Продажба на вино става все по-трудно, и много от производителите се обръщат очи на младия руски пазар.
Но тъй като Елеонора Скоулс обяснява, има много препятствия по пътя към пазара, и обхвата на големите играчи вече са опаковани. Независимо от това, възможностите за производителите все още не е напълно изчерпани. Те са отворени за тези, които са добре подготвени за работа в Русия - и разполага с големи запаси от търпение.
Правилно разбиране на пазара
Днес Русия е считан за един от най-атрактивните пазари за продажба на вино. Страната е най-големият площад в света, а хората автоматично се предположи, че пазара си толкова голям. Увеличаването на доходи и непрекъснато се увеличава консумацията на вино, който сега се оценява на 6 литра на глава от населението и има допълнително потенциал за растеж, пораждат представлява бъдещото развитие на пазара в положителна светлина. Но има един капан, в който е по-добре да не падне.
Твърде много хора правят прогнози основават изключително на статистиката на населението, а от анекдотични доказателства за разточителните покупки богати олигарси. Реалността е много по-сложно. само една пета от могат да си позволят да купуват вносно вино от 145 милиона. руснаци. Внесените вино в страната е много скъпо, и високо дребно надценката не помага. Ето защо голяма част от вносно вино, по рафтовете на магазините, предвидени в по-висок ценови диапазон, отколкото, например, на пазара за производството му. С изключение на основната гама български вина обикновено са купени средно, високо и супер-премиум ценови сегмент. От една страна, производителите могат да бъдат удовлетворени, че техните вина са повдигнати по-високо ниво, но от друга - като позициониране ефект върху разпространението и достъпността на вино.
Тези, които виждат Русия като чудесна възможност бързо и лесно да се правят пари, трябва да обърне внимание на думите на Едуард Moueix работи в реномирани фирми Бордо negotsiantskoy # 201; tablissements J.P. Moueix. "Не се оставяй да бъдеш заслепен от блясъка на нови пари" - казва той. Може би, това е разумно да се лекува на пазара, както го прави от Марк Павел Wineconsale, малък немски агенции и износител на първокласни вина. Фирмата работи с над 20 международни пазари, тя все още не е намерил партньор в Русия, но му подход е разумно решение и широка визия на бизнеса. "Като професионален вино партньор, ние се стремим да стъпим в обхвата на широкия пазар. Като частна компания, ние просто трябва да се работи с възможно най-голям брой пазари."
Вносът на вина, покрити само специализирана фирма. Някои неопитни производители, които желаят vyysti руския пазар, погрешно се прилагат за договори на търговци на дребно или оператори в сектора ХОРЕКА: винени магазини, ресторанти и супермаркети не са внесени директно от много високите разходи за стартиране на бизнес и управление на операциите по вноса с виното, и поради скандалния бюрокрацията в Русия.
Общият брой на вноса на повече от сто, а повечето от фирмите, разположени в двата най-големи руски градове - Москва и Санкт Петербург. Те най-често се основава и е собственост на руски бизнесмени, въпреки че наскоро откри няколко офиси на фирми с чуждестранен капитал.
"Винаги има трудности с намирането на добри вносители на пазара в процес на началната фаза на развитие Някои компании страдат от липса на оборотни средства за изграждането и развитието на бизнеса, дори ако техните бизнес планове са написани много добре." - казва Доминик Симингтън. Неговата компания Симингтън Family Estates - уважаван производител на порт, който изнася своята продукция в продължение на седем или осем години в Русия. "За съжаление, нестабилността на настоящата икономическа ситуация и нейното последващо въздействие върху руската икономика направи условията за търговия трудно дори и за вносителите с утвърдена репутация."
Производители и агенции могат да увеличат шансовете за успешни преговори, ако тяхното предложение е в съответствие с общия профил и потенциала на руския партньор. Някои вносители като Luding, работят предимно с големи обеми от вина в търговията на дребно, особено в мрежите на супермаркета. Други, като Уайтхол или Форт, и да предлагат голям асортимент от оф-търговия, както и за по-търговията. Има компании, като например Обединени Дистрибутори или MBG, които се фокусират върху работата на първокласни вина. С изключение на вина от Бордо, руските вносители работят с производители на изключителност условия. Ако имате голям набор от продукти, различни марки могат да бъдат разделени между две или три фирми. На практика, обаче, всеки вносител има спецификата на работа и изисквания.
"Новият производител трябва да се съобразява с общото състояние на нашата продуктова гама, както и нейната репутация трябва да бъде съпоставена репутацията на съществуващите имена в портфейла, бизнесът трябва да притежавате или управлявате едно семейство, производителят трябва да е сравнително малка, така че да не се изисква от нас да" промишлени "специалисти за разпространение, че ние не са, той не трябва да бъде в пряка конкуренция със съществуващите членове на нашето портфолио, "- обяснява Дмитрий Pinsky, съсобственик на DP-търговия, която е специализирана в областта на вноса на премия инча "Друг остър връх - предишна история, ако има такива, на руския пазар -., Което е постигнато, с който и да е конкурент на компанията се използва за работа, ние не искаме да крада или" открадне "някой".
Ако на производителя, търговеца или агенцията, имаме истински шедьовъра на вино, като # 201; tablissements J.P. Moueix, подписването на руския договор - само въпрос на време. "Вносителите са винаги ни посрещна, обаче, като се вземат предвид ширината на нашето портфолио, ние взехме няколко години и много усилия, за да намерите най-подходящите партньори.", - казва Едуард Moueix. Останалото е по-добре да се слушат внимателно това, което те казват, че руските вносители.
