Дали разработване на технологична стартиране или изход на голяма компания на нов пазар - това само по себе си може да направи. Владимир Shakhov, ръководител на представителството на ДОИ Solutions в Русия и страните от ОНД, споделя тайните, които ще помогнат на бизнеса да изберете надежден партньор и изграждане на дългосрочни отношения с тях.

Microsoft казва. че депозирането на всеки добър бизнес - това е надежден партньор на мрежата. Изграждане на ефективни партньорства може не само ИТ гигант, най-важното - да се подчинява на правилата на играта. Ние сме в ДОИ за тридесет години следват четири основни принципа.

1. качеството пред количеството

Защо? В този горд птица достатъчно усилия, само на един или два "привлечени" партньори, както и ентусиазма на други участници бързо стихва, защото скоро те ще осъзнаят, че голямо име техния нов партньор им дава само място за вечен опашка и надежда, че няма да се сбъдне. Очевидно е, че това не е благоприятна за инсталирането на стабилни дългосрочни взаимоотношения.

Смятаме, че по различен начин: ако продуктът се позиционира като платено решение, и партньорска мрежа трябва да отговарят на най-високите стандарти. Може да не е много голяма, и поканата, но това няма значение в случая, където тя работи. Ако искате да се удари джакпота - е поставен върху качеството на партньора и неговата уникалност.

Уникалност - компания, принадлежащи към определена област, което е, ние се опитваме да изгражда партньорства с компании, които се различават по специфична компетентност. Например, ако имаме споразумение с организацията, посветена на прилагането на ERP-системи за машиностроенето, "Вход" на друг такъв партньор, ние няма. Така че ние гарантираме партньор ексклузивност в своята ниша, и в същото време осигурява източник среда единствен.

Може да изглежда, че подобна стратегия затруднява развитието на бизнеса. Но погледнете Apple. Bentley, в продължение на много години работи с набор от изключителни дистрибутори и сгънете всички съмнения: той наистина работи. Всеки иска да е специален, единствената - играят на него. Няма нищо, което се отразява на благосъстоянието на компанията, като лоялен партньор, с горящи очи, готови да работят за вас ден и нощ, за да докаже, че той заслужава доверието, оказано в него.

2. Един лош преглед е на стойност десет добър

При избора на партньор, трябва да се разбере, че ще трябва, в различна степен, за да го повери своите бизнес процеси разчитат на думата си, за да споделят с него възходите и провалите. В допълнение, той ще бъде свързан на пазара е с вас и затова ще се отрази на репутацията си. За всичко това, което трябва да се доверите.

Смята се, че доверие се печели и потвърдено от години на съвместна работа. Но ако в началото на избор сътрудничество ще бъде безотговорно, може би след няколко години, за да се тества тази теория няма да има никой.

Просто проверете репутацията и прочетете ревютата на сайта не е достатъчно, трябва да се бръкнат по-дълбоко. Има редица филтърни въпроси, чрез които задължително трябва да преминат през всяка от потенциалния партньор:

• В партньорство с компанията ще се отрази на нашата репутация?
• Как ще сдружението с нашата компания след това сътрудничество?
• Какво може да ни доведе до потенциално партньорство?
• Как вярно партньор ще изпълняват своите задължения?
• Що се отнася до други клиенти се доверяват на тази компания?
• Колко се доверяваме на това дружество?

От отговорите им, вие ще разберете за това, което е най-доброто име на компанията и това, че си струва. Ако сред море от положителни отзиви от клиенти за вашия бъдещ партньор сте намерили най-малко един отрицателен, това е повод за по-задълбочено проучване.

3. Взаимно мотивация

Научих много статии по темата за създаване идеален партньор на мрежата, но не са успели да намерите всички тези материали, най-важното - инструменти за мотивация. Това е един от основните критерии, които търсим в при избора на потенциален партньор.

Партньорство - симбиоза, една връзка обвързани с принципа на "ти - I, I - ви." Запознайте се с правилата на играта в партньорството трябва да бъде на двете страни. Обикновено ние подпише договор за една година, след което, за да видите резултатите, ако има такива общи показатели, например, не са били постигнати броят на затворените сделки, ние сме разширяването на сътрудничеството.

Такъв твърд срок, помага по време на Изчислете безделници и не прекарват времето си.

4. Принципът на уста на уста

Един типичен въпрос в случай на забава за да навлязат на пазара: всички добри партньори демонтирани нашите конкуренти, какво да правя?

Когато германската компания ДОИ за стигна до Русия, бяхме не прави изключение и също се сблъскват с този проблем. Ние не знаем какво правилния път, но това разбира точно какво да не правим.

пазарни гиганти държат като самонадеян гимназисти, им се похвали с титлата "най-добрите в квадрант на Gartner», затягане на условията за партньори и да ги карам в ъгъла.

В един момент осъзнахме, че това поведение не е в съответствие с нашата корпоративна култура, и реши да предложи на партньорите по същия топло място като нашата. Следвайки този принцип, ние сме създали една среда на партньорски програми, които вземат под внимание не само на интересите на нашата компания, но също така могат да печелят нашите партньори: нашите партньорски отстъпки значително по-високи, отколкото на пазара и да варира от 30% до 40%, в зависимост от нивото (Certified, злато, платина). И, разбира се, партньорска програма е да осигури обучение и поддръжка през целия жизнен цикъл на продажбите.

Тогава започнахме слух за себе си на пазара - и има ефекта на както на тази от уста на уста: партньорите са се задължили да почука на вратата ни.

Но това не е толкова трудно да се привлекат партньори, как да ги пазят. Запомнете: с появата на първата си партньор ще трябва да отговаря за думите му и термини, които ви предлагат. разграждат - и никога няма да спечелят доверието.

Същото е и с нашите партньори - веднъж пише, разбира се, е по-добре да се придържате към него, тъй като успехът на партньора си, зависи от вашите собствени. Инвестирайте в мрежа от партньори, развитие и подобряване на нея, след което самолетът ви ще бъде винаги на върха.