На колко добре се справят с него, това зависи от нашия успех в живота и връзките с хората.
Иля Sinelnikov - предприемач и специализираните познания, се разделя по време на преговорите
Megaplan с читателите.
В зависимост от случая на неуспех
Да речем, че се направи един сайт. Вие се съставя хлебни номер 8. Те се нуждаят от един сайт на търговци на едро, направени през него
поръчки. добро състояние. Клиентът казва, че той напълно се доверява сте съгласни с условията и цената, тя се разпада на хваление
предишните си творби. Обсъждане на проблема:
- Кои уебсайт искаш?
- Аз не съм сигурен. Вие като професионалист, който ще Ви посъветва?
- Знаеш ли, аз имам опит с вашия район, така че аз си представите вашия сайт
успокояващо. Трябва да се подчертае, естествеността на производството и земеделска традиция.
- Тя е на мода всички пресни и екологично чисти. Аз предлагам да се съсредоточи върху това.
- Звучи добре. Опитайте.
Можете ентусиазъм заема работата. Можете да направите първите скици. Намери мощен визуален курс: илюстрации в духа
постимпресионизма. Тя изглежда красива. Можете наемат художник и го бие, за да получите по-лошо от това на Ван
Гог. Три седмици на усилена работа, а вие вече харесва резултата. Той ще изглежда страхотно в нашето портфолио. отивам
презентацията:
- Това е най-главната страница и двете вторични. Ние обмислен навигация и регистрация за
търговци на едро. В изображението на заглавната част с ръж символизира естествеността на вашия продукт. Харесва ли ви?
- В общи линии, да. Но тук е тази картина с ръж съмнение. Може би търсите нещо
повече?
"Picture ръж" - най-доброто има на този сайт. Вие поемете дълбоко въздух и спокойствие (както
възможно) обяснява решението:
Клиентът гледа картина агонизиращо седем секунди. Осем. Девет. Десет. Eleven. Дванадесет. най-накрая, той
Той казва:
- Добре, ако ти кажа, така че, нека да си тръгне.
Вие сте в разгара на днешния свят се превърна в един картина е по-добре, защото на вас.
Ван Гог би бил горд с теб
Работата продължава. Готови ли сте да вътрешен страници, директория и страница за търговци на едро. Клиентът отговаря на вашия
писма,
но все повече и повече изразителен. Понякога просто не реагира, когато изпращате нови оформления. Не сте прикачили към настоящия
стойност: всички проблеми са решени, от гледна точка на чипове, тишина дава съгласие. Вероятно, клиентът просто залят
работа.
А сайта е готова. Вие ще я представи на клиента. Тонколони, шоу пързалки, ентусиазирано разказва
естетиката и стила на новия сайт. Клиентът изглежда лесно, той не задава въпроси. В края на речта си той каза, как
ако предварително определени фрази:
- Изглежда, че това не е точно това, което ви трябва. Искаме да мине през сайта на поръчки на едро,
и има много малко внимание се обръща към него. Твърде поетичен.
Отново манивелата, че не е приятно. Опитайте се да убедите.
- Сергей Г., от самото начало на обекта в настроение и се съгласи на становището
че тя трябва да бъде успокояващо. Ние разгледахме молбата ви за търговци на едро: разработен личен акаунт, чрез които
направите поръчка ....
Клиентът ви прекъсва:
- Не, ми е все едно. Аз ще ви изпратя всичко на борда и да видим това, което те
се каже.
В продължение на четири месеца, клиентът никога не е давал нотка на борда на директорите. Опитвате ли се да каже нещо, но всичко
аргументи неубедителни: Съвета на директорите - Съвет на директорите, те не казват нито дума цяла. Оформления и вашия
Представяне лети писмото в неизвестна посока.
Можете да се върнете в офиса и да чакаме. Изглежда, че това е най-страшен ден на проекта.
