Ако често се преговаря, имате любимите трикове и манипулации, които помагат да се справят в много ситуации на масата за преговори. Тези техники не се използват съзнателно, по-скоро интуитивно. Можете да научите как да използват умело съчетание на успешна и с течение на времето, има чувството, че сте добре запознат с техниките на преговори. Вярваш ли в това чувство, докато не се влезе в една наистина сложни бизнес преговори, в които цената на провала е висок, втори шанс не може да бъде, както и среща с ви води на опитен и умел преговарящ. Ясно е, че познаването на няколко метода, няма да бъде достатъчно, тя изисква систематичен подход за ефективното подготовката и провеждането на сложни преговори.
Подобно на много преговарящи, за дълго време, аз бях един набор от техники, които обикновено ни позволява да се постигне повече или по-малко благоприятни споразумения. въпроси Цена обсъдени се разраства и в някакъв момент да дойде да се разбере, че нямат възможност да се преговаря и резултатът от тях ще бъде по-голяма или по-малко печеливши. Няма повече или по-малко, отколкото ако всяка отделна задача е на стойност най-малко от доходите си за месеца. От няколко години съм тестван възможно моделът на управление на процеса на договаряне, което позволява стъпка по стъпка подход към печелившо споразумение и да не пропуснете важни подробности. В резултат на това голяма част от пробите и грешките, както и успехите, които често се гледа като на следващата грешка, имаше модел за подготовката и управлението на процеса на преговори, който се състои от шест етапа.
По мое мнение, избора на шестте основни етапи в процеса на преговорите ни позволи да се реши основният проблем. Моделът не е претоварен с подробности и не прекалено опростено, основни блокове са логични и лесни за запомняне. Моделът позволява да се умело се преговаря по всяко ниво, както в ежедневието и в бизнеса, в постигането на споразумение за големи суми.
Шест етапи на преговорите
За да не се претоварва пост материала, на всеки етап от преговорите преминаха в отделна статия, която можете да получите достъп, като кликнете върху линка (заглавието на всеки етап от договарянето).
1) Подготовка за преговори
Винаги започвайте с подготовката, проследяването на работата по "домашното", която осигурява скорост на 90% успех, и до голяма степен определя колко успешна ще се проведе на преговорите. подготовка на курса отнема много време, което не винаги е нужно преговарящите, и в този случай, човек се изкушава да не се подготви за преговорите и да импровизира разчита на преговорните си умения. Искам да предупредя. Може би сте "късметлия" и на масата на преговорите ще бъде на противника, което ще даде на всички възможни отстъпки, след като направи "Крънч". Но тя може да бъде обратната ситуация, когато опонентът ви ще бъде подправена опит и добре обучен преговарящ. В този случай, най-вероятно, ще отида с тези преговори, без резултати или резултатите са далеч от това, което е възможно, ако сте похарчили готви за преговори.
2) Изясняване
Не се стреми да внесе предложение незабавно и да започне преговори! Започнете преговори умело. Преди да се пристъпи към обсъждане на споразумението, то е много полезно да се осъществи контакт с противник, мелодия в него на една и съща вълна. След това се определи спрямо координатна система, нейната стандарт. Сравнете го с техните стандарти и да се споразумеят за това, което стандарти ще бъдат използвани по време на преговорите (например прилагането на споразумението за писмо или неформално споразумение). На следващо място, бавно, продължи с въпроси, насочени към изясняване на истинските интереси на другата страна. Използвайте въпроси подготвени предварително. И в крайна сметка, това е по-добре разбран интерес на противника, се установи и приеме темите, които ще обсъждат по време на срещата.
3) предложения Номинация
По мое мнение, на този етап, се крие същността на преговорите като средство за преодоляване на различията. Страните обменят предложения и да определи не са съгласни при какви условия. Ако някои от условията, трябва да имате едно и също положение, че не е нужно различия и не е необходимо да се включат в преговорите. Просто се определи условията, както е договорено. На следващо място, се съберат коефициентите на останалите условия и преминете към пазарния площад. Това не е трудно, но е много важно. Не се поддаде на намеренията на противника не обявява цялата оферта, и е само едно условие, след което дискусията ще бъдат обявени следното условие, и така нататък. Настояват, че противникът ви е звучеше цялото изречение, в противен случай рискът да отслаби собствената си позиция.
4) преговори
В много отношения, това е основната част от преговорите, които пряко се отразява какъв договор сте съгласни. На този етап от преговорите, има резолюция несъгласие с отстъпки за обмен на информация, сигнали и разбира емоции. Основната тайна за ефективно договаряне е да споделя, че има различна цена и стойност към стените. Например, стойността на пътника в бурканите пустинните с вода, а информацията в каква посока да отиде, той ще бъде много по-висока, отколкото в нормална ситуация, така че той ще бъде готов да плати много по-висока цена.
5) Вземане на решения
Сте прекарали преговори с противника и се идентифицират възможностите за споразумение, което основно се насити. Вие сте в близост до завършващи преговори, имате нужда само да кажа, да, и сделката ще бъдат затворени. В този момент много чувство на удовлетворение и искате бързо да си стиснем ръцете. Но това не трябва да бърза. На този етап е важно да се отрази и си задайте въпроса колко доходоносни това споразумение и какви функции него най-доброто, което трябва да направите. Този прост ход много пъти ме спаси от вземането на решения, не благоприятни под влияние на емоции.
6) споразумения за фиксиране
В последния етап от преговорите. Може да си мислите, че всички въпроси са решени, вие сте противник перфектно разбира помежду си и се съгласи да всичко. Все пак, ако си стиснем ръцете и си отиват, на следващия ден, когато, за да започне изпълнението на договора, може да има различия в мненията относно споразумението получава. Важно е да се помни, как ефективно да преговаря, не са провеждани, само една грешка може да неутрализира всичките си усилия. И тази грешка - не е фиксиран режим! Вашата задача на този етап, без да се налага да напусне масата за преговори, умело улови резултатите от срещата и премахване на възможни неясноти.
В заключение, бих искал да привлека вниманието ви към един важен момент. Контрол на процесите с помощта на "Шест степени на преговори" модел дава възможност за разработване на поредица от действия, които ни помагат да се разбере къде в момента сте и къде искаме да стигнем до там. Все пак трябва да се има предвид, че преговорите не винаги вървят по план. Противници и външни фактори, винаги ще ви заведа в страната. Така че имайте предвид, етапите на преговори, се отклони от планирания маршрут, ако е необходимо, но всеки път, когато се върне в план на вашия опонент. Това ще ви даде възможност да управляват процеса на преговори.
Радвахме се на поста? Абонирайте се за нови материали и да споделят чрез:
Подобни записи
- Публична преговори за обучение
- Работа с възражения в преговори
- преговори организация
- Моделиране на концесиите опции за споделяне
- Роля в преговорите
Свързани статии