- Техника на студени обаждания - прост набор от правила, или тайни за посветените?

- Кой го казва? - попитах аз.

Интересен нюанс. Говорих с ръководството на компанията на няколко дни по-рано. Сега, вече на първите думи, аз идентифицирани говорещия, и осъзнах, че той не ме познава.

Ами, нека да поговорим - си мислех. В същото време и да видим как компанията доставя оборудване студени обаждания.

Първото нещо, на обаждащия се (го наричат ​​"А") даде своето име (браво!), Обаче не обърна внимание на поста. Това е малко прекъсва, защото аз наистина не знам дали той е бил упълномощен да взима решения и как "отрязва" в техническите аспекти. "Време" брой грешки. Добре, касата, но не и смъртоносни.

Седях в седалката на пътника в колегите колата. Един колега беше просто излиза, ние му обясних признаци, той затръшна вратата и аз останах сам в просторното фоайе, с тръба в ухото.

Макар че аз говорих с колега жестове, няколко предложения да сте пропуснали, не чух. Аз трябва да се срамува? Това е малко вероятно, тъй като на повикващия не запазваме времето си (може би аз съм в самолета и е готов да скочи с парашут?) И не съм сигурен, с когото всички говорят. Все пак грешка "номер едно", а след това да обясни защо не "две".

Между другото, това е време, за да го прекъсне и да поиска от къде е взел номера ми ...

Всичко това си мислех, докато тръбата изсипва глас prodazhnika.

Тук пред мен е да се осъзнае, че не е бил помолен някакви въпроси. Разгара си представяне, без да идентифицира потребностите!

- За съжаление - прекъснах потока от думи - които искате да ми предложи? Регистрирайте се като купувач или продавач на сайта си?

- И това е начина, по който ще бъде по-удобно! - каза гласът в тръбата - ако продавате, вие като продавач, ако си купите - на купувача. Може и така и така.

Тук имате две грешки. Грешка "две" - липсата на разбиране на нуждите на фирмата, а по-скоро един потенциален купувач. "Тройка" - представяне е дълъг и не отговаря на нуждите на клиента, т.е. "не ходят там."

Известно е, че Лев Толстой, след първата брачна нощ е направил в своя дневник влизане :. "Не"

Но малко хора знаят, че графинята записва в дневника си: ". Не отивай там"

За да бъда честен, аз вече бях уморена монолог продавач. Самият той задавани въпроси, той им отговори, и аз реших да се опрости задачата си - да попитам няколко неща.

- Кажи ми, моля те, колко време участниците - купувачи и продавачи - в раздела "Metal"?

- Общо регистрирани в нашата система ... единадесет хиляди фирми. Поради факта, че те са били регистрирани безплатно, заявление се стигне до тях със закъснение от три дни. Ако се регистрирате за такса, а след това ...

- Извинете ме, не ме интересува "само" и "прокат".

- Те са няколко. Чао. Но ето защо можете да бъдете един от първите, и започнете да получавате всички входящи заявки.

- Мм-м ... Знаеш ли, тази информация се, разбира се, има, но аз не разполагат с тези данни. I - търговски директор. И всичко, което се отнася до обекта - е да "IT-директор." Мога да се консултирате с него, но в момента не е ...

- Не, благодаря.

Оказва се, както на моите въпроси останаха без отговор.

Какво искат хората, изпълнявайки студено повикване. Аз получавах интересно ...

Но за да говоря с хората, вземащи решения (за вземане на решения), все още трябва да се преодолеят бариерите! Специално обучени "пазачи" - секретарите, всички опити за намаляване на продавачите да се доближи до този, който взема решение за изпращане на търговски оферти по електронната поща. Там, в elektronke, писмо обикновено се губи.

Какво продавачи нещастен?

Ако не можете да поглъщате баницата като цяло, тя се срязва и ядат парчета! Ето защо целта на разговора трябва да бъде - да се продават в следващата фаза на комуникация. Каква е следващата стъпка - правилно, лична среща!

В очакване на назначаването за мен да се срещнат (Е, ние говорихме за това с ръководителя на "А"), започнах да разбера дали да се отвори за мен, или да се съгласи на среща. Въпреки това, не е внесено предложение получи - аз продължих да изобразяват красотата на бъдещото сътрудничество. Имах отново да убиват:

- И ... съжалявам ... какво искаш?

Продавачът на другия край сумтене със задоволство: клиентът е узряло, ура!

- Бих искал да Ви изпратим оферта по електронна поща! - на издишването, каза източникът.

В този момент почувствах парене чувство на неудовлетвореност.

Преди няколко дни бях на "приятелски" разпуснат пред неговите шеф паунови пера, разкривайки тайната продажба на друг - но без резултат! Да, това ще бъде урок за мен - никога не си струва да се говори "просто така" на сериозни теми с лидери на компании. Sense да прекарват времето?

В края на краищата, това е вероятно да успее: персоналът ще се обадя в резултат на нула. Босовете ще си спомнят - и който служи като основната причина за неуспехите? - Е, разбира се, не на последно място, съветник шибан - не се препоръчват, а не се използва!

Да, и тук е така, броят на грешките четири. Неуспешният сключването на сделката:

А) затваряне сделка се състоя по инициатива на раздразнените купувач;

Б) сделката е била затворена "на място" е отрицателен, губи нишката да се установи комуникация.

Така че, преди да ви четири грешки, които са довели до никакъв смисъл всяка техника на студени обаждания:

2. Липса на определяне на нуждите. Дори и попита, аз продават или купуват. И става ясно, че това няма значение. Наистина, защо трябва на повикващия да вкара скъпоценния си глава? Ние, целта на обаждането - много, но той е един!

3. Представяне на "не ходят там." Е, тук съм вече бе обяснено по-подробно.

А къде е друга грешка? - Вие питате. Тук също, казват, заглавието: "5 стъпки за загубата на бъдещи клиенти. Пример за студено повикване ".

5. Не се опитвайте да погълне цялата торта! Нарязани на парчета, и - добър апетит!