Книга: Работа с възраженията. За продавачите, а не само
7 Причини за възражения
Раздели на тази страница:
Причини за възникване на възраженията
Причини за възникване на фалшиви възражения се различават от истинските причини за възражения. Това трябва да се разглежда, когато започнете да работите с възражения и неуспехи на клиента, защото трябва да се използват различни техники на работа, съответстваща на определен тип възражения.
Причини за възникване на фалшиви възражения
Не е в контакт, няма доверие отношения с клиента. Човек просто излиза с аргументи, за да бъдат оставени на мира, той не отиде на същността на проблема, не приема никаква информация, тъй като тя не се вземат преди всичко на продавача.
Например: възражението "Аз не те харесвам", той замества възражението "Никога не съм се вземат бързи решения."
Клиентът по някакви причини не може да се нарече истинската причина. Има моменти, когато, за да обясни причината за продавача на отказ, клиентът трябва да го посветя на конкретния проблем на вътрешни, личен характер (проблеми в компанията, в семейството и така нататък. Г.). В живота на всеки има неща, които той се опитва да не го обсъждаме публично. И ако по някакво стечение на обстоятелствата продавача нахлува в тази област, ако бъде отхвърлен като фалшива опозиция.
Например: възражението "Имаме големи проблеми в работата, не можем да си купят материали", който заменя възражение "Ние наричаме себе си, когато ние ще се нуждаем."
"Лента твърде голям." Често продавача погрешно оценява нуждите на клиента. Прави погрешни заключения, предлагайки скъпи стоки, големи обеми от доставки, и така нататък. Н. надценява финансовите възможности на клиента. Клиентът, от своя страна, не могат да "загубят лице", не се спори, това не пречи на продавача не намалява "пресилени възможности."
Например: възражението "Това за мен е скъпо", той замества възражението: "Аз мисля."
Причини за възникване на реални възражения
Не е открит за необходимост от сервиз. Клиент продукт просто не е необходимо. Когато е необходимо за закупуването на даден продукт или услуга, а след това тези възражения почти не се срещат. Клиентът се включва активно в избора на стоки, оценява предложената услуга. В този случай, продавачът действа единствено в качеството си на консултант. За съжаление, консултант продажби работни достатъчно активен. Тъй като на пазара днес има все повече и повече нови стоки и услуги, има конкуренция и борбата за лоялността на клиентите. Бизнес организациите се нуждаят не само консултанти, но и в професионалните продавачи, чиято основна задача е да се отвори и да генерират търсене. В този случай е особено важно, тъй като продавачът се говори за продажба, независимо дали технологията отбелязва (вж. "Възражения" Предотвратяване на раздел).
недоверие на клиентите в предлаганите услуги. Тази липса на увереност може да се основава на недоверие директно на продавача, на недоверие към продукта, към недоверие и на компанията, която произвежда този продукт на пазара или да ги продава. В този случай, трябва да се разбере кой е погрешна. Non-професионален продавач? Непочтено консултант? Нелоялна или фирма? И може би, стоките са наистина лошо качество или причина за негативния опит на клиента? Само за да получите отговори на тези въпроси, можете да разберете, на кого или за които клиентът е насочено недоверие в това, което възражението е. Във всеки случай, човек трябва винаги да се помни, че клиентът "купува" на първо място продавач. Само си професионализъм, доверие, силни аргументи и добро познаване на бизнеса ще позволи на купувача да разсее всякакви съмнения.
По този начин, първата стъпка, която трябва да направите - е да се признае, че отговорността за появата на възражения не лъже единствено на клиента (като хвана), но също така и на продавача. Това е продавачът не е достатъчно логично и последователно изложат своите аргументи и достатъчно убедителни ги архивирате с факти. Не смятам, че в този случай дейността на компанията, качеството на стоките или услугите, тъй като тези въпроси към темата, не се прилагат.
Generation: 0,074. База данни заявка / Cache: 5/0
Свързани статии