Но не. Скоро нещата стават по-зле: на борда се връща. Това е един милион
коментари, което е по-лесно да направите уеб сайт от нулата:
премахнете снимка от капачката;
събере всички заглавия с главни букви;
преместване на логото в центъра и да направи повече;
да има положителен, но по-уважаван;
направи приятелски, но строг.
Обсъждане на промените не могат да бъдат: на клиента напълно спряла да отговаря на имейли, но секретарката му каза, че е зает. K
на Съвета на директорите вече не се измъкне сам. Но ти вече не ми пука: ако не сте робот направи всичко, което е написано в бележките,
плюя на качеството. Продължителност на проекта се изнесе, нови проекти трябва вече да започнат и да правите конят не лъже. нов
Клиентите се възмущават от вас погасяването на пожарите и се извини кръг, дават отстъпки и обещава, че всичко ще бъде във времето.
Този сайт ви се предоставя за одобрение два пъти. Всеки път, когато отговорът пристига в много лист редакции. вие настрана
те правят. Тя се казва, да се увеличи на логото - можете да се увеличи.
Два месеца след като са приели работа. За Вашия профил плащане идва остатък. Вие сте в червено. Резултат обеси от срам
портфолио. Екипът е деморализиран.
Защо се случи това?
Клиентът не решава
Да не се намери кой в крайна сметка ще се вземе решение - провал. Дори, ако клиентът - главата, проблемът може да дойде
не от него:
Клиент - ръководител на отдел Маркетинг. Генерален директор му повери да води
разработване на нов сайт. Окончателното решение за генерала.
Клиент - нает главен изпълнителен директор, уебсайт основатели искат. Те имат своя собствена визия,
Ето защо те се нуждаят от нея и как трябва да изглежда.
Докато не се обсъжда този проблем с тези, от които става въпрос, не сте избрали.
Решение. Client Manager - типичен блокер. Той блокира достъпа на лице, което
реши. За да пробие блокера, трябва да го вземе като съюзник и да се покаже колко е полезно си
среща с директора на задачата:
- Кажи ми, който взема окончателното решение?
- Председател на Управителния съвет. Но проектът съм.
- Разбира се. Аз предлагам да се обсъди проекта три: ти, аз и председателят. Какво
мислиш ли?
- Не знам, той винаги е бил зает с работа, че е трудно да се намери време за това. Ето защо, проектът
и премина под моя отговорност.
- Разбирам, позната история. Нямам какво да се страхуват: какво би станало, ако направим
работа, можете да го вземе, и председателят не го харесва?
- Не е опция, ще остана без отпуск.
- Аз наистина не бих искал да. Как можем да се избегнат такива последствия?
- Нека да помисля ... Можете да опитате да ви покани за следващия събранието на борда. тя ще
Понеделник. Ще ги напиши писмо с искане за включване на адреса си в дневния ред. Само, че е необходимо да се говори
ясни и подготвени, вие ще имате 20 минути.
Мениджърът не иска да остане без почивка и да стигнете до него страна. Сега в неговата
интересите ви карат председател.
Ако не можете да получите чрез да взема решенията, да се откаже от проекта.
Вие все още ще се провалят задачата и усилия няма да се отплати.
Ако не можете да получите чрез да взема решенията, да се откаже от проекта
вие свръхчовек
Имате ли скъп костюм и обичайните. Кое е по-добре да се сложи на първата
среща с клиент?
Съвет: представете си, че се стигна до срещата в пуловер и дънки, и пред вас
Тя седи това
pomaded мъж в скъп костюм и злато "Patekfilippom". Вашите чувства? кажи му
за проблемите в бизнеса?
Един добър преговарящ знае, че по време на преговорите, от друга страна, трябва да
се чувстват удобно и спокойно. Златен часовник и скъп костюм не помогна
релаксация. И си самочувствие само прави нещата по-лошо. Клиентът се чувства все повече и повече
собствена непълноценност. Той не признава падна, че печалбата, състезателите идват във всички
фронтове, както и най-добрите служители са уволнени. А на въпроса "Защо имате нужда от уеб сайт?", Той отговаря: "За да се запази
образ. " В края на краищата, вие не решите да задачата.
