Как да печелим приятели и да влияем на другите
ЧАСТ ПЕТА. Писмо, което чудодейни резултати
Ако мислите, че това е така, аз не те обвинявам. Аз може би щеше да се смята така, след като е прочел една книга като тази преди петнадесет години. скептичен ли сте? Е, аз като скептично настроени хора. Прекарах първите двадесет години от живота си в Мисури, а аз обичам хората, които имат нужда да се докаже всичко. Почти всички напредък в човешкото мислене, което дължим на хора като съмнява Томас, на съмняващи се хора, като се аргументира и взискателна доказателства.
Нека бъдем честни. Дали заглавие "Писма, дала чудодейни резултати" наистина?
Честно казано, не съществува, не се отговаря.
Но в едно от писмата Дайк, които ние се възпроизвеждат в тази глава, отговор, четиридесет и две и половина на сто от тези, на които той е бил написан. С други думи, това писмо е донесла резултат, който два пъти магическото число. Не бързайте да се смея. Въпросното писмо не е някакъв вид изключение или случайност. Подобни резултати са получени от много други букви.
Как го е направил? Ето обяснение на Кен Dyke: "Такава невероятна растеж на моя ефикасност писма възниква веднага след като започнах да посетите по време Карнеги за публично говорене и проблеми на взаимоотношенията между хората, които видях, че моят стар подход е напълно погрешно, и се опита на практика да се прилагат. принципи, изложени в тази книга, това е увеличило ефективността на моите имейли с молба за изпращане на информация за 500-800protsentov ".
Г-н Джон Blank
Уважаеми г-н Blank!
Бихте ли да ми помогне да се измъкнем от малък проблем?
Миналата година успях да убеди нашата компания е, че, за да помогнем на нашите търговци, за да се увеличат продажбите на покривни материали е най-важното за създаването на постоянен кореспонденция с тях, платени изцяло от нашата фирма.
(Аризона търговец вероятно би казал: "Разбира се, те трябва да платят за него Те заемат голяма част от доходите; .. Те правят милиони, а аз едва едва събирам средства за заплащане на наема Така че, това, което е трудността на това. човек? ")
Не толкова отдавна съм изпратен въпросник през 1600 г. на търговците, които са участвали в това събитие, и, разбира се, беше много щастлив, получил стотици отговори, показващи, че те оценявам тази форма на сътрудничество, и открихме, че е много полезно.
Въз основа на това, което току-що разработи нов план за директна кореспонденция, която, сигурен съм, че ще ви харесат това още повече.
Въпреки това, тази сутрин, нашата Председател на Управителния съвет, обсъждане с мен моя доклад на миналата година план, той ме попита - както обикновено, направено от председателя, - че ни е даден, неговото използване в бизнес отношения. Разбира се, че трябва да обжалва пред вас, за да ми помогне да отговори на този въпрос.
Бих ли искали да: 1), пише на приложения картичката, колко, според вас, поръчки за подови настилки и подови покрив да ви помогнат да получите миналогодишния план пряка пощенска кореспонденция, и 2) бях информиран - доколкото е възможно, или по-скоро - тяхната цялостна приблизителна цена в долари и центове (на базата naobschey цена на извършената работа).
Аз ще бъда много благодарен, и ви благодаря за вашата доброта в ми дава по-горе информация.мениджър по продажбите
(Забележете как той почти шепнешком до последния параграф на "I" и извика с висок глас: "Ти," Обърнете внимание на това как той щедро с похвала :. "Аз ще бъда много благодарен", "благодаря", "за вашата доброта ").
Този психологически подход ще бъде успешен, независимо от това дали сте продажба азбест покрив или да направите екскурзия до Европа в кола Ford.
Нека илюстрираме това с един пример. След като Омир Крой и се изгубих по време на шофиране в колата на вътрешните райони на Франция. Спирането на нашия стар модел автомобил "Т", ние поиска от група селяни, тъй като ние с кола до най-близкия град.
