Най-честите причини са:
1. заплата е само на хартия. Често компании правят добра заплата, само ако 100% от продажбите на плана и други цели. Но това е само рутинна заплата. В действителност, търговски представители считат нереалистични планове и си отиват като заплати само "морков".
2. Твърде сложно продуктов пакет в ценоразпис. Не е ясно позициониране на компанията: тя е за дистрибутора, каква е неговата специалност? Търговските представители по-лесно да се адаптират към специализирана фирма. И от пакета, който сте начертали "специализация на три нива." Фирми с дългогодишен опит в областта на дистрибуцията, за да споделят своя продукт пакет в три екипи от търговски представители. Един екип ще се занимава само с мляко, а вторият - сладоледа и полуготови продукти, трети - напитки. Въпреки че от един отбор (напитки), щях да отказва.
3. Не "сила на привличане". Често компаниите мислят само за система на заплащане, като се има предвид, че търговските представители идват в компанията само след пари. Но, освен парите, кандидатите искат да се присъединят нещо голямо. Един силен кандидат няма да отиде слаб в компанията, дори и ако те ще плащат повече. Сега не е нужно да изберете търговски представители, те сте избрали. Вие - млада компания, и малки, така че ще привлече кандидати, които не са взети в други компании.
4. Каша с компанията. Един от демотивиращ фактор е липсата на съгласуваност в работните звена, където всеки се превръща своята "колело". И основният "колелото" не е отдел продажби и счетоводния отдел и / или отдела за доставка, които постоянно се навирам и учи как да работят търговските представители, т.е. човек може да "pokozlit" търговски агент. И ако нещо трябва да се промени и за компанията, само в отдел продажби.
5. неграмотни в ръководител на управление. В 95% от случаите, надзорните органи не разполагат с необходимите умения на управление на хора, тъй като те не са го научили, да не преминават през специализирано обучение, не учи в Института към Факултета по мениджмънт. Създаване на задачи за търговски представители преминал през "... майка ти", или дори по-лошо, не работят с търговски представители, а се занимаваме с проблемите на огън - ". Стари, където те изпращат" "Обиден", "наболял" управление или като цяло - липса на програма за управление на помощ - обезкуражава търговски представители и насърчава поддържането на компанията.
препоръки:
1. Сложете истинските планове на продажбите за търговски представители, дори и ако трябва да платите за текущите резултати от повече от допустимото. Увеличение планира не повече от 20% през тримесечието. Така например, в периода на последните 2-ри квартал, търговски представител направи най-добри резултати по отношение на продажбите 100 000 $ на месец. След това се планира за третото тримесечие трябва да бъде поставен: (100 000 $ * 3 месеца) + 20% = 360 000 $ за три месеца. Разделете на плана за увеличаване на $ 110 000 - на първия месец, на 120 000 $ - за втория месец и 130 000 $ - за третия месец. Общо: Спечелете $ 360 000. Планове стават все по-реални, тъй като планът ще бъде увеличен на етапи, през първия месец на 10% през втория месец - 9% през третия месец - 8%. И през първото тримесечие да плащат една и съща сума на добавки на плана за продажби. Например: $ 300 за изпълнение на плана 110 000 $ 120 000 $ и 130 000 $. Така че постепенно ще се увеличи рентабилността на продажбите им. Цели по-добър звук веднъж на тримесечие. Единият вариант е да се включи в бонус тримесечна заплата за изпълнението на плана за 360 000 $. Разбира се, ние също трябва да се вземат предвид и други критерии за заплати.
2. Определяне на пакета сърцевина продукт за вашата фирма. И докато много не се регистрира, капка групата на стоки, които не се вместват в специализацията на фирмата. позициониране задача - най-строгите в бизнеса, но това и необходимостта от започване на бизнес. Най-голяма е конкуренцията, колкото по-малка трябва да бъде специализация. Често, за дистрибуция се третира като бизнес, където можете да спечелите много пари бързо. Така беше и в началото на 90-те години. Сега бързо просто няма да работи. За да стигне до точката на рентабилност на продажбите система, е необходимо в продължение на 2-3 години. Всичко зависи от продуктовата група и свободните ниши.
3. По време на кандидати за интервю да продават не само заплати, но и на факта, че вие ще създавате, изграждане. "Номерът на компанията фраза №1» веднага пада. За да продадете реално и осезаемо своята идея. За да направите това, което трябва да разберете, където можете да видите ниша за растеж на компанията и по този начин вие ще бъдете в състояние да реализира идеята си. Работата ще бъдат различни търговски представители във Вашата компания от други компании. Кандидатите трябва първо да се хареса на самата работа, и едва след това - колко ще получи за изпълнението му. Никога не приемайте за работата на хората, които отиват да работят за пари, а това е все едно, тъй като те ще бъдат в състояние да печелят. Компанията е необходимо да се установят "енергията" в създаването, изграждането на системи за продажби, а не само да се правят пари, доколкото може. Защото, като резултат ще получите система небалансирани и неконтролирани продажби, където всеки търговски обрати неговата схема с точки.
4. Поставете в главата на компанията - продажби ... просто защото отдел продажби носи пари в дружеството. Възстановяването на системата за продажби, възстановен и всички други ведомства като отдели за услуги. Всеки трябва да разбере, че най-важното - е да се изгради система за управление на продажбите на търговците на дребно, за да привикнат обекти редовно вземат стоката и редовно да плащат за него. Задачата на търговски представители: да се споразумеят за схемата на работа с вашата компания. И ако много обекти ще организират процедура на работния процес с вашия счетоводител или доставката на стоки схема, смяна на необходимите процеси.
5. Не забравяйте да прекарват обучение на техните надзорни органи техника се поставят цели и осъществяване на обратна връзка.
Резюме. Как да запазим повторения продажби?
Намери и се съсредоточи върху своята специализация в разпределението. Изграждане на продажбите система тек. Продавай кандидати продажбите му система, като място, където те могат да растат специалисти в продажбите. Влакови умения за управление на надзорните органи.