Като се вземат предвид факторите, изброени по-горе могат да се извършват процес канали за разпространение планиране. Трябва да се има предвид разнообразието от следните канали за разпространение:

1. Проучване на пазара

Участници каналите за продажба могат да играят решаваща роля в маркетингови проучвания. Поради близостта си до пазара, те имат добро разбиране на характеристиките и нуждите на потребителите.

условия за покупка могат да бъдат променяни. В някои случаи, участниците плащат за продукти дистрибуционни канали за получаването му, а в други - да го кача на пратка и не са платени преди продажбата. Можете да платите продукта веднага, и възможност за разсрочено плащане за известно време.

4. продуктово планиране

дистрибуция на продукти канали са включени в разработването на продукта, по различни начини. Те дават съвети за съществуващи и нови продукти. Тест маркетинг изисква тяхното сътрудничество. И накрая, посредници могат да определят пазарната мястото на производство в сравнение с конкурентни, както и да посочват всички продажби на продукти, трябва да се прекрати.

дистрибуторски канали Каталог силно влияят върху решенията за ценообразуване. Те определят необходимите квоти и те самите обикновено определят крайната цена на продуктите.

6. Дистрибуция и продажби

Тя се състои от три основни елемента: транспорт, съхранение и данни за контакт с клиентите. Transportirovkasvyazana факта, че продуктите често се изпраща от производителя чрез каналите на дистрибуция на продукти на крайните потребители. Тъй като производството на често надхвърля текущото търсене, продуктите трябва да се съхраняват [16, P.95].

При избора на канали за разпространение фирма трябва да се вземат предвид няколко важни фактора:

1) с потребителите (характеристики - количество, концентрация, размер на средното производство; нужди - местоположение и работно време на магазина, продуктова гама, съдействие персонала по продажбите, условията на заема; сегменти - размера, поведение по отношение на покупките);

2), собственост на компанията (на целта - контрол, продажбите, печалбите, време, ресурси - степен на гъвкавост при изисквания; знания - функция, специализация, ефективност, опит - методи за промоция, маркетинг на взаимоотношенията в системата);

3) продукт или услуга (стойност - единичната цена; сложност - технически аспект; безопасност - периода на съхранение, честотата на превозите; обем - масови единици, Обособяване);

4) Конкуренция (характеристика - редица обхват на концентрация, потребители; стратегия - методи мърчандайзинг, маркетингови взаимоотношения в системата);

5) Канали tovarodvizhenija (алтернативи - преки, косвени, характеристики - броя на извършените функции, традиции; Наличност - еднополюсен аранжимент териториални ограничения) [23, стр.30].

След оценка на тези фактори, компанията взема решение за избор на канали за разпространение (Фигура 1), най-важните характеристики са следните: вида на канал (преки и непреки канали); ръководи канал (контрол канал и договорно споразумение); дължина и ширина на канала (вертикална и хоризонтална интеграция); интензивността на използването му (без селективен, интензивно) [17, стр.48].

Изборът на канали за дистрибуция

Фигура 1 - Избор на каналите за разпространение

Има два основни основните канали за дистрибуция на продукти.

Директен kanalytovarodvizheniya е свързана с движението на стоки и услуги от производителя до потребителя без използването на независими посредници. Нейната отличителна черта е възможността за фирмата - производител, за да контролира пътя на продуктите до крайния потребител, както и условията за нейното прилагане. Те най-често се използват от компании, които искат да контролират цялата си маркетингова програма, като се стреми да затвори контакт с клиенти и имат ограничен целеви пазар. Въпреки това, в този случай, фирмата разполага със значителни разходи за непроизводствени се дължи на необходимостта от създаване на скъпи места. Той прекарва голяма част от ресурсите за изпълнение на функцията на привеждане директен (продажбата) на стоки до крайния потребител, докато година по всички рискове търговски движение на стоки. Този канал дава предимство в този случай, ако спестените пари се дължи на по-високия търговски марж над разходите, свързани с организацията на структурата на продажбите на имота, т.е. се възползват от тази форма на търговия е редно да се максималният размер на печалбата, която може да получи само от продажбата на продукти (услуги).

