Всеки производител мечтае система сигурна разпределение, които ще му позволят да вземе водеща позиция на регионалния пазар и да се гарантира успеха на конкурса. В Русия е първата страна, в размер, производителят кандидатства за географско покритие, трябва да има добре работеща дистрибуторска мрежа. В същото време, само на няколко производители успяват да приложат цялостен подход към разработването на програми за лоялност на своите бизнес партньори. Това е вярно както в продажбата на стоки на крайния потребител и на посредник - дилър / дистрибутор. изследователски опит показва, че липсата на "истински" дистрибутори, лоялен марка или производител, е в състояние да унищожи всички дейности на управляващите дружества, както за подобряване на качеството на продуктите и за въвеждането и утвърждаването на пазара на нови продукти, услуги или търговски марки.

Към днешна дата, бизнес реалност е, че почти всички сектори, като например B2B, B2C пазари и има най-малко насищане, и най-много излишък от пазари. На този етап на развитие на руската икономика са рационални компоненти на продукта, като качество и конкурентни цени доведоха до това, априори. В ниво силно конкурентен марж, за да печелят междинните препродажба различни марки на един и същи вид на стоки, тя се различава незначително, така че конкуренцията за дилъра се движи към не цена, както и за звук и образ фактори и конкурентно предимство вече не се намира в самия продукт, а в нивото на услуга, която съответства на закупуване на продукта / услугата.

Като цяло, факторите, които влияят на лоялността дилър на продавача, може да се разделят на 4 нива. Те са представени в следната схема:

Фигура 1. Фактори, определящи лоялността дилър на доставчика

Тази група включва такива фактори рационално продавач атрибути като стойността на качеството на предлагания продукт, висока технология за производството му, както и обхвата на ширина и дълбочина. Дори и приятелските отношения на двете директорите на изпълнителите на фирмите няма да насърчават постоянното сътрудничество в отсъствието на конкурентна цена и добро качество на продуктите. Изследвания Опитът показва, че ширината и дълбочината на гама като сериозно конкурентно предимство в по-голямата част от b2b пазари. Но трябва да се отбележи, че всички по-горе характеристики доста лесно копирани от конкурентите си.

Функционалната група фактори включва пълния набор от условия за сътрудничество: .. Плащане, доставка, организация гаранционно обслужване и т.н. На нивото на функционални фактори вече са конкурентни производители, особено в регионалните пазари. По този начин, за победител е производителят, който е в състояние да идентифицира необходимо пакет от услуги контрагента и да го приложат ефективно. Например, нашето изследване показва, че представителите на мебелната промишленост имат предпочитания към доставчика, който е в състояние да организира ефективна логистика в региона, предлагащ доставка на поръчаните продукти, за кратко време. Разбира се, в този контекст се отнася до единствени доставчици ценови сегмент, които предлагат продукти от сравнимо качество. Функционалните фактори включват и различни бонуси сътрудничество, предоставена от доставчика: плащане за мобилен комуникационен мениджмънт компания, безплатен дилър обучение на персонала и така нататък ..

За някои графични фактори включват доставчика атрибути като репутация, популярността на марката на пазара, компетентността на персонала, надеждност на компанията. Те се формират на базата на характеристиките, свързани с възприемането на позицията на доставчика на пазара и неговите конкурентни предимства. Тези качества са почти невъзможни за копиране на конкурентите, но те са гаранция за успешното навлизане на пазара на стоки и навременното плащане на посреднически услуги. Трябва да се подчертае, че в стремежа си да си съставят собствено изображение, редица компании да избират своите партньори, за дарения финансовите аспекти на сътрудничеството. Например, един класически пример за това поведение е желанието на производителите на бързооборотни стоки на ниски цени (понякога дори под нивото на доходност) за продуктите си при влизане в големите търговски вериги.

Като цяло, фактори, които са в основата на пирамидата обикновено лесно се копират. В същото време, лични съобщения и изображения фактори фактори са трудно копиран, но те помагат да се създаде лоялни дилъри.

