Генерален директор на "Лигата на Бизнесмените", член на УС на Българската асоциация на експертите на пазара на дребно
Търговски оферти, идващи от доставчиците, могат да бъдат разделени в три групи:
С предложения, които са "на изчакване" и "придържам" е ясно. Реших да разберете защо предложението попада в коша.
Какво е търговската оферта и какво съществуват нейните видове
В интернет има много определения:
- Тази оферта, която е официално предложение за приключване на сделката с всички необходими условия за това.
- Това е основният документ на всяка компания, която е в краткосрочен или пълна форма разказва за предложенията, насочени към увеличаване на печалбата.
- Този призив към потенциален клиент с офертата на стоките или услугите. Неговата цел - да се насърчи клиента да си сътрудничат.
Тя ще изглежда, че всичко е наред. Пишем на потенциалния клиент и го покани да изберем нашия продукт или услуга от стотици предложения на конкурентите.
Основният показател за оценка на ефективността на офертата - или просто преобразуване процент на реализация - съотношението на броя на хората, които са приели оферта за получената сума. За идеалния случай превръщането е 100%. Ако всеки в пустинята умиращ от жажда пътник към флаера с информация за това, че на двеста метра е един оазис, където можете да си купите една чаша вода - той е щастлив да приеме предложението. Ако човек, който няма кола, предложи да изкупи бензин с отстъпка - то със сигурност откаже.
Защо хората приемат или отхвърлят предложения?
Нека да си припомним колко често ние, обикновените хора, да получат оферти. Мисля, че отново от 100 на ден:
- закупуване на стоки с отстъпка до 50%!
- Вземете заем в размер на 12% годишно!
- Нашата шампоан е по-добре от другите ще Ви освободят от пърхот!
Като потенциален клиент оценява привлекателността на търговски оферти в пощенската си кутия?
Топ 5 най-важните статии за търговеца:
5 причини, поради които една оферта от всякакъв вид, изпратени в кошчето
Причина 1. Предложенията в момента за получателя напълно ирелевантни: изграждане на дървени колиби, монтаж на пластмасова дограма, настройка на компютри, масажи у дома и др ..
Причина 2. Не доверие в източника на информация: кредит "от взаимен фонд" продажбата "на митническите конфискувани" отстъпка от 90% във връзка със затварянето на магазина, палто от норка на панаира за 10 000 рубли.
Причина 4. Предложенията трудно да намерите полезна информация: много страници, неудобно подреждането на материала, много връзки и "дребен шрифт" сложни термини.
Причина 5. Алгоритъм произвеждат обещаните доходи е много сложно: да получи заем имате нужда от много документи, в магазина не се зарежда и доставка, магазинът се намира в район, за който купувачът е трудно да се постигне, и така нататък ..
Оттук следва и логичният въпрос: какъв вид предложение ще бъде прието от потенциални клиенти? Предложението, което няма да бъде отхвърлен от получателя по причините, изложени по-горе.
Работна оферта - в момента това е офертата от източник имате доверие и че хваща окото, в достъпна форма ще съдържа цялата информация, необходима за разбиране на ползите и разполага по лесния начин е получен.
Това е мисленето на средния потребител, който не е учил маркетинг и мениджмънт, не, похарчени стотици преговори и не е работил в продължение на десетилетия в обществените поръчки. В допълнение, той рискува само парите си и в случай на повреда ще направи само оправдания за жена си.
А сега си представете какви изисквания трябва да отговарят на оферта, която на пръв поглед да привлече вниманието на професионалните купувачи, който работи в системата и поема пълна отговорност за взетите решения.
- Как да напиша бизнес предложение: 10 торба с трикове
За да отговорим на този въпрос, за първи път ще даде своето определение на офертата.
Търговско - търговска, стопанска дейност, свързана с продажбата и насочена към получаване на печалба.
Оферта - накара получателя доброволно да извършват определени действия.
Съответно, като котировката - получателят на мотивацията за извършване на действия, които заедно ще се занимават с търговска дейност и печалба. Тя е тази: не купуват даден продукт или услуга, както и да извършва действия, насочени към реализиране на печалба.
И за доставчик на печалба предлага Bayer изпълняват различни действия:
- започнем сътрудничество;
- да се въведе нов продукт в матрица асортимент;
- преоценка;
- извършване на дейността;
- плащат за доставените стоки, и така нататък. г.
С цел да се създаде уникален качество и ефективно оферта, трябва да се разбере по какъв начин да мине през купувач за положително решение:
- Обърнете внимание на предложението и искате да го прочетете.
- От първите редове, за да разберат ползата от предложената доставчик на решения. Ако вие не разбирате - офертата не е приета.
- Вижте ясен начин да се получи обещаните доходи за него. Ако не виждате пътя - офертата не е приета.
- Разберете какво да правя, който предлага продавач - не е трудно. Ако алгоритъмът не е сложен, за да се възползва или резултат ще оправдае цената на време и нерви Bayer - предложението няма да бъде прието.
