Много често, магазини може да съзерцават следната картина: - ". Скъп" купувач уверен стъпка е изпратено до вратата и хвърли в нападение продавача само една фраза Е, как да знае какво иска да каже на клиента, и как само една дума, за да се превърне в продажба? За да се разбере ситуацията.

Всеки продавач трябва да се изправи на дневна база с много от възраженията на потенциалните купувачи. В същото време, един от най-често изрази аргументите за отказ от закупуване на думата е "скъпо". Едно е, когато клиентът не разполага с необходимите средства (и, че има заеми, вноски), но съвсем друго нещо, когато в рамките на "скъпите" означава нещо съвсем различно, и съмненията на клиента, причинени от фалшиви причини, които са имали продавач може лесно да се премахне.

Като продавачи разберат клиентите наричат ​​думата "скъпи", и как да се справят с тази обща възражение на професионално ниво? Отговорите на тези въпроси са дадени бизнес треньор с дългогодишен опит обучение за работа с възраженията на Борис Zhalilo уебинар на образователна платформа за B2B академия предприемачи.

Не вярваше на ушите си: това всъщност означава "скъп"

За да разберете как да се справят с възражението "скъпо", той трябва да бъде разложен на условни компоненти. Според експерта, че е необходимо да се прави разлика между "скъпо", която звучи от препродавани и клиентите да купуват. Тяхната antimotivatsiya много по-различна, така че значението на думата "скъпи" - също е различно. За да го препродават, "Не мога да се правят пари от това" и "Мисля, че има по-евтино." А за купуването на клиента скъпи - е: "Искам да се пазарят", "ме убеди, качества на стоката" и "Аз не знам колко струва." Продавачът трябва не само да се разбере какво означава на клиента от "скъпи!", Но не се обърка един с друг скрит смисъл. Но, за да се "чете между редовете" мислещи клиенти, трябва да имате суперсили. Много по-лесно и по-реалистично чрез използване на специални техники, за да разкрие потенциални купувачи.

На индиански поход с "скъпите"

От простите начини изясни antimotivatsii купувач може да бъде:

# 10625; Фразата "скъпо", с едва забележим въпросителен знак да повтори "скъпо?" Клиентът в този случай, не чу нищо ново, ще се появи в информационен вакуум и започва да се кръсти говори, обяснявайки, по негово мнение, и вие ще разберете, че той "няма доверие в качеството ", че" не разбира стойността ", или той" знае къде е по-евтино. "

# 10625; Фразата "скъпо" с истинска изненада попитам отново "скъпо. "Клиентът в този случай дори да започне да се оправдае причината, поради която той е образувала такова становище, и че не е безпочвено за него. Тук, както и в предишния случай, тя ще открие истинската причина за своето възражение, с които можете да работите.

# 10625; В някои случаи, може директно да попитам "Какво искаш да кажеш?", "Какво тип позиция си нашата цена изглеждаше твърде скъпо?", И в зависимост от отговора, а след това се изгради стратегия за борба с възражението.

Няколко други интересни методи:

# 10625; Предлага: "Знаете ли къде е възможно да се получи по-евтино? Вие видяхте, някъде по-евтино? Виждали ли сте подобно на по-ниска цена? Искаш да кажеш, че ...? "С извършването на тези предположения, можете да чуете потвърждение или възражение, следван от обяснение на истинската причина за съмнение.

# 10625; Обратно към капитана: това е възможно, че ще трябва да се движат далеч от сегашните възраженията на клиентите и да се върнете в началото. Ще трябва да разберете, и ако клиентът хареса на продукта, по принцип? Можете също така да попитам дали цената е единственият фактор, за да го злепостави. В крайна сметка, ако клиентът има много оплаквания за продукта, да се работи с опозицията на цената може да бъде безсмислена.

Работа с възраженията