Имам четири години продава, и, разбира се, сделки винаги е била задачата №1. Как да се затвори на клиента е тайната на успешните преговори?
Това, което аз просто не се продават: козметика за салони за красота, музикални инструменти, земя, уебсайтове до ключ, софтуер, обучения по бизнес.
Учих техниките на различните продажби, скриптове, аз се опитах да "измама" на клиентите, и така нататък. Това не винаги работи.
Но после разбрах едно важно нещо, че ми отвори очите. среща успех не зависи от техниките за продажба, както и от това, дали правилно сте осъдиха идеята за потенциален клиент и вие се поставите ", пита" или равен.
Аз пише поредица от статии, които ще ви помогнат да разберете психологията на продажбите. Вие ще видите какво се случва в съзнанието на клиента, когато го предлагат услуги. И най-важното, да научат как да привлече вниманието му "на куката".
Ще започна с най-основната точка, без които е невъзможно да се направи сделка - човешкия мозък.
влечуго мозъка
Сега на човешкия мозък вече не е това, което беше преди 5000 години. Той разви, става все по-интелигентни.
Нашите древни предци са живели в опаковки и оцеляване е основната и единствената причина за живеене. Тогава нямаше нито наука, нито разбираем език, не се безпокойте. Мозъкът разпознава и реагира на първичните емоции, основната от които е страх. Въз основа на ситуацията, бе решено: да избяга и да избяга или атака.
По време на развитието на мозъка ни е спечелила три части: рептилоидния мозък (най-примитивните отзивчиви към емоциите), средния мозък (разпознаване ситуация) и неокортекса (логическо мислене, к-с вземането на решения).
Мозък на влечуго, което беше преди 5 хиляди години, не се сещам за по-високи неща, да се направи изчисленията. Неговата задача - да се спасят.
Фактът, че в момента той не изчезне. Всеки от нас е примитивен мозък.
Той е отговорен за основната филтриране получаване на информацията.
Да разгледаме пример за това как трите части на съвременния мозъка:
Отиваш из двора и изведнъж чувам рязък шум, като експлозия. Първата реакция - страх. Това е сигнал от мозък на влечуго. В следващия миг се опитате да установите къде шума и който го е създал. Това е начина, средния мозък. След няколко секунди ще видите двора смях момчета. В този момент, неокортекса оценява: това е само baluyuschiesya деца, можете да отидете на тихо.
Преди срещата си с потенциален клиент, който подготвя материалите и ние сме пълни с доказателства и факти.
Но тук се крие най-важното грешката: информация, издадена от "умни" неокортекса, и отнема влечуго й мозък спътник.
И това нещо е, че ние състои неокортекса не се признава примитивен мозък.
На влечуго мозъка не може да разбере изчисленията, сложни диаграми, реализации и т.н. За него има само "черен" и "бял" и не засенчване. Той е отговорен за първичните инстинкти: съществува риск или не.
Примитивният мозък мързеливи и тромава. Всичко, което не е заплаха и не изисква незабавни действия, безмилостно обърна внимание.
Но "заплаха" е от два вида: с опасност или нещо ново, което не беше виждал преди.
Как клиентския рептилоидния мозък по време на разговор?
Той не взема не абстрактни данни и сложни изчисления.
Ако той смята, че е необходимо да се затегне и да се мисли, да реагира като заплаха и хора с увреждания.
Ако той усилено се опитва да продаде нещо, "Временно правителство" да натисне, той също се възприема като заплаха. И отговорът е агресия.
Но скуката се възприема като "не съществува опасност, можете да се отпуснете." Ако дойде при него с най-обикновен изречение, което беше чул, първите думи рептилоидния мозък ще се изключи ", оставете цената."
Как да включим в мозък на влечуго и го продават услугата?
1. Не използвайте сложни формулировки
Никога. Дори ако имате специализирана ниша.
Primitive мозъка изпраща "на" само парчета от ясна, проста информация. Дъвчете всички изчисления и ползи и постави в чиния готови данни, че може само да ги ядат.
Преди две години са участвали в проект за софтуера. М трябваше да се обадя на всички мебели фабрики и да им предложи програма за обработка на машини, което намалява времето за производство.
Темата бях пълна нула и 90% от думите (като CNC) са неразбираеми за мен.
Главният механик ми каза на пръстите на ръцете, на разбираем език, че програмата не го прави и аз разбирам въпроса.
Но това е, което ме уплаши: Аз трябваше да говоря с техническите ръководители и инженери. И аз не разполагат с никакви математически образование, и не разбирам програмирането. Страхувах се да изглежда некомпетентен и запълване на преговорите.
Но в първия ден на разговори ме прати в шок! Никой от тях не ми говори за трудните въпроси. Основният въпрос беше: "Това, което прави тази програма и какви са ползите за мен?" Това е!
Какво казах им е повече от достатъчно, за да се интересуват от сътрудничество.
Сега разбирам, че тяхната влечуго мозъка перфектно възприема просто информация. Резултатът: най-малко един успешни преговори в деня (и това е базирано на студа!).
Ето защо, винаги само да кажа, във всяка ситуация.
2. новост
Ако предлагате нещо необичайно, което по-рано не беше, червената светлина в мозък на влечуго, а той слуша внимателно към вас.
Дори ако вашата услуга е най-просто, като поръчкови мебели или тухла на едро, то ра в нова форма. Сервирайте като конкуренцията не предлага. Това може да бъде специален. оферта или особено благоприятни условия.
3. безопасност
Марк веднага, че не навлизат в момента и потенциал свободата на клиента. Да кажем, че ще отнеме не повече от 20 минути (може да бъде 5, 10, 15). Но не повече от 20, в противен случай мозък на влечуго е безнадеждно изключен.
Не се опитвайте да настоява на клиента или нещо подобно. Той се чувства застрашен и отхвърлите.
Всички тайни на успешните преговори се дължи на това, че ако успешно сте се преодолее бариерата на примитивен мозък, той ще изпрати съобщението си в неокортекса, която ще завърши: "Да, това е изгодно! Ние сключи сделка. "
Елена Разколников
Свързани статии