Елена Kadysheva,
Независим консултант SOS минуси @ lting

Когато разширяване на пазарите, особено остър въпрос на избор на начина, по който ще се развива дистрибуция. Разработване на нови пазари, независимо дали в къщата или използването на дистрибутори в региона? Във втория случай, трябва да се реши въз основа на какво да се изгради бизнес отношения с партньори за дистрибуция: ги организирате съвместни предприятия или работят като независими партньори, въз основа на договор? Ако се организира съвместно предприятие, правната форма на сътрудничество, за да изберете? Ако работите с независими партньори, е дали да даде знак за изключителна дистрибуция, избора на един дистрибутор, или по-добре е да имате няколко партньори в региона? Ако оставите няколко, това, което е оптималния брой от тях? И партньори в разпределителната мрежа трябва да бъдат избрани според какви критерии?

Всяко от изпълненията, описан напълно компетентен и всеки, в зависимост от ситуацията, може да е най-изгодна или дори само един възможен. За да направите правилния избор, първо трябва ясно да определи целите на географското разширяване на компанията, както и:

• финансови възможности;
• присъствие квалифицирани човешки ресурси;
• до приемлива степен на риск;
• желаното ниво на контрол, че компанията е готова да поеме в процеса на изграждане на система за дистрибуция.

Най-добрата форма на развитие се определя въз основа на постигането на разумен баланс на очакваната печалба, наличните ресурси, възможните рискове и необходимият контрол. Нека разгледаме някои от начините.

Притежавано дъщерно дружество или отделно подразделение

Най контрол върху всички процеси, може да даде само собствените си на едро, т.е. създаването на свои регионални складове, които ще се извършват с доставката на клиенти на едро и малки едро в региона. Но също така е най-рисковата пътя, който изисква най-голям финансов разход, време и човешки ресурси. Въпреки това, въпросът за финансовите разходи - относително понятие. Ако отидете по пътя на изпълнение на търговски представители, вместо отваряне на отделни подразделения или клонове, финансовите разходи са минимални. Дори ако на откриването в склада региона, ние можем да ограничи множество работни места, тъй като компаниите трябва да се повдигне на данъчната сметка за местоположението на склада във връзка със създаването на структурно звено, и водят документация и да направи доклади могат да бъдат в основните счетоводни изпратени документи данъчна служба. Брой служители е минимална, а наемите в регионите е ниска.

От икономическа гледна точка, това е най-печелившите на контролирани конструкции, но тя може да влезе в пряка конкуренция със съществуващите дистрибутори в региона, ако не и да упражняват разумен контрол на цените за различните видове купувачи. За реализация е възможно и двете. създаването на ново юридическо лице, и просто отделна териториална единица. Тази опция е свързана с най-висок търговски риск.

Компанията може да има редица причини, затрудняващи развитието на тази история. Така например, задачата на оперативното изпълнение в няколко региона, липсата на опит на продажбите на едро, както и липсата на бързото разрастване на броя на ресурси, невъзможността за бързо развитие в региона, на базата на клиента е необходимо за изпълнение на изготвения план на продажбите.

Освен това, там е сложен, труден, или твърде малки, канали за дистрибуция, покритие на което само по себе си е невъзможно или нерентабилно за компанията, и такива канали могат да бъдат значителен дял от пазара, така че в такива ситуации, без никаква помощ дистрибутори не го правят.

В този случай, както и в много други, е икономически изгодно да се използва смесена система за дистрибуция.

Има една проста схема на избора на вида на разпределение, което е по-рентабилно да се използва в определен етап на развитие на системата за търговия. Факт е, че за малки обема на продажбите е по-изгодно да се изгради разпространение чрез партньори, така. и двете са основно ангажирани само променливите разходи. При организиране на системата за разпределение чрез свои служители значителна част от разходите ще падне върху фиксираните разходи, което е от полза само при въвеждане на определено ниво на продажби.

Лесно е да се изчислят разходите и в двата случая с установените условия на продажби.

Още по-добре, въз основа на събраните до момента данни, изграждане следния график (вж. Фиг. 1), което позволява да се определи каква е ситуацията е по-добре да създадете своя собствена система за търговия.

Фиг. 1. Зависимост на маркетинговите разходи на продажбите

Организационни форми на сътрудничество с дистрибуторите

Един от начините за развитие - организиране на съвместни предприятия с местни партньори.

Партньорство или дружество, е обединение от затворен тип с ограничен брой участници, правят съвместни дейности въз основа на съвместна собственост и директно да участват в управлението. Простотата на тази форма на обучение е подобен на самостоятелно заетите лица.

Степента на контрол е разделена между страните, което е източник на противоречия, потенциални конфликти, дължащи се на конкуренцията, борбата за лидерство. Печалбите могат да се разпространяват само ако нетните активи надхвърлят размера на уставния капитал. Трябва да се разпределя пропорционално на депозитите, но размера си всъщност ще коригира производителя (или доставчика) на дистрибутора е малко вероятно да се съгласи. В допълнение, всеки партньор е отговорен с всичките си активи за задълженията на събирателно дружество, пропорционално на стойността на неговия принос към общата кауза.