Нашият въпрос, за да ги направи поразителен ефект. Тези селяни, обути в дървени обувки, мислеха всички американци богат. Автомобилите са били на места, редки, изключително редки. Американците, които пътуват с кола през Франция! Без съмнение, ние трябва да сме милионери. Може би дори семейството на Хенри Форд. Въпреки това, те са знаели нещо, което ние не знаем. Имахме повече пари, отколкото те имат, но бяхме принудени да дойде при тях от шапката си, за да разберете как да стигнете до най-близкия град. И това им дава значимостта на съзнание. Те започнаха да говорят едновременно. Една малка, възхитени рядката възможност, подредени на други да си мълчат. Той искаше да се наслади на един, да ни покаже пътя.
Бенджамин Франклин използва тази техника, за да се обърне на злото враговете в приятели за цял живот. Като млад мъж, той инвестира всичките си спестявания в малка компания за печат. Той успя да се избирането му на поста генерален секретар на събранието във Филаделфия. Новият мястото му е предоставил възможност за извършване на поръчки за отпечатване на официални материали. Това произведение е предвидено добри доходи, и Бен наистина искаше да го запази за себе си. Въпреки задаващата се опасност. Един от най-богатите и най-талантливите хора в обществото много харесвал Франклин. Той не само таят враждебност към Франклин, но и публично заклейми.
Това е опасно, много опасно. Ето защо, Франклин взе решение за закупуване на мястото на този човек.
Но как? - Това е въпросът. За да предоставят услуга на врага си? Не, това щеше да предизвика подозрението си, и може да е причинило презрение.
Франклин е твърде умен и прекалено умен, за да бъдат уловени в подобен капан. Така той направи точно обратното. Той попита противника си да го направиш една услуга.
Франклин не е поискал да му дадеш десет долара. Не! Не! Франклин попита за тази услуга, която подобно на своя опонент - една услуга, засягаща суета си, му даде усещане за значимост и предполага възхищение Франклин от неговата ерудиция и постижения.
Тук е последната част от историята, в която самата казва Франклин:
"Когато чу, че в неговата библиотека има много рядка и интересна книга, аз му изпратих бележка, в която той изрази желанието си да прочетат тази книга, и помоли за услуга, му придават особено за мен в продължение на няколко дни. Той го изпраща веднага, а аз го даде обратно до около седмица по-късно с бележка, в която горещо благодари за службата му, когато се срещнем следващия път в Къщата, той ми говори, че никога не е правено досега, и, освен това, много любезно ;. и за в бъдеще той винаги показваше желание да ме предоставяне на услуги във всички случаи, защото ние скоро се превръща в добри приятели, и нашето приятелство продължило до смъртта си.
Бен Франклин починал преди повече от сто и петдесет години, но те се прилагат психологически трик е, че, за да поиска от другия човек да ти направи една услуга, и все още запазва своята ефективност.
Например, той се използва много успешно един от моите слушатели Алберт Б. Amsel. Amsel продавал водопроводно и отоплително оборудване и в продължение на няколко години се опитва да направи своя клиент на Бруклин podrchdchika който извършва vodopropodnye работа. Последният имаше изключително голямо нещо, което се радва на добра репутация. Но от самото начало Amsel не е имал късмет. Този изпълнител бе един от онези хора, които винаги са в състояние да ви хвърли в объркване:, които са горди с тяхната грубост, непримиримост и капризност. Седейки на бюрото си с голяма пура в ъгъла на устата му, той изръмжа Amssla когато той отваря вратата: Днес не ми трябва нищо! Не си губя и отделеното време! Стъпвайте нататък.
И след като Amselel се опита да се прилага нов метод на действие - метод, който обезвреди ситуацията, му помогна да си купите един приятел и донесе много отлични поръчки.
Amsel компания договаряне за закупуване на нов магазин в Куинс Village (Long Island), за да открие клон там. Районът е добре известно, че на посочения изпълнител, който имаше много клиенти там. Ето защо, в този момент, ще го каза Amsel ", г-н С. Аз дойдох днес не, за да ви продаде нещо, което трябва да ви помоля за една услуга, ако може да ми даде само една минута от времето си ..?"
"Ами добре, -. Каза на изпълнителя, движещи пурата в устата си -.? Какво е това можете да сложите.
