Странното е, но все пак планират редица компании е по-скоро формално. Не само това, ползата от такъв план открито ниско, така че все повече и той се извършва от време на време, а след това 80%, а след това 140%.

Съществува два основни подхода за планиране :. "Bottom" и "отгоре"

В първия случай мениджърите определят перспективите за растеж за всеки от своите клиенти, като се фокусира върху историята на продажбите и субективната преценка на възможностите (пазарни тенденции, появата на нови клиенти, възможността за продажба на по-голям диапазон на всеки клиент).

При планиране на "най-добрите" за управление (собствениците) определя желаното увеличение на продажбите, насочени към пазарния дял на базата на натрупания опит на производството, маркетинга и продажбите система.

Най-често мениджъри предпочитат да директива "по-ниски" планове, без да се отчита мнението на работниците и служителите. Конкретна причина това е: Първо, мениджъри са склонни да "нарисува" откровено слаб план, който е по-лесно да се извърши, и второ, те не винаги имат информация за стратегическите планове на компанията, нови посоки на маркетингова политика и развитие, които трябва да "стреля" в през следващата година.

Мисля, че мнението на тези специалисти е да се слуша. Но как да се балансира планиране на различни "нива", за да връзвам заедно ръководството на компанията и екип по продажбите, мениджъри и търговски представители? Това ще бъде в основата на плана: способността на хора, потенциалът на системата, или възможностите за инвестиции в компанията?

Помощ схема от 10-те стъпки. Компетентност за планиране на участниците е показан в таблица. 1.

Таблица 1. "Snap" стъпки за планиране на изпълнители