Защо хората купуват?
Аз не знам къде е "дърва за огрев". Галина определен Lisiecki пише подобно.
Психолозите тръби за всички звънци - "shopogolizm" заловени хора! Миналата седмица, попитах приятелите си - сте купили нещо?
Тъй като общуват с жените, а след това, разбира се, за тях и попита. Оказа се, че почти всички от моите приятели е нещо, придобити, но не по едно и също място.
Всеки средно повече от четири часа, прекарани в магазините. Един успял да си купи чифт обувки, другите нови дрехи, а третият на цели добавена козметика, книги, CD-та.
Услуги са изброени - фризьорски салони, химическо чистене, шивачи, застрахователни полици, посещение на театри, кафенета и др. Но особено много се харчи за храна. Получава се. А истината е, всички ние сме на път нещо на някого купите.
Това не е моята задача с обяснение на причините за това явление. Аз като човек, ангажирани в продажбата на интереси на други лица - на продавача.
И от тях чувам - няма продажби, хората не искат да купуват, не се планират от продажбите, извършени съответно седят без пари. Защо? Ако хората винаги купуват нещо, защо не са тези продавачи?
Къде те носят парите си? Защо от тези, които не изпълняват плана за продажби?
Нека започнем с зададе въпроса: Защо хората купуват?
Хората купуват всичко, за да се гарантира тяхната нужда от него. Те имат много нужди, но те могат да се групират и да има, следователно, основна човешка необходимост.
Какво веднъж не пирамида на нуждите на г-н Маслоу да може да се отвори. Въз основа на тази пирамида, ще разберете какво важните нужди на клиента си.
Ако той не е доволен от първото основно - физиологична и безопасността, а след това е малко вероятно да се продава продуктът отговаря на изискванията за себеизразяване.
Без значение колко Не съм се опитвал да продаде на обучението: "Какъв е смисълът на живота", дори и да е супер интересно, независимо от факта, че не може да си позволи да се осигури физиологичната нужда от храна, с ниската си доходи, мога да направя това е малко вероятно. По-скоро, аз съм по-ще има успех в продажбата на обучението: ". Как да спечелите повече пари"
Така че това, което те искат да получат купувачи, закупуване на стоки?
1.Bezopasnost. Тази крайна необходимост.
Дори и застанал пред физиологическото като закупуване на храна, lekarstsva, хигиенни продукти, необходими - всички ние се ръководим от едни и същи критерии за безопасност. Лично аз не ми пука за това, което направи кнедли, колбаси, кисело мляко, крем за лице, и т.н.
Ето защо, ако предадат информация за клиента как вашият продукт ще го защити, как това ще се отрази на здравето му, неприкосновеността на собствеността, финансите - продажби комисионна от шансове да расте. Тъй като желанието да защити себе си и своите близки, е основната ни търсене.
2. ефективност. Защо ми го постави на второ място?
Да, защото закупуването на даден продукт, ние на първо място мисля, че това ще ни даде да се използва.
Кажи ми, защо ми е необходим за закупуване на препарати за причина, тъй като е в красива опаковка, ако искам да се направи ефективна и за първи път премахва петна?
Или мастилено-известна марка, ако тя изглежда по моите мигли бучки или замъглено от вечерта, преди да си черните кръгове под очите?
Или една машина, която дори престижно, но ядете колкото бензин, който ще работи целия месец само с него?
Аз съм много по-важно да се знае как много по-удобно, икономически ефективно използване на този продукт в моя живот. Тук искам да подчертая, особено, ми. Защото, въз основа на вашите предположения, както и на моите нужди. За да направите това, вие все още трябва да разбера какво е важно за мен в ефективността на думата.
3. красив външен вид на стоката.
За жените особено важно, как изглежда, как да се опаковат, какъв дизайн в самия продукт. Разбира се, проблемът е по-вероятно за вашите търговци, но вие сте продажба на стоки, и смятат, че това предимство.
Винаги съм се въвеждат в удивление продавачи на компютърни магазини. Когато ми предложиха компютър власт, капацитет за съхранение и други характеристики, които не са получавали моя пол. Виждайки компютър бордо, с необичайна екран Изразих предпочитанията си за него, защото ми хареса е участието му.
Да, втори вашия лаптоп, аз купих само защото тя се вписва в моята чанта. В същото време, искам да подчертая, и двете от тях струва много повече пари, отколкото тези, които се опитваме да предложим продавач. Лош продавач, не разбирам защо са действали срещу неговите съвети.
4. Надеждност. Разбира се, не ми пука за утре или почивка нещо ще издържи дълго време.
Съгласете се, че е много неприятно да изхвърлите нещо, което служи само за 1-2 месеца. Ето защо ние предпочитаме марки известни компании, които са се доказали на пазара. Особено в случаите, когато ние вече имат отрицателен опит в придобиването на подобни стоки.
Няколко въпроса, не е трудно да се настроите на клиента и да разберете дали той е бил отрицателен опит с този продукт. И от този момент нататък трябва да се обърне специално внимание на премахването на отрицателната, а вероятно и да предложи други елементи, но съответстваща на неговите нужди и изисквания.
5. Цена. Тя е на последно място.
Хората не купуват даден продукт, които купуват, е какво ще направи този продукт. И ако е така донесе ползи в течение на времето, спестяване на енергия, ще предостави нови възможности, емисионната стойност, най-лесното нещо да преговаря с купувача.
Не е необходимо да изтеглите спецификациите на клиента за глава, и прекарват времето си обсъждане на характеристиките на стоките, които не са от интерес за купувача. На първо място трябва да разбера какво мотивира купувача при покупка. Точна диагноза - основният продавач предизвикателство в общуването с клиента.
Как? - Просто да задават въпроси и да слушате, слушайте, слушайте. Не забравяйте, че ние получихме само един в устата, един език, но ушите ... ние знаем как себе си.
Така че просто се научи да задават въпроси и да слушате, а след това парите, преминали от вас започне да се променя своя курс. Така че, вие започвате да изпълнят плана на продажбите си и след това ще дойде много пари, за да расте вашето богатство.
Свързани статии