- Аз разбирам, че като се вземат някоя оферта, той рискува нищо или предлагана полза оправдава риска. Ако рискът е прекалено голям - офертата не е приета.
- Стигнах до заключението, че тези действия са днес най-печелившите. Ако, например, купувачът е само едно място на рафта, и предлага - няколко, може да изберете и съперник оферта, а след това доставчикът на стоката в обозримо бъдеще няма да падне на рафта!
Решение Tree Bayer
"Прегърнали" оферта трябва да отговаря на следните изисквания, които са някои от моите ученици, наречен формулата "To-Do-To-Do":
- Краткостта - не повече от 3 страници, както и цялата основна информация - на първа страница.
- Fascination - офертата Bayer трябва да заинтересува от първия ред и го задръжте, докато на последната нота.
- По-конкретно - в присъдата не трябва да бъде "вода". Е необходима информация за това, което доставчикът на мрежови услуги, да направят това, което е от полза за мрежата, какъв е планът за действие. Търговска оферта - обобщение на преговорите. Всички детайли и цветни детайли за доставчика ще могат да се каже дали Bayer ще бъде готова да се вслуша в тях.
- Убедителност - трябва да присъстват в едно изречение на не повече от 2-3 най-важните, завладяващи и оригинални аргументи, които показват нетни ползи (ползите от Bayer по-добре да говорят по време на преговорите).
- 5 съвета за това как да се направи оферта
Кои секции трябва да присъства в офертата
- Име - трябва да се разпределят по предложение на публиката и, ако е възможно, да се посочи основните бенефициенти на сътрудничество. В никакъв случай не трябва да се дава невярна информация в заглавието.
- Значението на преговорите - защо предложението направени тук и сега. Може би комплимент, който има за цел да се създаде климат на доверие, но тя не следва да накърнява позицията на доставчика в преговорите.
- Потвърждение на квалификациите - две думи за себе си, за историята на сътрудничество и пазарен дял. В някои случаи, етапи 2 и 3 могат да бъдат комбинирани.
- Основната теза - защо доставчикът е дошъл и какви действия се очаква от мрежата (Bayer).
- Аргументи - на две или три най-силният аргумент в полза на това, че Bayer е изгодно да приеме предложеното решение.
- Завършване - алгоритъм на действия, което позволява да се получи определени обезщетения, лозунга може лесно манипулиране. След като прочетете предложения в съзнанието на купувача ясна картина трябва да се появи, какво, защо и как той трябва да направите, за да получите най-обещаните ползи.
Един пример на търговски офертата на преоценка, която е доказано, че е много ефективен
Можете да изберете един от следните три варианта:
- Standard - "Известие за преоценка."
- Доколкото творческата - ". Оферта"
- Creative - в този случай може да се нарече "предложение за увеличаване на бюджета за промоция" или "Разработване на план на мерките за регулиране на модела на ценообразуване и увеличените продажби".
"Вашата компания е водещ играч в регионалния пазар. Вие знаете проблемите на клиентите си и знам колко е трудно те прехвърлят увеличението на цените на любимите си продукти. "
Положителни аспекти на сътрудничеството. Увеличаване на твърдението на стойност (в този случай този бюджет)
"Сезонна увеличение на разходите за суровини наблюдава в това време на годината. Много доставчици са повишили цените си. Опитахме се да не правите преоценка, но предлагането на тази цена вече не е възможно. Вие сте свободни да гледате, тъй като през последния месец се увеличава цената на месото. Това се вижда дори в витрина - увеличение с 15% ".
"Водещи производители на кнедли също са повишили цените с 10-15% (не си струва без да е необходимо да се навлиза в подробности за изчисляване на разходите)."
Запазване на ползите от сътрудничеството (доказателство, че котировката в никакъв случай не води до факта, че мрежата ще печелят по-малко)
"Ние вече са провели преоценка на традиционната търговия на дребно и се съобщава на федералните си мрежи. Купувачът е добре прието на новата цена. Но ние искаме да се преоцени в същото време, затова ви молим да започне закупуването на новите цени от 1-во число. " Според обявлението за обществена поръчка на новите цени за 30 дни, т.е.. Е. с номера 20. Предлагането да ползва отново преди срока, предвиден в договора, доставчикът започне да постига допълнителен доход по-рано. Този доход той трябва да споделя с търговеца на дребно.
"Ако отидете да се срещне с нас, ние имаме страхотно предложение за вас. Ние предлагаме да се разработи план за съвместни промоционални събития за клиенти симпатизират на по-високи цени за нашите продукти. Ние сме готови да се разпределят за провеждане на промоционални допълнителни 1 милион рубли. "
В неприемлива алтернатива предложение
"Ние се надяваме, че ще се срещне с нас, защото, въпреки факта, че ние сме създали резерв за доставка на продукти за вашата мрежа, след 1-во число на възможните прекъсвания."
Това предложение ще позволи на ускорен преоценка в десетте най-големи мрежи.
Въпреки това, доставчикът трябва да се забравя, че оригиналните решения работят най-добре. За втори път едни и същи оферти и схеми не могат да работят.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии