Ръководителите на организациите всеки ден преговарят с различна степен на сложност и мащаб, тъй като комуникацията със служителите, бизнес партньори и друга външна среда традиционно е значително мениджър на непълно работно време.
Въпреки това, крайната цел на комуникация се постига винаги не е така. Защо се случва това? Какви методи трябва да се използва, за да спечели на преговорите? И това винаги е необходимо да се постигне това победа?
Има пет основни стратегии за договаряне - всички те се използват съзнателно или несъзнателно от мениджърите в ежедневната им дейност. поведение селекция линия - строго изисква желаните ползи, да възложат на партньора или съвместно с тях да се развиват най-доброто решение - това зависи от конкретната ситуация, спецификата на въпроса и условията, при които преминава процеса на преговори. Въпреки това, неговата ефективност се винаги се оценява от гледна точка на резултата: дали е постигнато споразумение, за които организира преговорите, независимо дали са добри отношения между страните, както и дали изразходвани ресурси, съизмерими записани (време, усилия) на резултатите.
Какви са основните стратегия за преговори?
Загуба - Загубата
Този подход се счита за един от най-неефективна, това показва липса на внимание към партньора и гъвкавостта на поведение. Основният проблем тук става, че мениджърът избира тактиката на твърдия натиск от събеседника, която държи на своята позиция ( "Аз мисля така - и точка") и да забравите за интересите на бизнеса.
На практика стратегията на "загуба - загуба" е установено, че не е толкова рядък. Конфликти между организации или лица, съдебни дела, когато за постигане на споразумение се получава само чрез намесата на независима страна - всичко това е в резултат на прилагането на такава стратегия.
Може би, това може да бъде ефективна само в един случай: преговарящите са разбрали, че противоречията между своите позиции и всякакви неразтворими zavedut усилия в застой, и първоначално отказват да обсъждат. Проблемът тук продължава, двете страни ще загубят, но взаимните атаки и излишни емоции могат да бъдат избегнати.
Win - загуба
Тази стратегия, тъй като предишния, се отнася до трудно, тъй като една от страните се стреми да постигне най-добрите условия за сметка на другия. По същия начин, могат да взаимодействат, например, клиентът и изпълнителя.
На първо място, като огромно предимство под формата на финансови ресурси, възнамерява да се получи максимална полза за себе си - за да се постигне отстъпки, извършване на допълнителна работа, намаляване на времето на тяхното изпълнение, и т.н. Вторият под натиска на обстоятелствата се съгласява да изпълни такава заповед. И в този процес става ясно, че споразумението не може да бъде спазена (страната, по отношение на които се прилага натиск, ще направи всичко, за да се неутрализира последиците от неблагоприятните решения за себе си).
В резултат на това първоначалната победа клиент превръща загуба - нулев резултат и търсенето на нов изпълнител. Както можете да видите, тази стратегия не е насочена към създаване на силни партньорства и могат да бъдат използвани само за краткосрочно сътрудничество.
Въпреки това, в някои случаи, стратегията на - може да се използва "Win Загуба": от малкия размер на време и усилия резултат се постига бързо. Но все още трябва да се има предвид, че степента на натиск върху втората преговарящ обратно пропорционална на желанието да си сътрудничат.
Загуба - Спечелване
Стратегия, включваща значителни отстъпки и отричане от личен интерес в полза на събеседника, мениджърите се използват в ситуации, когато самите те са под натиск в преговорния процес (и след това тази стратегия - принудително). Това е възможно, когато се занимават с по-високи и по-големите органи партньорски организации, които могат да влияят върху действията на главата.
Ако той съзнателно избира такъв начин на действие, а след това, преговорите имат различен, по-далечна цел, която няма да бъде публично в дебата. Например, предмет на преговори няма значение за главата (приемливо е всеки резултат), но за управление е важно да се поддържа силна и доверчив отношения с бизнес партньор в бъдеще да засилят сътрудничеството си с тях и да се получи това предимство.
Стратегията се изпълнява от "меки" методи за водене на преговори - отстъпки на другата страна, за преразглеждане на първоначалното положение на един или друг въпрос, насочен към постигане на споразумение (а не краткосрочни печалби). Направо към такива дейности, трябва да става постепенно, като че ли се поддава на натиска на събеседника.
компромис
Когато използвате стратегия, наречена страна в същото време и да получите някои от предимствата, и по-малък от един на друг. Това е възможно, когато двете страни са равни по статут - нито един от тях не са по-тежки аргументи, ви дава възможност да говоря с позиция на силата. Компромис - е да се постигне споразумения и се опитват да разработят съвместно решение, което е оптимално при тези условия. Освен това, преговарящите умишлено отказват получаване на желаните ползи.
Ефективно тази стратегия ще бъде в комплекс, многоетапни преговори, когато разликите са твърде големи, за да ги премахнете в една дискусия, но страните желаят да постигнат споразумение. Често компромис - временна мярка. Въпреки това, ако преговорите не са напреднали повече, резултатът ще продължи да бъде положителен - за разлика от предишното положение, при загуба на поне една от страните е неизбежно.
Win - победа
При използване на тази стратегия, преговори резултат е също толкова полезно за всички: да спечели един партньор създава условия за успешното провеждане на друг (и обратно). Двете страни са насочени към постигане на оптимален баланс на интересите, разбиране позиции на другия. По време на дискусията, те се ръководят от обективни факти (а не на емоции и налягане) и може да дойде до алтернативни решения, които са най-добрите в дадена ситуация.
Стратегията се счита за най-конструктивно, но и най-скъпо от гледна точка на ресурси: тези преговори включват строго обучение, отнеме много време и изискват участници в дейност, творчеството и умствена гъвкавост. Особено ефективна е тази линия на поведение би било в случаите, когато източникът е съсредоточен върху стратегията на "Win - загуба" (упражнява натиск и определя условията, от негова гледна точка, задължителни за другата).
Фокусирайки се върху собствените си интереси и взаимна изгода, а не лични предпочитания и емоции, мениджърът може да промени "посоката" на преговори. Hard-лайн подход към обсъждането на темата и мека подход към участниците в преговорите - това е принципът на "Win - Win".
В заключение, стратегията за водене на преговори не могат да бъдат избрани веднъж завинаги. Във всеки случай, ръководителят на необходимостта от създаване на отделен ред за поведение на различни "сегменти", които могат да изискват различни стратегии. Ключов фактор при избора трябва да бъдат приоритетите на главата и институции - те ни помагат да разберем какво трябва да бъде крайният резултат от преговорите, както и какви действия е препоръчително да се направи.
Свързани статии