Основател и главен изпълнителен директор на практика Group
Вие ще бъдете в състояние да управляват гъвкаво преговорите, изграждане на стратегията си в движение, да държи картите, в точното време, за да се бори твърдението на стойността на клиентите, създаване на клиента илюзията за победа, така че той се съгласи да ви думи.
Тестване vozrazheniyay в продажбите причинява най-много проблеми. Какво мога да кажа, ако цената на не-печеливш продукт? Как да разберем какво се блъфира на клиента? Как да се промени ситуацията? Шаблонни отговори и скриптове няма да помогнат тук. Спечелване стратегия се базира на пет основни точки.
- Как да се подготвят за преговори и да сключи изгоден договор
Разберете какво е необходимо възражението за работа в продажбите
Стратегията определя два вида възражения: начални и крайни. Те определят посоката, в която да се развиват преговорите: да се оттегли на няколко крачки или да отиде по-далеч.
първоначалните възражения
Тази фраза: "Благодаря ти, ние нямаме", "Благодаря ти, ние вече работим с друга компания", "Ние не сме заинтересовани", и така нататък. Н.
Такива възражения веднага гласове продавач на първия етап, в самото начало на преговорите. С първоначалните възражения не работят - да ги обработва.
Клиентът казва: "Не, благодаря"? Следователно, представянето не е заловен. Той не намери нищо полезно в предложението на компанията. Необходимо е да се върна и да разбера, Thuó Интересно клиент. Често в този случай, идентифициране на потребностите е зад гърба ни, но въпреки това представянето не работи. Какво да се прави? Попитайте допълнителни въпроси, "отваряне" на клиента. Например:
- "Кажи ми какво не съм ви кажа? Какъв въпрос не разкрива? "
- "Това, което е ценно за вас?"
- "Кажи ми, какво трябва да е изречението, което ви интересува?".
И ако един мениджър чува: "Ние вече работим с друга компания?" Така че това не е направено за контакт. Това е сигнал: необходимо е да се предизвика доверие на клиента. Какво да се прави? На първо място глас, който се придържа към политика на дружеството в работата си с клиенти. Например:
Крайният възражението
Тази фраза "скъпо", "Аз искам да мисля", "Имам нужда да се консултира", "Аз все още искам да видя", "И все пак, ние трябва нещо друго." Това означава, че клиентът се интересува и не са съгласни да купуват, защото на цената, или по други причини. Има шансове да разберете причините, да учат възраженията и отбеляза за свиването на купувача.
Топ 5 най-важните статии за търговеца:
Изберете правилната стратегия Записвай преговорите с клиента
Среща на продажбите хора използват готови отговори, които четат книги или взети назаем от колеги. Но фразата, която в един случай се задейства, а другият не дава резултат. Защо? Не е достатъчно аргументи.
Силната позиция на управителя, които по едно възражение има три аргумента, или дори пет. Те трябва да се подготвите да се направи контролен списък, а след това се тества.
Ето любимите клиенти възражение - "скъпо". Това са два варианта на продажбите. Първата е да се обясни защо цената е толкова. Второ: да се докаже, че цената не е висока за такъв продукт.
Например, вие може да отговори на режим "пинг-понг":
- "Разбира се, този продукт не е евтино! Но също така и на качеството - колкото искате ",!
- "Premium цена на продукта е винаги различен"
- "В действителност, тази цена все още е включен [гаранция, сервизно обслужване, поддръжка, допълнителни услуги, и така нататък. Н.]"
- "Фактът, че цените обикновено не показват [дилър призовава допълнителна полза], и всички ние веднага се включват в стойността на продукта."
В този случай, клиентът не поеме инициативата. Продавачът се чувства уверен в преговорите, а това доверие се предава на клиента.
Интересно е да се чете: материали по темата
Оборудване Минно възражения "Не шаблонни" продажби
Шаблон - клише, което е известно на всички, и за дълго време не работи. Например: "Знаеш ли, това е скъпо." - "Но в сравнение с какво?". Този отговор отдавна се превърне в клише.
Какъв е проблемът на шаблон? Тя насърчава клиента към една и съща банален отговор. От скучен продавач въпрос "Ти направи нещо и да даде" магазин посетител otmahnetsya: "Благодаря ти, аз съм просто искат." На дежурство учтивост "Добър ден, бих искал да ви направи оферта", казва на клиента: "Благодаря ти, че не се нуждаят от нещо."