Търговски ползи от директен канал за продажби увеличава възможността за директен проучване на пазара на техните продукти, да поддържа тесни връзки с клиентите, научни изследвания, за да се подобри качеството на стоките, скоростта на излагане на изпълнението, за да се намали нуждата от допълнителен оборотен капитал.

Директен маркетинг се извършва с помощта на фирма, собственост на производителя:

- Регионалните офиси за продажби с персонал от квалифицирани специалисти, които знаят местния пазар, конкуренти са в състояние да предложат на съответните изисквания на клиентите условия за продажба на стоки и услуги;

- офиси за продажба или услуга, без да се създава опис да изпълнява функциите си при сключване на сделки "по поръчка", проучването на пазара се поддържа контакт с клиенти;

- специални агенции, със или без право да сключва сделки, функционални задължения, наред с други неща, включени демонстрация на продукта на клиента;

- магазинна мрежа (павилиони, магазини, ресторанти и т.н.). [15], P.12.

Индиректен kanalytovarodvizheniya е свързана с движението на стоки и услуги от производителя до независим разпределение страна на продукта и след това за потребителя. Тези канали са базирани на опита на посредници и различни форми на сътрудничество с веригата за търговия на дребно. Те обикновено включват компании, които, за да се увеличат техните пазари и продажбите на, се съгласи да се откаже от много маркетингови функции и разходи и, съответно, от определена част на контрол върху каналите за дистрибуция и контактите с клиентите. Тук компанията измества значителна част от стойността на продажбите и съответния дял на риск не е официално свързан контрагенти, намаляване на контрол върху стоката, както и в резултат на това им дава част от търговските ползи

1) ценова политика;

2) условията за продажба;

3) териториални права;

4) структурата на услуги и отговорност;

5) продължителността на договора и условията за неговото прекратяване [29, стр.47].

Когато се контролира в процеса на стока kanaledominiruyuschaya фирма планира маркетингова програма и определя отговорностите. В зависимост от съотношението на силите може да бъде лидер производител, търговец на едро или дребно. Например, производител на най-известните национални марки може да определи своята образ, ценови диапазон и начин на продажбите и все още отказват да продават продуктите си чрез канали за разпространение, не са оказали съдействие.

Дължината и ширината на канала се характеризира със следните системи за разпространение.

Вертикалната интеграция маркетингови системи - една сравнително нова форма на канали за дистрибуция, той действа като единна система, тъй като тя включва производителя, на един или повече търговци на едро и един или повече търговци на дребно, преследващи общи цели и интереси. Като правило, един от участниците действа докато в доминираща роля.

Вертикални системи могат да бъдат три вида:

а) предприятие (в единна организационна структура на един статут на фирма съсобственост);

б) договор (на договорните отношения и координиране на програми), разделени от своя страна, на доброволни сдружения (верижни) търговци на дребно под егидата на търговците на едро; кооперации на търговците на дребно;

Дължината на канала - това е броят на независимите членове на движение на стоки, които работят за движението на стоки от производителя до потребителя (виж Фигура 2).

Дължината на разпределителния канал може да се характеризира чрез броя на съставните му слоеве. Нивото на канал за дистрибуция - е посредник, който изпълнява определена работа за сближаване на стоките и правата на собственост върху него до крайния клиент. Защото извършва конкретна работа, както и производителя и крайния потребител, те също са част от нито един канал.

Канал с дължина, равна на нула, се нарича прав канал (канал нула), тъй като не съдържа междинни връзки, тя се състои само от продавача и потребителя.

Sibling канал включва една посредник. В потребителските пазари този посредник обикновено е търговец на дребно, както и промишлени стоки пазари, често е по-маркетинг мениджър или брокер.

Duplex канал включва два отстъпки. В потребителските пазари такива посредници обикновено са търговците на едро и търговците на дребно на пазарите на индустриална стойност може да представлява промишлен дистрибутор и дилърите. Три ниво канал включва три медиатори.

Има канали и с много нива, но те са по-рядко срещани. От гледна точка на производителите на, толкова повече нива на разпространение на канала, толкова по-малко капацитет да го контролират.