Ликвидността е доста ниска, тъй като е трудно да се продаде един дял. Постигането на контрол е възможна само ако споразумението за партньорство е определено, че компанията извършва поддръжка на общите работи на партньорите и отчитане на общата собственост. Тя е доста сложно да се изпълни проект, който изисква съгласието на дистрибутора да премине юздите на вашата компания.

LLC (дружество с ограничена отговорност)

Отговорността на членовете е ограничена до размера на уставния капитал. В дейността си компанията се ръководи от учредителния договор и устава на дружеството. Активите се формират от вноските на учредителите. Участниците не носят отговорност за задълженията на обществото, рискът от загуба е ограничена от размера на вноската.

Всеки основател има право да се оттегли по всяко време от компанията, без съгласието на останалите членове.

Управлението се извършва чрез общото събрание на учредителите (тя също така одобрява или променя формата на финансовите отчети) и на изпълнителния орган. Правилното формиране на изпълнителния орган, въвеждането в нея на ключовата му служител позволява максимален контрол и достъп до цялата информация.

Като част от компанията може да реши въпросите на контрола, но вашата компания да се постигне целта е да има по-голямата част от гласовете за назначаването на едноличен орган на изпълнителната власт (т.е. главен изпълнителен директор).

Лесно е да се изгради, но скъпо в проектирането съдържание. При организиране на сътрудничество дистрибутор ООД неминуемо стои на приноса на участниците, за доставките на складови, интересът на компанията при определянето на цените за доставки ООД и стойността на оценката на клиентската база.

Ако е налице конфликт на интереси, не е ситуация, която парализира работата на органите за съвместно управление на (Съвет на директорите, Общото събрание). Особено, ако, както често се случва, Ltd. е организирана на принципа на равен брой гласове и дистрибутор. Тогава управлявате ООД е единственият, който контролира генералния директор, тоест, в повечето случаи, местни партньори за дистрибуция.

ZAO (Closed Joint Stock Company)

По-сложен и продължителен регистрация от Дружеството. Управлението се извършва чрез общото събрание на акционерите и органи на изпълнителната власт - Съвета на директорите на дружеството или директно контролира тялото. Акционерите не са собственици на имота (както и в компанията), те имат само правото да участват в управлението и генериране на доходи. Всички видове акционерно дружество може да не плащат дивиденти, ако нетните активи на дружеството е по-малко от задължителния фонд или могат да станат по-малко, след изплащане на дивиденти.

Във всяка от тези форми на сътрудничество първоначално трябва да се реши следното.

1. Кои са партньорите и до каква степен да инвестират в общ проект? (За да направите това, което трябва да се направи оценка на имотите и нематериални активи, както и да се споразумеят за това как ще се формализира в закона.)
2. Как ще партньорите имат съвместен контрол над бизнеса?
3. Кои са партньорите ще отговаря за текущото управление на бизнеса (генерален директор)? За осъществяване на сегашното управление трябва да бъде само един партньор, който е отговорен за другия.
4. Кои са партньорите ще следят финансите и за да се гарантира прозрачност и правилно финансово обезщетение?

Както показва практиката, когато се опитват да се създаде нова структура под формата на съвместно предприятие на всякакъв вид компания често се сблъскват с нежеланието на съществуващите дистрибутори за промяна на формата на сътрудничество, тъй като за тях това е свързано с повишени бизнес рискове.

Преценете сами защо дистрибутора да се съгласи с тази стъпка? В действителност, в случай на прекъсване на отношенията на фирмата-производител (или доставчика) получи част от имуществото, съответстваща на дела на участието, и са готови клиентската база. Но партньорът (дистрибутор) отделяне нерентабилно, тъй като тя ще остане празен склад, докато не се установи отношения с други доставчици, и губят значителна част от клиентите си. Обикновено, организиране на съвместно предприятие с доставчика са решени слаби дистрибутори, които са в тежко финансово състояние. Възниква въпросът дали тези компании се нуждаят от партньори?

Трябва също да се отбележи, че всяка форма на развитие, дори собствените отделни единици, не може да даде абсолютна гаранция за контрол. Руското законодателство все още толкова слаба (и изпълнителен), че не бъде постигнато споразумение, не могат напълно да се застраховат срещу загуби. Има случаи, когато от компании, заедно с всички стоките напускат склада притежавани дъщерни дружества, регистрирани като самостоятелни единици. Дори стопанства с градски образуващи предприятия в региона, понякога трябва да съди заради проблеми с нейните клонове.

Ако създаването на търговската мрежа на фирмата не по рамото, той остава очевиден начин -Изберете регионални дистрибутори, способност за изпълнение на стратегическите си цели в региона.

Независим дистрибутор

За пореден път компанията като добър човек, е на кръстопътя на няколко пътища: отиди надясно -konya загубя, отидете в ляво.

Ако продуктът не изисква, особено в началния етап на развитие, най-добре е да се създаде конкуренция в региона и работим с много партньори. Както показва практиката, ограничаване на броя на неоснователни дистрибутори може да доведе до надценяване на които продават тези цени и, като следствие, намаляване на обема на продажбите в региона.

Пример за консултантска практика. Доставчик, един от тримата лидери в своята продуктова категория, след одита на търговската мрежа е оставил един дистрибутор за всяка от ключовите райони. Скоро продажбите са намалели значително в тези региони, като дистрибутори в липсата на конкуренция като че ли по-изгодно да продават по-малко продукти, но при по-висока цена, отколкото да се бонуси от продажби. В резултат на това на крайните продукти на потребителите започна да се достигне за неконкурентна цена.

Ситуацията се подобри само след въвеждането на договорните задължения в препоръчителните изисквания за изпълнение на показателите за дистрибуция на висококачествени. Въпреки това, когато дистрибутор е отказал да отиде на допълнителните условия (област от пет), са били анулирани изключителни условия. И здравословната конкуренция принуди криво партньор за намаляване на цените.

На етапа на изпълнение в региона по-добре да бъде умерено четлив, освен ако не е посочено друго в спецификата на продукта, както и да се работи с по-голям брой дистрибутори, които отговарят хлабави критерии. Но тук е необходимо твърде внимателен баланс. Твърде малък брой дистрибутори прави компанията уязвими, зависими от диктата на посредници. В резултат на това, медиаторът може да бъде господар на положението и да започне да диктува условията, при които компанията ще бъдат принудени да приемат, дори и за сметка на собствените си печалби и качество продажби, които могат да бъдат постигнати чрез намаляване на броя на партньорите.

Твърде много дистрибутори в региона може да доведе до жестока конкуренция между тях и изхвърлени.

Невъзможно е да се уточни оптималния брой на посредниците в мрежата, като за всяка индустрия, всеки един вид стока, а дори и конкретната ситуация той трябва да бъде сам и установени емпирично. Въпреки това, с течение на времето, след достигане на желаните продажби, винаги можете да извърши одит партньор и да изберете най-добрия.

ОДИТ мрежа за разпространение на

Ще изброим набор от критерии, които могат да бъдат одитирани дистрибутори.

А. Одит на търговски дейности:

• последния годишен търговски партньор;
• Последните годишни продажби на продуктите на компанията чрез партньор;
• получи действителната печалба от продажбата на този партньор и / или печалбите от продажбите на този партньор през последните 12 месеца;
• общ ръст на продажбите партньори;
• Ръст на продажбите на продуктите на компанията си за същия период;
• промени в продажбите на акции;
• текущата инвентаризация оборот на компанията;
• Среден оборот инвентаризация на продуктите си в миналото;
• най-печелившите на последната сделка;
• кредитен рейтинг.

Б. Маркетинг одит:

• общата продължителност на предприемаческата дейност на партньора;
• имидж и репутация в момента;
• имидж и репутация в миналото;
• географията на пазарите сервира;
• сегмент поддръжка в миналото;
• обслужвани сегменти в момента;
• пазарен дял на покритието и / или сегменти на партньор.

Проверяват разпространителите от експертни оценки

Методът (вж. Таблица. 1) е да се оцени важността на критерий в точки. Например, най-висока степен на важност се определя на намален обем на продажбите на маса - множител 2. След това по десетобалната система оценява способността на всеки от партньорите да отговарят на избраните критерии.

Оценката може да се направи с един или повече независимо компетентни служители. Общата оценка (сумата от отбележи за всеки критерий, и умножени по коефициент точки) ви позволява да се класира на партньорите на компанията и да изберете най-добрия.

Внимание! Одитът се извършва редовно. Критерии, както и тяхното значение може да се различават в зависимост от стратегическите цели.

Последвалото намаляване на броя на участниците в мрежата за оптимална практика обикновено се извършва по следните начини: или да прекрати договорни отношения, или партньор компания излиза с условия, които са в състояние да изпълняват само най-силните, необходими дистрибутори.

Последната стъпка - въвеждането на контрол за останалите. Обикновено това изисква промяна на договори с партньори, както и създаването на държавата, на регионалните мениджъри, ако те не са били в компанията по-рано.

Таблица 1. Одитният метод експерт Стремете

* Multiplier - това е вашата оценка на значимостта на индикатор за успех на дистрибутора в разработването на система за търговия. Особено важна настройка се препоръчва да зададете множител на 2 или 1.5, а останалата част - 1. Ако ти е удобно, множителя може да бъде по-висока.
** CFI - ключови фактори за успеха, че в опита си, е от съществено значение за успеха на продажбите на едро на продукта си (ако не е посочена по-горе).
*** За общо точкуване (I) на оценката на дистрибутор на всеки параметър, умножен по коефициент. Всички резултати са обобщени. Например, за дистрибутора № 1 от Таблица: Σ = 2х5 + 1x3 +. =.
Оценката на знанията на всеки параметър от 1 до 5 (1 - незадоволителни, 5 - отлично).