Максим Kashirin изрично се посочва, че той никога не се разглежда предложенията за сътрудничество, тъй като "100% от предложенията, идващи от дружествата, в които ние не се интересувате. Ако искаме производител в нашия портфейл, да отида при него и да поговорим, предлагат услугите си и постигането на тази започнат да работят с него. Доставчиците на такива [високо] ниво, ние работим със себе си няма да отида. и ако те идват при нас, това е чрез непреки канали чрез хора, които познаваме. наскоро, такива доставчици е достъпен много, ние се отнасяме сериозно към този въпрос. " Сергей Тарасов от компанията Grandi Vini чете всички предложения за почти дословно повтаря думите: "Каширина. Производители, с които работим, обикновено не се търси вносители"
Дмитрий Pinsky и Армен Grishkyan също се разглеждат предложения, но повечето от тях не са подходящи. "Ние често се предлага те считат отговорите са изпратени, но в повечето случаи сътрудничеството е било започнато с нашата инициатива." - казва Pinsky.
Ясно е, че ако производителите се стремят пожелах договор, те трябва наистина сериозно иска да си сътрудничи с руските партньори, сравнете внимателно предложенията си с изискванията на вносителите и, разбира се, склад до много търпение в работата.
Сключване на договор - важен, но не и достатъчно условие за успешна работа в Русия. От вино производители също се очаква да, най-малкото, ангажимент към пазара и подкрепа на своите продукти. Това, обаче, не означава, че само фирми с големи бюджети за промоция имат шанс за успешно приемане на техните вина от руските потребители.
"Обикновено никога не обръща внимание на наличието на бюджета, като ключов елемент на сътрудничество за нас, за да основе -.. Ако това е качеството на бюджета за вино е, те помагат, но те никога не са решаващият фактор за продажбата", - казва Максим Kashirin. "Взаимоотношения с доставчиците се основават на принципа на най-истинско партньорство .. На пълно доверие, уважение и разбиране на вносителя на професионализъм Доверете ни се, да разчита на нас, следвайте препоръките ни Ние, от своя страна, се вземат под внимание особеностите на винарите, и ние знаем, на която да се съсредоточи усилия. Така, че е пълен, хармоничен партньорство. "
Изисквания променят, когато става въпрос за марки с големи обеми. "Само в един взаимно партньорство с доставчици за стартиране на проекта и го правят успешно на руския пазар Това изисква две условия: .. А правилното разбиране и организацията на разпределение и работа за насърчаване и развитие на марката на предоставянето на бюджета от страна на доставчика е един от доказателствата, че той вярва в пазара и е готов за съвместно разработване на програмата ", - казва Армен Grishkyan, но отбелязва, че бюджетът за промоция - не е единственият начин да се инвестира от страна на производителя. "Подкрепата може също така да бъде под формата на специални условия за период от стартиране на проекта, или специална методология / ноу-хау, или" харизматичен "на марката, успешно свръх в други страни."
Преодоляването на разликата
Италианският производител Ferrari F.lli Lunelli, най-известен с редица Ferrari пенливо вино - един от доставчиците Alianta Група, които изглежда, че са построени идеалното партньорство. "Работата с марката, тъй като Ферари, означава постоянна комуникация, връзки с обществеността, организиране на събития, спонсорство и така нататък. От самото начало Alianta демонстрира голямо умение в създаването на култура около нашата марка. В подкрепа на нашите промоции и събития в Русия, ние работим за тригодишен план маркетинг, при който всяка страна поема 50% от разходите, аз вярвам нашето партньорство много успешна ", -. Delvai казва Федерико, директор на европейските продажби на Ferrari F.lli Lunelli. Той продължава, че компанията непрекъснато провежда съвместни програми за насърчаване на луксозни марки и спонсорират престижните събития, включително Bosco клуб Руската по време на Олимпийските игри в Пекин. "В резултат на нашата дейност и инвестиции дистрибуция и продажба на Ferrari вино в Русия се е увеличил значително. Днес, ние износ в Русия 65000 бутилки на година, и тази цифра непрекъснато се разраства."
Каква допълнителна информация или съвет, може да даде на производителите, успешно работи в Русия? "Намирането на добър вносител в Русия, не по-лесно, но не и по-трудно, отколкото в други експортни пазари", - казва Александър Вагнер.
Федерико Delvai показва, че "най-подходящия партньор с правилните възможности изигра ключова роля на пазара." Разпределение с широк географски обхват, професионален подход към маркетинга на различни продукти за каналите за търговия и извън търговията, чести посещения, надеждна и лоялно сътрудничество с руски партньор и разговарят с местни лидери, формиране на широка гледна точка - тази препоръка Delvai големи производители.
"Руският пазар - това е голямо предизвикателство, но в другия край на скалата тя далеч надхвърля огромния потенциал на страната, развитие към свободната икономика и разширяване на професионалната" международен "средна класа" - казва Доминик Симингтън. "Намирам централизирана политическа ситуация е доста депресиращо, тъй като неговото влияние изглежда проникне до ежедневните бизнес операции." Той добавя, че като цяло доволни от настоящото разпределение и намира своите вносители "много професионални и жадни за успех. Въпреки това, в някои търговски решения дял наивност там все още, но съм уверен, че това ще се промени с придобиването на повече опит. В действителност, това е повече свързани с екипа за продажби и младши управленско ниво, а не на висшите мениджъри, които работят на същото високо ниво и със същата професионализма и друга страна "във всеки.
Свързани статии