Най-лесният начин за опознаването на целевата аудитория чрез проучвания. Този инструмент ни позволява да се реши много проблеми - от прогнозиране на политически изборни резултати, за да се определи ефективността на служителите. Три основни начини за увеличаване на продажбите.
Използването на анкети - най-разпространеният метод за получаване на информация от конкретна целева аудитория за постигане на конкретни цели, от прогнозиране на резултатите от политическите избори и определяне на нивото на производителността и ефективността на служителите за повишаване на продажбите.
В тази статия ще разгледаме 3 основни начина за увеличаване на продажбите, използващи тази на инструменти за маркетинг проучвания. Той изследвания могат да предоставят основна информация за това как клиентите (настоящи и потенциални) възприемат вашата марка, продуктите и услугите си и за това как те са доволни от качеството на услугата. Такава информация, когато се използва правилно, ще ви помогне да се подобри значително бизнес процесите си, да увеличи лоялността на клиентите и в крайна сметка увеличаване на продажбите. Нищо чудно, те казват, че този, който е собственик на информацията, е собственик на света.
Преди да стигнем до конкретни примери за използване, нека разгледаме два основни въпроса, които на практика са изправени пред доста често.
Защо трябва да се използват изследвания, аз и така всичко е наред?
Такъв въпрос може да възникне от собствениците на малки и големи фирми. В действителност, когато продажбите и маркетинговите отдели да работят усилено, много трудно, практически без почивни дни и празници, като се използват всички познати и непознати инструменти за продажби и реализация, и същевременно се постига добри резултати, е необходимо да използвате друг инструмент, който е на първо място е проектиран да предостави информация, че е съмнително. И ако той наистина е необходимо?
В допълнение, според Dolakov Morvitsa и проучвания сред клиентите могат да се повиши осведомеността за допълнителни продукти и услуги на компанията и да се състави мнение за нещата, които те дори не сте се досетили. Така например, фактът, че си струва да се препоръча тази конкретна марка на своите приятели и роднини.
Имайте предвид, че за да се получи такъв резултат, дори не е необходимо да се справят с конкретни въпроси на клиентите - това е достатъчно само да попитам тези въпроси. Представете си, а след това, какво може да се постигне, ако се вслуша в мнението на своите клиенти.
Опитахме да се използват анкети на вашия сайт - друга маркетингова капан само си губиш времето и парите, похарчени
Този резултат също не е необичайно. Анкети не са някакъв вид иновативен инструмент, те са били около продължение на няколко стотин години (а може би и повече) на хартиен носител и на няколко десетилетия в цифров формат. Ясно е, че много компании са се опитали да използвате този инструмент в работата си, но, за съжаление, не винаги работят. Може би това се дължи на неправилния избор на целите, формата, продължителността на интервюта, им места, целевата аудитория, и т.н. Възможна причина за провал може да бъде много и във всеки отделен случай, че е необходимо да бъдат разгледани поотделно.
Как мога да използвам проучвания за увеличаване на продажбите?
Използването на анкети в продажби е свързана преди всичко с оценката на степента на удовлетвореност на клиентите и техния интерес към продуктите или услугите, които предлагате.
Ние предлагаме да се помисли за три вида анкети, които ще ви позволи да събира информация относно взаимодействието на клиента с вашия сайт / магазин, което ви позволява да се вземат някои административни решения за подобряване на производителността и увеличаване на продажбите.
- Анкети купувачи след покупката
- Проучвания на потенциални купувачи, които не са осъществили покупката
- Анкети позволяват да разберете какво искат клиентите си
Анкети купувачи след покупката
Тези хора знаят точно колко лесно или трудно е да се намери най-подходящия продукт, колко удобно навигация на сайта, как е плащането. Те могат да ви кажа, какво си направил правилно и кое не е.
Много собственици на бизнес не могат да се споразумеят и да казват, че трябва да се интервюират всички посетители, тъй като ще даде повече информация, а може би дори и да стимулира някой да купуват.
В действителност тя изглежда на повечето сайтове? След като получите на сайта, можете веднага атакува изскачащ, интересува, не, дали искате да отговорите на няколко въпроса за компанията. Като алтернатива, може да се окаже обсесивно препратки към страниците на отделните продукти. Ако по някаква невероятна причина (ви в добро настроение, например), които са решили да се отговори на този няколко въпроса, можете да получите на отделна страница с десетки въпроси, а след това щракнете върху бутона "Напред", преминете към следващата страница с още дузина въпроси и в крайна сметка, в пълно раздразнение и възмущение затворите страницата напусне магазина и никога повече не се връщат. Това е един пример за това как не трябва да правят интервюта.