Ако една компания намалява дължината на канала, например, когато екипите на производителя с търговец на едро, имаме вертикална интеграция. Това позволява на компанията да получи по-голяма независимост, гарантира доставките, намаляване на разходите на посредниците, за да контролира каналите за дистрибуция и за координиране на срока на преминаване на стоки през тях.

Фигура 2 показва типични разпространение продукт канали с различни дължини.

Фигура 3 - пример на тесен канал

Като цяло, изборът на канал зависи от връзката на три фактора: на броя на местата за продажба струва на дистрибуция на стоки, степента на контрол елемент по време на своето "пътуване" през канала до крайния потребител. Ако веригата на разпространение на продажбите е кратък, производителят запазва повече контрол върху продукта, но като правило, е в състояние да покрие най-малко един сектор на пазара и освен това поема всички разходи, свързани със съхранението на стоки в склад, транспорт и маркетинг. Колкото по-дълго от веригата увеличава обхвата на пазарния сектор и намаляване на разходите на производителя, но процеса на разпределение става все по-сложно и по тази причина по-малко управляем.

Ширината на канала (Фигура 3-4) определяне на броя на независими участници на всеки етап включени в разпространението на производство стока.

Когато производителят на тесен канал продава стоки чрез малък брой участници на продажбите, с широк - чрез мнозина.

Ето защо, всяка компания трябва да реши колко и какъв тип посредници ще се използва на всеки етап от разпространение на продукта.

посредници класификация може да се извършва чрез комбинация от две функции: (1), от чието име междинните работи и (2) чия сметка на посредника ръководи дейността си. Може би изборът на четири вида посредници, търговци, дистрибутори, агенти и комисари (брокер).

Дилъри - е на едро, на дребно брокери рядко, които водят операцията от свое име и за своя сметка. Стоки, продавани от тях по договора за доставка. По този начин, на дилъра става собственик на продукта след пълна доставка на плащане. Връзката между производител и търговец прекратен, след като всички условия на договора за доставка.

Дистрибутори - на едро и дребно посредници, които водят операцията от името на производителя и за своя сметка. Като общо правило, производителят дава дистрибутор правото да продават продуктите си в определена територия и за определен период от време. По този начин, дистрибуторът не е собственик на продукта. Съгласно договора са придобили право да продават продукти. Дистрибутор може да действа от свое име. В този случай, по силата на договор за предоставяне на продажба е договор за доставки.

Комисари - е на едро и дребно посредници, което води операции от свое име и за сметка на производителя. агент Комисията не е собственик на продуктите, продавани. Производителят (или главницата по сделката) все още е собственик на продукта преди прехвърлянето му и изплащане на крайните потребители. Договорът е за доставка на продукти от името на комисията.

Агенти - брокери, в качеството на представители или друг помощник главницата спрямо него лице. Обикновено агенти са юридически лица. Агентът сключва сделки от името и за сметка на принципала.

Брокери - посредници при сделки с контрагенти, които намаляват. Брокери не са собственици на продукти като дилъри и дистрибутори, и не разполагат с продуктите, като дистрибутори, представители или пълномощници.

Форми на привеждане на потребителя стока, се определя преди всичко от характера на стоки, мястото и условията за нейното производство, потребление и транспортни възможности. В този смисъл какво интересно преживяване на дейност продажби, натрупани в Западна Европа, където нивото на промишленото сътрудничество и концентрация на производството е много висока. А много често под формата на привеждане на стоката до потребителя в повечето западни страни компании са преки доставки на стоки, заобикаляйки складове и съхранение, съгласно "от врата до врата". Това дава възможност да се сведе до минимум транспортните разходи и разходите за междинно съхранение на стоката.

Директна комуникация фирми-доставчици на продукти за промишлени цели с клиентите се използват, когато значителна част от него да ги закупува в насипно състояние или в случай на доставка на уникални продукти. Директен маркетинг форми, като правило, се базират на пренасянето на стоки по график и да изискват предоставянето на допълнителни форми на обслужване и ползи (например, намаляване на цената на доставката). Спазване на графика за доставка, както е известно, помага за намаляване на инвентара и се нуждае от по-складова база.