От друга страна човек трябва да се прави разлика между няколко етапа на йерархията в рамките на партньорска фирма, всеки от които решава проблемите и му спектър в една или друга форма, взаимодейства с доставчика. И в зависимост от това коя от йерархични етапи е служител лоялност значимост на факторите и критериите за оценка, определени, може да варира (Схема 2). Ето защо, като правило, лоялност проучване, проведено в няколко нива:

• топ управление-дилърски фирми - решения за насърчаване на услугите на доставчик, стратегически въпроси на взаимодействие с доставчиците;
• средно управленско-дилърски фирми - тактическо сътрудничество с доставчици, изпълнение и мониторинг на решенията, взети на най-високо ниво;
• продажбите на персонала-дилърски фирми - директна продажба на стоки / доставчици на услуги за крайните потребители.

2. Схемата за вярност на различни нива на йерархията в Пример търговец

Провеждане на образователни семинари, презентации на продукти

В допълнение към лоялността на различни нива трябва да се прави разлика между обявената и действителната лоялност, както и факторите, които ги в основата. На практика обявената и действителната лоялността може да варира значително. Например, мениджърът, отговарящ за обществените поръчки може да се твърди, че най-важният фактор за него е най-благоприятни условия за сътрудничество, а верността му се основава на лекота / комфорт на сътрудничество с даден доставчик.

За определяне на действителните фактори лоялност може да се използва квадрант анализ (Фигура 4).

Схема 4. квадрант фактори лоялност анализ например пазара хранителни съставки

В резултат на срещата всички фактори са разделени в 4 групи:

• Основни характеристики - висока значимост и висока оценка на текущото състояние. Тези характеристики се предлагат и изпълнени на високо ниво, по-голямата част от доставчици на пазара, а след това има някои случаи на "стандарт на поведение". Това означава, че новият играч трябва да изпълни тези характеристики "по подразбиране", в противен случай тя ще бъде не конкурентни на условията за сътрудничество.
• Скрити стимули - голямо значение и ниска оценка на текущото състояние. Това са условията, значението на които е високо оценени от компании за сътрудничество на потребителите като цяло, но в момента те не са добре тече настоящи бизнес партньори. По този начин, функционалните характеристики, а именно данни могат да бъдат сериозно конкурентно предимство на новия доставчик учи съставки.
• Преоценка значение - ниско значение и оценка на текущото състояние. Тези фактори са получили лоша оценка за значението на бизнес сътрудничество като цяло, обаче, фирмите-доставчици, които ги предлагат, да следят за изпълнението на тези характеристики.
• Ниско ниво - ниско значение и ниска оценка на текущото състояние. Това са условията за сътрудничество, както и значението на текущото изпълнение на този клиент компании се обръща внимание на незначителни, тоест, тяхното изпълнение оказва слабо влияние върху оценката на съществуващите отношения с фирмата доставчик.

По този начин, най-голям интерес за клиента е група от фактори - скритите мотиватори.

Като се има предвид изложеното по-горе, за оценка на лоялност, както и програми за повишаване на лоялността на партньорите изисква цялостен подход, който взема под внимание ефективността на различните групи за лоялност фактори и различните нива на йерархията на партньорската организация, която трябва да се отговори на следните основни цели:

• идентифициране на факторите, влияещи върху лоялността на търговци към доставчици (Определяне на размера на ценности);
• сравнителна оценка на значението на лоялност към дилърите на различни фактори (класиране стойности от значение);
• Дилъри смятат, обявен лоялността към различни доставчици;
• оценка на истинската лоялността на търговците към различни доставчици;
• идентифициране на характеристики на "идеален" доставчика;
• идентифициране на най-важните инструменти за повишаване на лоялността дилър (на различни нива на управление).

В резултат на изследователската програма на компанията има ясна визия за своите дилъри и факторите, въз основа на които те избират своите доставчици и образуват тяхната лоялност, е възможно да се идентифицират "тесни места" на място сътрудничество, за да се оцени начини за подобряване на сътрудничеството с партньорите, както и за оценка на качеството на собствената си работа в в сравнение с конкурентите си.

версия за печат