Вторият аспект на проблема - гост в такава ситуация, дизайнерът пита:
"И какво мислите, защо ми е необходим уеб сайт?" И дизайнерът щастлив да опитате: той започва да се говори за свежестта,
бодрост и техния опит. Разбирането на проблемите на клиентите тук и не мирише.
След като веднъж се подиграе на него, и да станат по-доверчиви отношения.
И това е, което ви трябва, а вие и клиента.
Джим Камп цитира лейтенант Коломбо:
престъпниците не го вземат на сериозно и да се отпуснат. В непосредствена близост до един мъж в скъп костюм
отпуснете не работи
интервенция клиент
Когато клиент заяви за отстраняване на снимка на поле от ръж, той плюе на снимка на поле с ръж.
Чувал ли си прав. Той плюе на вашия трудно извоюваната изображение. Той може да остане. сделка
не от картинката изобщо.
За това искане скрит "болка" - проблемът на клиента. клиент й не споделя или дори не го осъзнават.
Вместо това, проблемите, които тя веднага предлага решение. Защото на клиента - не е дизайнер, решението му е слаб.
Дизайнер го отхвърля, не разбирам проблема. Понякога дори обиден:
Дизайнерът смята, той ме учи да се проектира, да го погледне!
Туристическият агент помислих: Това е същото село! Защо ме измъчват, а след това си на Малдивите,
ако имаш нужда от Турция?
Болка: Клиентът желае да Малдивите, но прочетох в Опасен онлайн
склонове.
Декоратор помислих: Какво имам тези клиенти? Боже мой, където всички са едва доловимо
се чувстват просветени хора, за които аз ще направя изисканата си пространство!?
Болка: Клиентът е страх, че няма да има достатъчно светлина.
Ръководител магазин мисъл, О, ти! Доставка на дълга! Да, ние сме изложени
Кожа изкачване, навреме, за да достави. Не ми харесва, отидете на D-Eich-Ел.
Болка: Клиентът иска да поръчате подарък за рожден ден и страхове приятелката му
не е достатъчно.
Мисълта на продавача, Това е, защото хипстъри мръсен! Не стремежи, само шейкове
пият и автопортрет правите на филма камери! Не, за да спортуват!
Болка: Настъпи неловко клиент спортен мотор, а тя си мисли, че всичко
спортни мотори са.
Решение. Отворени въпроси да ви помогне да разбера болката
клиент:
- Какво мислите за сайта?
- По принцип, изпълнител. Но тук е тази картина с ръж съмнение.
Можете да го замени?
- Това, което обърква в тази картина?
- Мисля, че това е твърде често срещана в нашите фирми
сфера.
- Защо ви е грижа?
- Искам нашия фирмен сайт е различен от "Хитър Петър" на площадката на централата.
Те са основният ни конкурент, техният обхват е подобен на нашия. Страхувам се, че ще обърка посетителите.
болка клиент - страхът, че са подобни на конкурентите. Попитахте два въпроса
и подредени на проблема: на сайта трябва да помогне на компанията да се провери от конкуренцията. Снимка ръж
Това няма нищо общо с това на всички.
... не предполага отговор: Кой е вашата целева аудитория? Банкерите или предприемачи? - предприемачи.
Кой е вашата целева аудитория? - Представители на малки и средни предприятия.
Вече знаете, че клиентът не се нуждае от 1750 брошури наведнъж, за първи
на деня, можете да отпечатате само 250, задачата е опростена.
Между клиента и установената конкурса: победител е този, който има повече
опит и авторитет. Дизайнерът спечели битката, но загуби войната.
