Фармацевтите са наясно, че не всеки посетител оставя пазаруването аптека: някой не харесва цената, никой не може да решите да купите, и който не е сигурен, че лекарството ще му помогне.
сегментиране
Успехът на продажби на фармацевтични продукти до голяма степен зависи от това дали pervostolnik бъде в състояние да намери правилния подход към всеки клиент, за да се разбере неговата психология и мотивация, която той ръководи покупката. на психологически тип сегментиране ще се повиши ефективността на продажбите и ще помогне на фармацевтите да се намали времето за обслужване на клиентите.
На пръв поглед, съставът на клиентите на аптеките е много разнородна: те се различават по възраст, доходи, образование, здравеопазване, поведение, темперамент и дори психологическо състояние. Въпреки всички тези различия, съгласно определени атрибути на купувачите може да бъде разделена на повече или по-малко хомогенни групи или сегменти. Законен потребител портрет помогне на фармацевта да вземете за всеки оптимална стратегия за поддръжка на клиента.
Основният критерий за сегментиране на клиентите е техният доход. Въз основа на това те могат да бъдат разделени на две големи групи - купувачите на ниски и високи доходи страни. Във всяка група има различни типове клиенти, като всеки клиент има своите изисквания и мотивация за покупка.
Първата група: купувачи, които се фокусират върху ниска цена
За тази група клиенти решаващият фактор за закупуването на лекарството е цената: те винаги се опитват да избират най-евтините продукти. Но мотивацията да купуват повече евтини лекарства могат да бъдат различни, както и въз основа на първата група клиенти могат да бъдат разделени на две подгрупи: на "консерваторите" и спасяването.
Запазване на купувачи в търсене на много евтини цени прескочени няколко аптеки и да купуват, когато това е по-евтино. Тези купувачи не обръщат внимание на качеството на услугата: в преследване на ниски цени те са готови да стоят в линия или да отидете до аптеката най-ниските цени на другия край на града.
Ако при закупуване на наркотици е решаващ фактор за купувачите е цената, а цената е по-висока, отколкото в аптеката, която се надява да го убеди да направят покупка доста трудно и губите време за безполезни молби. Купувачите, ориентирана към ниска цена, можете да изготвят само в акции, отстъпки, подаръци или бонуси.
Втора група: купувачите на висок доход, ориентирана към качеството на стоките и услугите,
По-голямата част от тези клиенти е важно, а не най-ниската цена, както и на ефективността и качеството на лекарствата. Купувачите в тази група не са склонни да правят покупки в дрогерии ниски цени, защото те се страхуват от фалшификати. За тази група потребители е важно за качеството на услугата (професионален персонал, интерактивна информация за наличността и цената на стоките, електронната част, възможност за предварителна поръчка на стоки по интернет и т.н.). Ако качеството на обслужване в аптеката е в съответствие с изискванията на купувачите на тази група, те стават редовни клиенти и винаги да използват услугите на една и съща аптека.
Купувачите в тази група, също могат да бъдат разделени в няколко подгрупи.
Малко за темперамента
Доверието на потребителите е много упорит. Той знае точно това, което той се нуждае от тръстове само собственото си мнение и не слушат съвети продавачи. Той иска конкретни въпроси и изисква подробни отговори, а ако нещо не отговаря, че може да бъде агресивен и вдигам подред. С този клиент смисъл да се спори: трябва да изчистите и кратък отговор на въпросите си и да обслужват възможно най-бързо.
Комуникативна купувач регулира положително и непрекъснато казва нещо. Този клиент е много доверчив, готови да купуват каквото и да е била предложена, но да се отдалечат от тезгяха не иска и може безкрайно казва всевъзможни истории и анекдоти, не се обръща внимание на това, което стои зад всичко това. В този случай, на фармацевта трябва да прекъсне разговора си, като го питам конкретни въпроси, да разберете това, което той се нуждае, и изберете желания лекарството бързо. Във всеки случай не е възможно да се преструваме, че неговите истории са интересни, в противен случай тя ще каже, много дълго време.
Нерешителен купувач е много подозрително и не може да вземе решение за покупка. Не е сигурно, че лекарството ще помогне в болестта си, е притеснен за страничните ефекти, той е загрижен за цената, която му се струва твърде високо или твърде ниско. Дори и да четете инструкциите за употреба на лекарството не може да разсее съмненията си: тя е често и да оставите без покупка, да се върне за по-късно. С такъв купувач фармацевт трябва да се държи търпеливо, но не го убедим, а не изработени по поръчка на решение - то не ускори процеса, но само плаши нерешителен клиент. Такъв пациент не може да се предлага избор от няколко лекарства, или той напълно объркан. За да му предложи само едно лекарство и да поговорим за ползите от него.
Положителни купувач е приятелски и позитивен. Той вижда фармацевта професионално и се интересуват от информация за продукта, който му дава фармацевт. Той слуша внимателно съветите си, задава конкретни въпроси, да слушате отговори и бързо реши да закупи. С такъв купувач да работи най-лесно. Той може допълнително да се говори за нови продукти, промоции и специални оферти, но само ако тези продукти са пряко свързани с проблема си. Положителни клиенти ценят професионализма и високо качество на обслужване и често стават редовни клиенти аптеки.