По време на неотдавнашното ми обучение по управлението на продажбите разгорещен дебат върху класиката, като цяло, темата - продавачи са родени или направени, както и дали то е, за да научи човек възможността за продажба? Публиката, както обикновено се случва при обсъждането на тези въпроси, разделени на два лагера. Някои твърдят, че, както е посочено в известния филм "и заек може да се научи да се пуши" - нищо сложно в продажбите там. Други настояват, че талантът е или там, или не е, и не на обучение няма да помогне тук. На практика се оказва, че правото и на тези и други. Нека да се разбере какво е то.
Изкуство от продажната
По някаква причина тя все още е думата "продажба" на много от нашите сънародници не е съвсем положителна реакция. "Продавач" е свързана с дебелашки служител на фирма, която иска да "Временно правителство" нещо ненужно и скъпо. Prestige на думата "продавач", наследени от времето на Съветския съюз, очевидно от факта, че продавачите сега са склонни да се обадя по-красив, като мениджъри по продажбите и търговски агенти. Служители на първата таблица често се обиждат, когато те се наричат продавачите. В действителност, ние постоянно се опитва да продаде някои идеи, цели и убеждения. Тъй като всеки от нас иска да го слушат по-често колеги, приятели и членове на семейството. Може би някой не харесва думата "продава", а след това нека да кажем по друг начин - "убедителен" и "разубеди", или още по-добре - ". Обезкуражени" "убеди" и Когато човек се иска да "продадат" идеята на продукта, или нещо друго, той е помолен да опише този въпрос, така че да убеди слушателя за закупуване на продукта и не приема идеята. Ако мислите, че не продавате нещо, тогава може би, така че често не успяват да постигнат собствените си и да убедите другите в правилността на своята гледна точка.
Има такава професия
Въпреки това, има хора, които поради естеството на дейността, ангажирани в професионални продажби. От една страна, фармакологията - това е една от дъщерите медицината: "Ние, лекарите от различни профили, да направя едно нещо голямо значение - лечение на хора, за да се улесни тяхната болка и страдание", - каза Валентина Попович, директор на "Alexinskaya аптека" (област Тула). От друга страна, работещи в аптека - професионални продажби, макар и специфичен. Служители на първата таблица са продавачи на здравословен начин на живот. Те трябва да са в състояние да убеди / комуникират своите идеи. И за да направите това успешно. В противен случай, защо притеснява да направите това?
Kamenskih Кирил, ръководител на Центъра за развитие на бизнеса умения "територия на продажби", специализирана в изпълнението на активните системи за продажби в мрежи за търговия на дребно (Калининград). убеден, че в условията на нарастваща конкуренция между аптеките икономическата ефективност на фармацевтичния бизнес все повече ще зависи от уменията pervostolnikov с всеки клиент на тяхната способност да, първо, да увеличат печалбите аптека с всеки клиент, т.е.. д. средната проверка. И на второ място, за да се генерира басейн на лоялните си клиенти в аптеката, които пряко ще зависи от нивото на доверие на купувачите на химиците в тяхната компетентност. Това означава, че възможността за продажба на персонала аптека.
Продажба на стоки на фармацевтичната асортимент определено е различен и продажби в B2B пазара, както и от всеки друг търговец на дребно. Все пак, въпреки всичко, той все още се продава, което има свои принципи - аксиоми, след което не гарантира ви успех, но много по-близо до него.
8 аксиоми продажби на фармацевтични продукти
Аксиома №1. Продажба започва там, където е необходимо да се работи усилено
Да си представим ситуация: аптеката е ходил на гости попита за наличието на лекарството, да се знае цената, цената се е нагласил. Посетителят платени парите, взе лекарството и излезе от аптеката. Кажи ми, имаше продажба? Лично аз не мисля. Този празник стоки.
Според Борис Zhalilo, старши партньор на консултации и фирмено обучение Бизнес Солюшънс International (Москва). продажбите започват, когато има възражения. В случаите, когато клиентът иска книгата за оплаквания, казва: "скъпи" и изисква "е точно същото, но с перлени копчета", а след още купуват от вас. И не защото сте му даде отстъпка, а защото го убеждава (Забележка: "убедени" - непременно означава, че продавачът е взела под внимание факта, че клиентът има нужда).
Но за продажби на фармацевтични продукти - това е вярно само отчасти. Въз основа на резултатите от наблюденията, направени от "територия на продажбите" (Калининград). възражения в аптека - реакция на купувача да pervostolnika забележките, че е точно това, pervostolnika вербално поведение е източник на възраженията на купувача. И основната причина за възражение е именно в това, че купувачът е поканен на факта, че той не иска, или да обмисли маловажно.
