Трябва да се уверите, че клиентът не може да се сравни с друга

Намери начин да се открояват. Да не се допуска ситуация на "едни и същи." Избягвайте сравнения. Ако първият клиент на фразата "същото", след това вторият ще бъде с отстъпка.

Продажба ще се проведе, когато нивото на възприятие на клиента стойността надхвърля цената. Ако имате какво да добавя към стойността, трябва през цялото време да се намали цената.

Когато продуктите и услугите, които предлагате нещо различно, че е възможно да се обсъдят разликата в цената. Без непосредствен натиск "даде отстъпка."

Нашето позициониране се извършва в съзнанието на клиента. Той трябва да се чувства и възприема разликите. Ако не видите разликата, се счита, че те не са. Ако клиентът трябва да стане експерт по вашите продукти и да ви плащат една година от живота, да се разбере разликата между вас и вашите конкуренти, за разпознаваем и измерима разлика изглежда.

Не поиска да се направи разлика и разликата в самия продукт са: създаване на тях - вашата задача.

Какво става, ако същите продукти? В този случай, песимистът казва: "ние не сме по-добре", и оптимистично обект: "Ние не сме по-зле." Да, коли завода за поточна линия получава същата машина, но тъй като тогава някой ги продава по-добре, както и някои по-лошо. Service, взаимоотношения, финансови условия - област, в която може да се изгради по-различно. Но не всичко се управлява от мениджър по продажбите? Точно така. Вижте предишната тайна.

Разликите могат да бъдат изградени върху продукта, компанията, и най-важното - разликата трябва да бъде себе си мениджър продажби. Ако продуктът и на дружеството можем да засегне само част от себе си, че можем да се усъвършенства.

Не забравяйте, когато ви покажа лоялност към клиента. Винаги давайте поддръжката на колата на същото място, отидете на същото бръснарят, купуват по същия магазин и т.н. Колко често причината за това е високото качество и ниската цена на продукта или услугата и как причината се крие във факта, че ви харесва често, как си?

Звучи почти невероятно, но изследванията показват, че до 80% от B2B клиенти, което прави избора, обърнете внимание повече на мениджър продажби, отколкото нещо друго.

Може би не трябва да бъде изненада. В крайна сметка, само за клиенти от хора. И те обичат да купуват от други хора. Тези, които имат доверие и които те обичат.

Въпроси и отговори

1. Какво става, ако предложението ми не се различава от останалите? Класически маркетинг казва, че успехът се определя от 4пу (продукт, цена, място, промоция, т.е. продукт, цена, място за продажба, методи на промоция). Това изглежда да е вярно в областта на потребителските стоки, но това не е цялата истина в сферата на високите технологии, проекти и по-големите договори като цяло. Моят съвет е да се хвърлят време, за да се кандидатира за клиентите. Заедно с всички на компанията да намери начин да бъде различен. И, разбира се, да работят върху себе си.

2. Каква е стратегическата посока може да избере компания, която търси начини да се отличават?

Различните компании имат различни стратегически направления. Джак Траут казва, че лидерът (и само) може да бъде стратегия за защита на зони, в две или три лекоатлетическа писта - стратегия на флангови атаки, а всички останали - партизанска война. Вие като продавачът трябва да се позиционира в рамките на избраната стратегия на компанията.

3. Как да разберете, че клиентите, като и това, което те възприемат като положителна разлика? Попитайте ги. Най-добрата (най-подходящи) за тази цел клиентите - стоеше, както и тези, които отказват да работят с вас. Първият ще ви кажа това, което благоприятно се различава и си струва да се повтаря, пусната в редовна практика. Второ - това, което трябва да се избягва и какво да се прави по различен начин.