Какви въпроси да попитам?
Форма на страницата за потвърждение на поръчката, не трябва да е обемист. Колкото повече въпроси, които задават, по-малко шанс, че вие ще получите отговорите. Само три или четири въпроса, които ще ви помогнат да постигнете целта си. От самото начало, сайта на потребителя трябва да се види, че изследването е малък и не отнема много време. Ключовото правило тук: по-простите, толкова по-добре.
Например, можете да поискате от клиенти, за да направи оценка на определени характеристики по скала:
- Колко лесно успяхте да намерите най-подходящия продукт
- Как оценявате нашата продуктова гама
- Цялостната оценка на използването на нашия сайт, за да си купите
- Каква е вероятността да препоръчате нашия сайт на приятелите си
Re-интервю след покупката
Проучвания на потенциални купувачи, които не са осъществили покупката
Собствениците на онлайн магазини, които редовно се сблъскват с клиенти, които добавят артикули в кошницата си, но не са осъществили покупката. Тук е важно за вас да се разбере какъв е проблемът, да реши проблема и да се стимулира клиента да завърши покупката. Може би проблемът е свързан с начините на плащане, или не достави стоката на купувача, град или корабоплаването е твърде скъпо. Или клиентът просто разсейва и забравих да извършите плащане. Във всеки случай, не трябва да го оставят без надзор. След няколко наподобяваща писма, може би с малки предлагат отстъпки за този или следващата си покупка, можете да изпратите писмо до проучване, или препраща към анкетата: го попитам защо е решил да не купуват даден продукт в магазина си.
Въпроси за това изследване са както следва:
- Как разбрахте за този продукт?
- Защо решихте да се оттегли от покупката?
- Какво може да промени решението си да се купи?
- Какви други магазини (онлайн и на дребно) обмислили да купите?
Отново, толкова по-малко въпроси по-добре. Ако разберете, че отхвърлянето на покупки пряко свързани със сайта и проблемите, пред които купувачът, вие ще бъдете в състояние да се съсредоточи върху решаването на тези проблеми, намаляване на степента на неуспех на етапа на плащане и по този начин да увеличи продажбите.
Анкети позволяват да разберете какво искат клиентите си
Понякога си мислиш, че знаете точно какво искат клиентите си. Вие се ръководи от своите знания, като изберете ключови страници за насърчаване, развиващи целеви страници (Landing), поставяне на определени елементи на главната страница. И не приемам възможността, че сте прав.
Никой освен вашите клиенти може да знае по-добре какво искат от вашите продукти и услуги. Така че просто ги помолете тези въпроси. Можете да разберете по-добре вашата целева аудитория, цената им предпочитания, характеристики на стоките, които имат особено значение за вашите клиенти.
Например, можете да видите, че повечето от вашите клиенти не са склонни да плащат за стоки над 1000 рубли, или те не искат да си купуват дрехи, изработени от синтетични материи. Разполагайки с тази информация ще ви позволи да се разбере това, което трябва да се концентрира маркетинговите си усилия.
Проучванията могат да бъдат мощен маркетингов инструмент за увеличаване на продажбите. По-конкретно, ще бъдете в състояние да се справи следните ключови въпроси, пряко свързани с удовлетворението на клиентите, а оттам и на обема на продажбите:
- Технически проблеми с уебсайта, лекота на използване
- проблеми на бизнес процесите, свързани с организацията на процеса на закупуване на линия
- Идентифицирайте клиенти, които са готови да напуснат и да започнете да купуват стоки на друго място
- Увеличаване на лоялността на клиентите
- Желанията на клиентите за нови продукти и услуги, ценови преференции
Въпреки това, ние не трябва да забравяме, че всичко трябва да бъде мярката. Това се отнася до урните. Използвайте правото на краткост и простота (KISS - Бъдете кратки и прости). Определете ясна цел да направи няколко много важни въпроси, отговорите на които не би трябвало да отнеме повече от 5 минути. За да се заинтересува купувач при попълването на анкетата, предлагат бонус - отстъпка купон или участие в тегленето на наградите. И не забравяйте да провежда проучвания на регулярна основа - само за сравнение, можете да получите реалната картина, и да видим дали промените, които работят.
Свързани статии