Имайте предвид, че дори и най-голям успех с течение на времето аргументи за клишетата. Забележете, че повечето казват в преговорите на вашите колеги. Бъдете нащрек за това, което поставя под въпрос клиентите реагират по същия начин. Средната продължителност на "живот" на добър аргумент - за около една година. Ако потокът от клиенти е голяма, самата аргумент не е актуално по-бързо. Ако клиентите не са много, срокът се продължава.
Запиши си коз своята стратегия за водене на преговори с клиента
Тестване на възражения в продажбите се развива в една спирала. Продавачът се издига от едно ниво на друго, се преместват от една до другите възражения. В центъра на сделката спирала, но това не се получи всичко. Някой се появява "недостиг на въздух" в първата обиколка, след възражения "скъпо". И кой прави нещо глупаво, като на първия тур е най-мощният, "коз" аргумент.
Какъв е проблемът: клиентът може да се каже, "скъпи", защото тя не прави финансови решения. И един силен аргумент, ситуацията няма да се промени. Купувачът ще е необходимо още време, за да се консултира с машина за вземане на решение. А коз в ръцете на продажбите няма да бъде, защото той го използва, за да фалшиви възражения.
С този ход да се определи с невярно възражение или не, това е практически невъзможно. Може да се види само от резултата: продавачът ще премахне възражение или не. Никога на първите възражения скута минни не давам "коз" на предложението или аргумент, особено ако клиентът е трудно. Такива клиентите трябва да се носят надолу: в първата обиколка, за да се получи слаб аргумент, на втория - по-трудно, и така нататък ..
Нека хората да се чувстват, че преговорите се движат. Това беше само за петия скута продажби би могло да постави силен коз, с помощта на принципа "от прости до ценна". В този случай клиентът реши, че спечели и двете преговарящ и емоционално лифт да сключи сделка.
Например, мениджърът открива, че с отстъпка от 25% от клиентите ще купуват стоки без колебание. Но продавачът ресурс само при 14% отстъпка. Коя стратегия ще работи в тази ситуация? На първата обиколка, за да даде на клиента отстъпка в размер на 6% и някои малки опция от върха.
Ако клиентът се интересува, той ще откаже. Продажбите тогава предлага още 4% - в размер на 10% от отстъпката. Едва след много "страда" мениджър е съгласен, а други 4%, а показва, че клиентът печели. Основното нещо е да не се надцени и не бързайте, в противен случай клиентът ще загубят интерес. Най-приятното победа - това, за което е трудно да се постигне.
Някой може да каже, че слабите аргументи изглеждат пресилени и разгневени клиенти. Това не е така. Агресията не възниква, ако управителят е качествено прекара първата част от преговорите. Първо събира информация за клиентите, за да се установи контакт. След правилно идентифицирани нужди. Светъл и unconventionally разказа за продукта. След такова обучение да бъда груб на клиент няма да бъде точно.
Поддържайте интереса до края на разговора
Често срещан проблем: клиентът съзряват, преди да купите, и продавачът вече издиша и губи интерес. Емоциите отслабват с всеки кръг. И ако продажбите е уморен и загуби инициативата, клиентът "otzerkalivaet" състоянието му. И това трябва да е обратното.
На всяка крачка на преговори продажби трябва малко по-напред на клиента емоционално. Не е необходимо да потискат емоциите на купувача. Продавачът го държи на една и съща дължина на вълната, но отнема малко по-голям интерес от самия клиент.
продавачите Продавачите често се страхуваме от, когато посетителят каза: "Благодаря ти, аз не виждам." По същия начин, когато нежелани телефонни обаждания: Продажбите губи интерес, когато той чува, че бюджетът на клиента. Това е най-опасен момент.
Как можеше да побере интерес? Доказаната начин: да се възприемат преговорите като игра. Така правят професионални преговарящи. Това е наистина един двубой, конкуренция. Един познат на продавача като се има предвид работата с възраженията на двете лов. Вероятно сте забелязали, че форматът на игра е много удобно в продажбите.
Там, където има по-малко напрегната сериозност и по-лесно - има сделка, затворен по-лесно. Ако продавачът поддържа интереса до края на преговорите във връзка с възраженията му, като чуха друго.
Прочетете в следващия брой на "Търговски директор"
Свързани статии