Изложения в B2B като метод за промоция

Изложбата е уникална в смисъл, че всички средства за превоз на стоки на пазара, те са единствените, които позволяват да се съберат, "тук и сега", купувачи, продавачи и конкуренти. В Европа показва, търговията Кьолн събират около 28 000 изложители от 100 страни и 1,8 милиона купувачи от 150 страни. Като цяло, броят на изложби, техните изложителите и посетителите се увеличава от година на година. Независимо от това, потенциалната стойност на изложби е много спорен въпрос.

"Изложения обикновено са - не повече от една форма на масова психоза. С почти абсолютна сигурност може да се твърди, че поведението, свързани с разходите за тях ненужно високи. Въпреки всичко това, да организирате хиляди изложби, която се посещава от хиляди хора в света. Но неизбежно ще продължи да функционира фактора инерция - всеки път, след като участва в шоуто, ние си даваме една дума: "Никога повече!" Но на следващия времето, историята се повтаря ".

Цел на организацията на изложби.

Изложения да преследват няколко цели, включително следните:

Възможността да се достигне до аудитория, която има силен интерес към пазара и представени в изложба стоки.
Повишаване на информираността на потребителите и развива отношения с потенциални клиенти.
Засилване на отношенията със съществуващите клиенти.
Демонстрация на продуктите си.
Идентифициране и насърчаване на нуждите на клиентите.
Събиране на информация за конкурентите.
Запознаване на обществото с нови продукти.
Набиране търговци или дистрибутори.
Поддържането (подобряване) на имиджа на фирмата.
поддръжка въпроси Solution, както и по други важни въпроси на клиентите.
Сключването на търговски сделки.

Бономо (Bonoma) въведе много от тези цели под формата на матрица, в зависимост от това какъв тип клиенти (съществуващи и потенциални), целта принадлежи, както и дали тя е свързана с продажбата или не (фиг. 1). В едно от проучванията върху изясняването на въпроса, защо фирми участват в изложението и продажбата, е в състояние да се идентифицират следните основни причини:

Търсенето на нови клиенти.
Запознаване на обществото с нови продукти.
Участие в изложбата на конкурентни компании.
Набиране търговци или дистрибутори.

Оценка на резултатите от изложбата

След изложбата е необходимо да се направи оценка на резултатите, сравняването им с целите, които са определени от организаторите на тази изложба. Тази оценка ще определи дали целите реалистичен, какво добро е донесла на изложението и колко добре го беше представен от компанията. Отговорите на тези въпроси ще ни позволи да се извлекат поуки за бъдещето.

Количествените мерки на резултатите от оценката на експозицията, са следните:

Броят на хората, които посещават щанда.
Колко сред посетителите на щанда бяха ключови фигури, вземащи решения в техните компании.
Колко потенциални клиенти могат да получат (или поне колко посетителите на щанда интересуват от повече информация за продуктите на компанията).
Големината на разходите за всяка от така получената потенциален клиент (или се интересуват от получаване на повече информация).
Поръчки получени и тяхната стойност в парично изражение.
Цена на поръчката.
Броят на новите дистрибутори (които или не са успели да сключат споразумение, или може в бъдеще сключването на такова споразумение).

Сред другите по-субективни и качествени критерии са следните:

Стойността на получената информация за фирми-конкуренти.
Проявеният интерес от посетителите на нови продукти на компанията.
Формирането на новата (запазване на съществуващите) взаимоотношения с клиенти.
До каква степен ние сме в състояние да отговарят на оплакванията на клиентите по отношение на качеството на стоките и услугите, предоставяни от дружеството.

И накрая, тъй като основната цел на повечето изложения е да се намерят нови клиенти или, най-малкото, за да стимулира интереса на посетителите на стоки на компанията, трябва да бъдат включени механизми, които допринасят за постигане на тези цели.

Свързани статии

Изложбата като средство за насърчаване на стоки