"Когато един клиент повдигне възражение pervostolniki направи грешка - те започват да работят с тези възражения," - казва Кирил мнение Kamensky, директор на Центъра за развитие на бизнеса умения "на териториите на продажби." Чрез Кирил заяви, спазвайки pervostolnikami показа, че умението за работа с възражения до аптека не е толкова полезна, тъй като вредно. Умения за работа с възраженията може да бъде доста ефективен в индивидуалната посещението на клиента, като например корпоративни продажби, където заседанието може да се 30-40 минути, а вие имате достатъчно време за решение на клиента. Въпреки това, в продажби на фармацевтични цикъл е много кратък, има отбивка, и се взима решение от страна на купувача много бързо.
След направени възражения, особено в присъствието на непознати в опашката, купувачът някакви допълнителни аргументи фармацевт ще възприемат от гледна точка на "не", а не позицията "да". Всичко това е по-скоро като борба, по време на който клиентът смята, че натискът върху него. Той също така се усеща и други клиенти в опашката. Те осъзнават, че клиент да закупи наложено, и те (когато дойде техния ред) ще бъдат скептични pervostolnika препоръки.
Заключение: За да се продаде, без да знае какво всъщност е по желание на клиента, без да знае нуждите му - означава да се ангажират с вдигането на стоките. Допълнителна трудност се крие във факта, че pervostolniku трябва да е в състояние не само да работи с възраженията на клиентите на аптеката и продажбата, така че възраженията не са имали време да се прояви.
Аксиома №2. Цената не е важна за клиента
Кажи ми, готов да си купи килограм картофи за 50 рубли си ти? И за $ 100? А 500? "Не" - може да се каже. Наистина никога не е имал вечеря в ресторант? Цената за клиента не е важно, важно е стойността на това, което получава. От това следва, че:
- не е въпрос на цена, но стойността, която клиентът получава в замяна. Това означава, че трябва да се работи в ляво, "стойността" чашата на скалата (Фигура 1).
- цената не е от значение за клиента. Всеки продукт може да бъде продаден на всяка цена, ако установите, отколкото компенсират тези разходи.
- Всеки клиент, възражения, включително и цената, означава, че "не е компенсирано", и не зависи от цената.
Кирил Kamensky, "територия на продажби" (Калининград). Той е разделен на следните наблюдения върху основните причини за цена възражения до аптеката, които са допринесли за възражения от клиенти и им отказа да купи:
На първо място. клиенти с препоръките на своите скъпи лекарства не виждат достатъчно стойност на продукта, който ще бъде оправдано от такава висока цена. А pervostolniki, от своя страна, не може да създаде тази стойност в очите на клиента, и като резултат - да получите цена възражение.
На второ място. клиенти по препоръка на едновременната им покупка е направено възражение най-често се изхвърли, защото те не виждат необходимост (стойност) в придобиването и не pervostolniki създаде тази стойност в очите на клиента.
Заключение: За клиент на първо място, стойността на покупката е важно. Докато няма нищо в лявата част на скалата - надделява над всяка цена. Дори и "безплатно" може да бъде твърде скъпо.
Аксиома №3. Активни продажби дават 20-30% повече резултати, отколкото пасивен
Продажби са активни и пасивни. В пасивни продажби продавач го чака да се превърне в активен - инициира контакт. Често се твърди, че в аптеката не може да бъде активните продажби като pervostolnik не избират целева група, с която да се работи. В същото време противниците ми някак сравняват продажбите на аптеката с продажбите в сектора на b2b. Scale пасивна активност за аптека ще има своите ценности - не като в други продажби. Активни продажби в аптеката - това е ситуация, в която pervostolnik инициира предложение към клиента, а не само продажба на стоки. Според Кирил Kamensky, "територия на продажби". става въпрос за такива умения като:
- Умения продажба на допълнителна покупка;
- продажби уменията на скъпи лекарства и скъпо медицинско оборудване - пулверизатори, глюкомери, измерване на кръвно налягане;
- Умения преориентиране на купувачи с евтини продукти за високо качество на марков продукт;
- мърчандайзинг умения, които могат да стимулират броя на непланираните покупки посетителите аптеки.
Заключение: Активни продажби в аптеката - това е нищо повече от позицията pervostolnika разграничаване продавач от служител за продажба на стоки.
Аксиома №4. "Фунията на продажбите" работи във всеки бизнес
"Фунията на продажбите" - съотношението между клиенти на различни етапи от взаимоотношенията с покупката - в аптеката ще бъде във всеки случай: да има аптека имаше един редовен клиент, вие трябва да направите покупка от десет посетители най-малко повече от веднъж. До десет посетители направят покупка - аптеката трябва да посети сто души, и т.н. Принципът на "фуния" е приложим в различни продажбите ситуации. Можете, например, да се изчисли съотношението на допълнително закупуване предлага да направи допълнителни покупки или същото съотношение за определена група продукти.
Заключение: Принципът на "продажби фуния" работи във всеки бизнес, аптека - не е изключение. Числото "десет" е дадено условие е, съотношението може да бъде 1 до 2, от 1 до 5, от 1 до 10, 1 до 100 ... Не се споменава индекс. Няма стандартна. По-точно, има (контакт 1 - 1, една сделка) 1: 1, въпреки че тази цифра едва ли е възможно. Но се стремим към него задължително трябва. И не на почивка, докато не бъде достигната.