Решение. Не забравяйте, че вие решавате същия проблем с клиента. ти -
екип и са еднакво заинтересовани от качествен резултат. Вие не правите на вашия сайт
Портфолио - можете да направите уеб сайт, за да се помогне на клиента.
- Кои уебсайт искаш?
- Не знам. Вие като професионалист, който ще Ви посъветва?
- Аз съм много доволен, че се интересувате от моето мнение, но толкова дълго, колкото аз го направих
не формулирано. За да започнете, аз искам да се разбира като проблем. Кажи ми как да направите
представя резултатите?
- Най-важното е, че сайтът привлича търговци на едро и не прилича на нашия сайт
конкуренти.
Можете да престане да се спори за това, кой е по-интелигентен, и започват да се реши проблема.
училищните стажанти
Преговорите трябва да бъдат преподавани в училище. От способността да преговаря зависи
успех в професията. В школата на Горбунов Bureau говори посветени стажанти
19 седмици на обучение, това е един от 6 основни дисциплини. Ако дизайнерът не знае как да се преговаря, той:
не реши проблема;
разбере от конфликта;
колебайте да се повиши цената на услуги за редовни клиенти дори
след пет години;
се съгласяват да работят в по-неблагоприятно положение, тъй като не
да откаже на клиента;
не успее да поддържа ефективно решение;
На първо място, това, което се преподава в училище за стажанти и хода на
разговори - за да бъдат полезни. Това е основата на успешните преговори. Когато искрено
се опитва да реши проблема на клиента, за да преговарят по-лесно: клиентът се чувства участието си
и подпомага в решението.
Специални трикове помагат да се осъществи тази философия. те
преговарящ разбира проблема, облекчава стреса, избягва конфликт.
Благодаря ви много за статията! Отправям iMarketinga Site.myDreams.by студио - и това е всичко, болезнено познат на мен! Podcherpnul за себе си отново обикновено Задавайте отворени въпроси (въпроси започват с въпрос дума). Искрено се стремим заедно с клиента, за да реши проблема си. Наистина ми хареса обяснението, че по мнението на клиента, за да се промени нещо в сайта - е покрита болка клиент (проблема), които трябва да бъдат идентифицирани и решен в професионален план, и да не се поддават на клиента и прави каквото иска, защото той не е лекар. Лично аз не се поддаде на клиенти, но стъпките са подобни на това, което натиснете. Сега се опитвам да правя нещата по различен начин! Благодаря ви много за статията! Очаквам с нетърпение следващата! С уважение, AlexeyPro.by
За мен, преговорите - игра на шах. Без значение колко банално да звучи възможно. Не карти, където играчите се крият картите и ги дърпат за завършване на недоволството на противника, не се изпуснах, където трябва да изпревари противника в концесиите, а не шашки, в които имате максималния ядат парчета противника, и със сигурност не "Chapayev", където някой друг цифри, е необходимо да помете силните агресивен удар. Преговорите, водени от по шах, включват откритост и прозрачност, присъща честност. Но в същото време се използва грешките на противника в своя полза с леко сърце. В крайна сметка, всеки играч трябва трезво да се оцени тяхното ниво на умения и реализиране на цел, която може и трябва да се постигне. Играта е в постоянни комбинации за отстъпките си парчета, както и спечелване на другите, с различни възможности за оценка на стойността на тези борси. Победител е, разбира се, този, който матира. Но ако забележите слаб играч е показал, ума и характера, и се предава само след доста обърка противника, то може да се смята за победа. Шах изисква внимателно и задълбочено обсъждане на хода и техните последици. Ако някой показва в този случай липсата на старание, че тя да бъде губещ. И вината за това, че може да бъде себе си само. Ако shahmatnonikto не обърка по същия начин и с тези, които се впускат в решения. "Той взе парче. - отивам". Ленин е много добър играч на шах, и обикновено се използва в живота - не бързайте с процеса, и да вземе решение да не се колебайте. Научете се да играе шах! Съвършенството в играта.
Свързани статии