"Моята фирма е мислене да открие клон в Куинс Село, той каза, Amsel -. Така че, вие знаете местата, по-добре от всеки друг, защо съм дошъл да попитам какво мислите за това дали подобна стъпка е интелигентен .." Или не "?
Нова ситуация! С течение на годините, изпълнителят имали чувство за собствена значимост, защото груби продавачи и им нареди да си отиде.
Но сега, пред него е бил агент отправя искане към Съвета да, представителят на голяма група, която исках да знам мнението му за това как компанията му трябва да се направи.
"Седнете," - каза той, избутвайки стола си назад. И през следващия час, той обясни Amsel конкретни ползи и предимства на пазара на оборудване за водоснабдяване в Куинс Village. Той не само одобрява местоположението на магазина, но също така очерта всички техники за придобиване на недвижими имоти, складирането на оборудване и с отварянето на търговията. Говорейки представителна група, занимаваща се с продажба на едро на водопроводно оборудване, както следва да извършва стопанска дейност, той спечели съзнание значение. След това той продължи да говори на личен въпрос. Тунинг в приятелски начин, той каза, Amsel за техните интимни семейни трудности и вътрешни сблъсъци.
"Когато го остави тази нощ, - казва Amsel - че не само е имал в джоба си една голяма първоначална поръчка за оборудването, но и полага основите на солидна бизнес приятелство Сега играя голф с един човек, който, преди да държи грубо с мен. Той извика към мен. промяната в отношението му към мен е резултат от желанието ми да ми направиш една малка услуга, която го накара да се почувства своята значимост. "
Нека разгледаме още едно писмо Кен Дайк. И тук също се отбележи, как умело той използва този психологически трик - ". Ми направиш една услуга"
Преди няколко години доведоха до отчаяние Dyke провал на опитите му да се гарантира, че представителите на бизнеса, предприемачи и архитекти са отговорили на искането му за изпращане на информация.
Въпреки това, след писмото му донесе почти петдесет на сто от отговорите. Това е пет пъти по-висока от чудо. И какви са отговорите! Писма до две или три страници! Те бяха пълни с приятелски съвет и отразява ревностен готовност за сътрудничество.
Ето писмото. Моля, имайте предвид, че той се използва в психологическа техника, а на някои места дори фразеологията почти идентични с тези, съдържащи се в писмото, цитиран по-горе.
Г-н John Doe.
Уважаеми г-н Петров!
Бихте ли да ми помогне да се измъкнем от малък проблем?
Преди около година съм убеден, нашата компания е, че архитектите са изключително необходими в директорията, съдържаща необходимата информация за тях, за да завършите всички строителни материали на нашата компания и използването на последните при ремонта и възстановяването на домовете.
Резултатът е каталог на приложен - първата от този вид.
Сега, обаче, акциите ни изтече каталози, и когато го спомена в нашия председател на борда, той каза, (както обикновено се прави, председатели), той няма да се противопостави на ново издание, при условие, че аз ще представи убедителни доказателства, че директорията е изпълнил задачата, за която е предназначена.
Естествено, аз трябва да ви помоля за помощ, и по този начин да си позволя да направи заявка за вас и за четиридесет и девет други архитекти в различни части на страната, за да бъдат нашите съдии.
За да ви улесни значително задачата, аз съм на гърба на моето писане скицира на няколко прости въпроса. И, разбира се, ще се считат за вашата лична полза, ако отговорите на тези въпроси, да добавяте коментари, които искате да направите, и след това приложете писмо в плик за снабдени с етикети.
Излишно е да казвам, че това не е това, което имате в никакъв обвързващ начин. И сега да ви оставят да се реши дали изданието директория спрян или да бъде издадена нова, подобрена въз основа на своя опит и съвети.
Както и да е, можете да бъдете сигурни, че аз ще бъда много благодарен за помощта. Благодарим Ви!
мениджър по продажбите
Не забравяйте, че ние всички пожелавам признаване и разбиране и ще направи почти всичко, което е възможно да ги вземем. Но никой не иска да неискреност. Никой не иска хвалебствия.
Нека да повторя: принципите, изложени в тази книга, ще бъдат ефективни само, когато идват от сърцето. Аз няма да научи трикове. Аз говоря за един нов начин на живот.
Свързани статии