Аксиома №5. Необходимо е да се продават с помощта на въпроса: ефективна технология за фармацевтични продажби
Съществува мит, че колкото повече се каже, толкова по-вероятно да се продават. Това не е съвсем вярно. Ако говорим за дълго време, ние просто заклани - въпросът или възражение. Ако се направи презентация, монолог, и като резултат ще получим премахването на възражение, ние няма да се знае кои от нашите аргументи се чуват, разбрах и приех и кои не са. Продажби - това не е монолог, а диалог. И колкото повече диалога казва продавача, толкова по-малко шансове, които има да се продават. От друга страна, по-малко каза на продавача, и колкото повече, когато се казва клиента - толкова по-добре шансовете за положително решение за покупка. Какво трябва да се направи на продавача до клиента кажем нещо повече? Питайте ме!
Заключение: "Кой задава въпросите - управлява диалога", - казва Борис Zhalilo, Business Solutions International. Успешно продавач - това е най-вече на "очите и ушите", а след това "език".
Аксиома №6. Първо, вие продавате себе си, и едва след това, че се продават
80% от клиентите получите първо впечатление за аптеката, да я гледа персонал. Задачата на фармацевт - да вдъхнови доверието на посетителите. Това убедило Валентина Попович, директор на "Alexinskaya аптека" (област Тула). "Хората идват при нас не е в аптеката, и на фармацевта, който е винаги приятелски и ще ви помогнат да се срещнем." Според Валентина, това се постига от факта, че pervostolniki "Aleksinskoye аптека" - хора, които са работили в продължение на най-малко десет години, които имат търпение, енергия, упорита работа и любов към професията, способността да се оцени правилно действителността и талант, за да се изчисли бъдещите стъпки за просперитет в работата си.
Ако клиентът не вижда в професионален фармацевт за успешната продажба на продукта, могат да бъдат забравени. Рекламирайте се - означава да се привлече вниманието на клиента, да го накара да доверителни и положителни емоции. Внимание отива в аптеката, след като на клиента. Клиентът вече е отишъл в аптеката, и вниманието му все още беше на улицата. Трябва да му давам да погледне нещо, преди да започнете диалог. Доверие - комплексен показател, който зависи от pervostolnika външния вид, и как и какво казва той, как искрено заинтересован посетител.
Заключение: В исторически план, учебни Продажбите на голямо значение отделено на създаването на контакт с клиента. Това е първият етап от работата, и ако тя не се предава, да не бъдат завършени, както и всички останали. Къде контакт не е важна, тя е доста справят вендинг продукти, каталози или електронни магазини.
Аксиома №7. Има безопасност в брой
Заключение: Няма значение колко талантлив или е фармацевт работи в аптека без помощ за маркетинга и продажбите система, - резултатите от работата му ще оставят много да се желае. Това подсказва, препоръката на продавача, за да обсъди работата по един или друг начин аптека, - да се анализира нивото на маркетинг продажби за подкрепа в компанията. От това приходите зависят до голяма степен.
Аксиома №8. Не да се продават, а да помогне купите
Швейцарската индустриалец, собственик на добре позната марка Davidoff Zino Davidoff, обичаше да казва: "Никога не съм ангажиран в областта на маркетинга. Просто не можех да спра да те обичам своите клиенти. " Английски писател Джон Голсуърти говори руски, както следва: "За руските стойности материални и принципите, които стоят зад тях стоят, означават много малко, и чувствата и да ги изразяват - твърде много" (Александър Repev, "Маркетинг мислене, или klientomaniya"). Ето защо наред с всички качества и умения на консултанта, на първо място трябва да се постави на грижовно отношение на купувача. Руските купувачи, желаещи да прости липсата на познания за продукта и други недостатъци, ако това се компенсира чувствителност, внимание и това, което се нарича "човешки отношения".
Важно е да се помни, че продажбата и измамата - са несъвместими. Всеки факт от измами в продажбите означава, че ще загубят не само добър клиент, но и на всички онези, с които човек се говори.
Това е вярно, ако сте изграждане на дългосрочни отношения и да разчита на група от лоялни клиенти. В интерес на истината трябва да се отбележи, че в краткосрочен план, продавачът, като се използва така наречения цигански подход - "ако само vparit" ще получи повече приходи, отколкото някой, който наистина го е грижа за своите клиенти.
Заключение: Хората обичат да пазаруват, но не обичат да бъдат продадени. Това е любовта на своите клиенти, искрено желание да им помогне, е в основата на успеха на продажбите. Тази искреност е трудно с нещо объркано, че е много скъпо, и това е практически невъзможно да се научи.
Зад затворени врати
Представете си, че Вашата аптека има голяма черна врата, която казва името си. От другата страна на вратата е точно копие на Вашата аптека. Просто трябва да се продават, защото на тази врата, а клиентите могат да влизат, питам точно за вас. Какво мислите, че ще ви бъде в състояние да изкарват прехраната си, а зад тази врата?
Свързани статии