Кой е виновен: търговци или мениджъри?
Ние се опитахме да разберем причините за неуспехите, но той слезе до обвинения в рамките на компанията. "Не е там стоеше, не е избрано квартал," - каза в разделението на дребно. "Аз не знам как да се размотавам магазини, за да привличат хора" - отговаря за управление на развитието.
Един от проблемите дърпа заедно с друг. Ниска пропускливост, така че малко приходи, така че лоша заплата, след слаба продавач, и така нататък. Ясно е, че контрол на дребно омагьосан главно от размера на приходите, броят на купувачите. И най-силните на управлението на човешките ресурси се разпределят между най-ефективните магазините. С други думи, най-добрите продавачи ще работят в най-добрите магазини.
С такава работа система в новия магазин е близко до наказание. Продавачите са: настроени да се върти нов магазин, така че с ниска стойност. Такова отношение добри резултати не работи. Ние дори се опита да направи графика на дежурствата, когато магазинът изпрати слаба серия силни продавач към която проявява например как да работят с клиенти. Резултатите не е активиран, лидерите възприемат тази мисия като тежка работа. В резултат на това, че е необходимо да се затвори нерентабилни магазини.
Какво да направите: който се отваря, и спиновете
Мислехме и преработен подход към откриването на нови търговски обекти. Традиционно се смята, че промоцията магазин - в случай на дребно. Решихме, че въпросът за управлението. В това управление KPI е добавен индикатор за средните приходи магазин, който е отстранен много проблеми наведнъж. Докато преди те имаха само да се намери подходящо място, да подпише договора и да предаде управлението на магазин за търговия на дребно, но сега ново разделение магазин е прехвърлена само ако индексът достига минимален брой купувачи. За "колиба" 250 клиенти на ден - това е добър резултат. За магазина "Vkusvill" тази цифра е по-висока в два до три пъти.
При управлението на развитие има цял екип от гост изпълнители продавачи. Те се отвори нов магазин, да я направи ефективна предаване на дребно и да оставите отвори нов магазин. Мотивацията на продавачите не зависи от приходите, като основната цел - да се привлекат нови клиенти. По-важното е, те са готови да се движат постоянно около Москва и Московска област, често наемане на къща, ако магазинът е далече.
Оказа се, че един нов магазин за продавачите на дребно за управление вече не са тежък труд, а не тест. Те знаят, че те ще дойдат да работят в питомен място. След като се прехвърля от магазина на групата в отдела за търговия на дребно, това означава, че той е достигнал необходимата производителност. Това означава, че има купувачи, има приходи, за да бъде добра заплата (процент от продажбите) и така нататък.
Резултат: достъп да се върне този месец
След като одобри нов отвори формат магазин, веднага се завтече обвинения. Вместо да се търси най-виновни служителите на двете ведомства се мисли за съдбата на магазина, и не трябва да го давате само, за да се премине.
Схема на новите магазини сме усъвършенствали в "Хижата", и напълно преместени Vkusvill на супермаркетите ". В резултат на това - просто един вътрешен "Vkusvill" на работа 80. "Izbenok" ние затворен точно половината (шест и половина години работа на 600, отворени в момента работи само на 300). Сега новите магазини са разположени на текущата възвръщаемост на инвестицията в рамките на две до четири седмици.
Андрю Krivenko основател и изпълнителен директор на "хижа" магазини и "VkusVill"
Свързани статии