Всеки бизнес се нуждае усилия, за да продаде един продукт или услуга на потенциален купувач. Това е необходимо и задължително условие. Предизвикателството е как да плати за тези усилия. Помислете за един от възможните отговори на този въпрос. Веднага казвам, че няма едно единствено решение не може да се счита за универсален и еднакво ефективно за всяка компания. Освен това, компанията има от време на време се преразгледа действащата модел на заплатите на служителите си, и да го промени, ако е необходимо. Тази необходимост може да бъде причинено от промени в компанията и на отделния пазар, както и на макроикономическо ниво.
Първият подход е да се плати - постоянна заплата - е често срещана заради своята простота. Основните недостатъци на този модел: статичния си и липсата на стимули за развитието на персонала.
- Тя насърчава само онези дейности, за които има такса;
- насърчава индивидуално постижение (понякога в ущърб на цялостните резултати);
- Той стимулира постигането на текущи проблеми;
- плащането се извършва чрез установен факт, без да се отчитат динамиката на пазара и компанията.
Предложената по-нисък вариант - плащане на нивото на постигане на целите - също не без недостатъци. Основният елемент - необходимостта от компанията за ясно планиране и счетоводна система. От друга страна, има няколко безспорни предимства:
- Тя ви позволява да контролирате ситуацията: да предвижда и план за работа;
- Той отчита динамиката на пазара, както и динамиката на компанията и отделния служител;
- То взема предвид няколко фактора, включително резултатите от групата;
- свързани с целите на предприятието;
Няколко основни принципи за предлагания модел по-долу:
- Заплата - само един от компонентите на кадровата политика на дружеството и не може да бъде изваден от корпоративния контекст.
- Заплатите адреси две взаимосвързани цели: да запазят работниците и служителите в дружеството и да го стимулира да се постигне възможно най-добро представяне. Въз основа на това, най-добрият професията на модел на търговски представител изглежда ведомост на постоянната част (което съответства на нивото на неговия професионализъм и да отговаря на необходимия минимум от техните нужди) и променлива част, която зависи от резултатите от труда си.
- Целите, които се поставят пред служителите, трябва да бъдат постижими като постоянна липса на demotiviruet план. Около 80% от работниците и служителите трябва да има възможност за постигане на целите в пълен размер, 20% трябва да бъде в състояние да надвишава плана. В противен случай, самия план трябва да бъдат преразгледани.
- Модел заплата трябва да бъде логична и разбираема за работниците и служителите.
- Развитието на пакета за обезщетение, се предхожда от внимателен подбор на служители, всеки модел трябва да отчита и да включва самостоятелно мотивация фактор.
Сега самия модел. Заплати се изчислява по формулата:
От друга страна, ние очакваме да присъди като
= Процент съотношение х изпълнение награда
ZP + = Процент (скорост х ефективността фактор)
Процедурата за изчисляване на коефициента на отражение (Kp):
- определени показатели и критерии, чрез които на атестирането е търговски представител, и
- тегло на всеки индекс (стойността му и степента на влияние върху цялостната оценка на работата);
- за всеки критерий, Target е настроена;
- за всеки критерий се постигне коефициент на изхода;
- размерът на "претеглени" резултати във всички критерии характеризират ефективността на работата.
Изисквания и списък с критерии за оценка на изпълнението:
- Критерии трябва да опишат всички основни аспекти на търговски представител.
- Стойностите на критериите трябва да бъдат контролирани от търговски представител.
- Желателно е, че тези показатели бяха малко, не повече от пет, и че те не се припокриват един с друг.
Очевидно е, че резултатите от търговски представител в голяма степен зависят от работата на други служители и отдели на компанията. Слаба стока или неблагоприятни пазарни условия е трудно да се компенсира дори и високо професионална работа на отдела за продажби. Въпреки това, за да се оцени приносът на търговски представител в общият резултат е възможно и необходимо. Следните индикатори могат да бъдат търговски представител за производител / дистрибутор на критерии за оценка на стоки бързооборотни стоки:
Пример за изчисляване на изпълнение:
Свързани статии