Начало → Категории Magazine

Остап Бендер знаел 400 сравнително справедлив начин за отбиване на пари. В съвременния бизнес него, най-вероятно още повече. За съжаление, когато се срива като една добре проектирана проект, когато се оказва, че си загуби - в резултат на кражба от собствения си персонал. Но още по-обидно изведнъж осъзнават, че вие ​​сте на последните преговори "изненадващо" се съгласиха да неблагоприятните условия. И всичко това, защото те са станали жертва на психологически натиск. Какво е това и как да му се противодейства?

С тази техника многократно се запознах с много от моите колеги предприемачи, ще подпише договор. Получаването на един прост, но много често се провалят, особено ако мъжът е прекалено замечтан, чувствителен и не знаят как да се вземат един удар. Всички тези качества обикновено противопоказани бизнесмен, но все още присъстват във всяко човешко същество в по-голяма или по-малка степен, с малки изключения. Но в този случай те просто играе вредна роля.

Какво искаш да кажеш? Вие сте в за дълго време координирани многобройните условия и детайли са много полезни за вас да се свие. И най-накрая дойде в деня на сделката.

Имате добро настроение, ще се радваме да голяма печалба или морална и материална компенсация от таблица управление вече е резервирана в ресторанта за вечерта. И изведнъж ...

Вашият бъдещ партньор е на среща с посланието: шефът му отказа да подпише тази версия на договора, тъй като в последния момент се считат за неравноправни условия.

Тя изисква, например, за да се намали цената на придобиване или продажна цена рейз или увеличаване на разсрочено плащане, един от двамата. Не, не, сделката трябва да се проведе, но договорът трябва да бъде коригиран.

Въпреки това, дори калайджия не се нуждае от нищо: тук е, новият договор вече е изготвен, подписани и подпечатани.

Изчислението е, че сте претоварени, умствено вече е подписала договора, както и факта, че не искате да отидете отново всички кръгове на преговори. Затова и се споразумеят за по-малко благоприятен вариант.

Какво да се направи в тази ситуация? Разбира се, ако сделката е все още много изгодно за вас, има риск от приятели на манипулация, да се съгласи с новите условия. Но в повечето случаи, трябва да се устои.

Първият вариант. Вие сте поканени да споделят концесия от ваша страна, за да концесия от страна на контрагента. Да предположим, че вие ​​казвате: "Е, ние сме готови да отговори на желанията на шефа си и да се намали цената с 2%, ако сте съгласни да вземе стоката от склада от себе си. Или, например, ако не се вземат по-малко от 10 хиляди. Продадени през месеца. "

Вторият вариант - по-твърд. Той, между другото, и по-надеждна, ефективна. Следва да се посочи, че вече прекарва много време на координацията на проекта, много хора, които участват в окончателното решение и то няма смисъл да се върна и да започне всичко отначало. Попитайте труден въпрос събеседник може да се окаже, че този проект не е толкова необходими партии?

Обикновено, тази тактика работи: преговарящ вижда му психологически трик не работи, и се връща към първоначалните споразумения.

Друг метод за психологически натиск, често се използва в преговорите - "маска на безразличие."

Ако трепна или да вземете всичко за чиста монета, неизбежно ще трябва да направят отстъпки. Но в действителност, често е резултат от преговорите е също толкова важно да се събеседник, тъй като е бил, той просто действа.

Как да действаме в този случай? Според законите на психологията трябва да бъде "подобното се лекува с харесват." Преговарящ закъснява за среща във време, което надвишава разумен срок - струва да му се обади да се извини, да изразя надеждата, че задържаното лице на неговия случай ще бъде решен успешно. И ... за отлагане на срещата, дори и ако лицето би имала нищо против.

"лоши" и "добри" преговарящите

Тази техника е известна холивудска история в същността си - "лошото и доброто ченге". Изведнъж, вместо очакваните един преговарящия да дойдеш на среща две. Един от тях е агресивен, непоносимост, norovyaschie торпилира преговорите. Още пози като човешко лесен, гъвкав, търси компромиси, но ... някак си са принудени да се разбираме с първата.

За полицията, всички знаем: "лошите" започва да крещи на задържания, му се обади, за да заплашват голяма присъда, не проявяват интерес в самата разпита. А "добро", тъй като отнема от страна на задържаното лице, и се опитва да се успокои "лошия": "Това е много приятен човек, не е нужно да се прекъсне живота си, изпратен в затвора. Ние трябва да му даде шанс. "Тогава" лошите "по някаква причина излиза и на задържания е съгласен да подпише всичко, което той предлага" добър ".

Само може да се опита да "пробие" Ти и преговарящите на потенциалния партньор. Един ще се опре на вашата некомпетентност (лични обиди деморализират готино) - казват те, такъв проект е от полза за вас и само изисква радикално изменение (ако изобщо е възможно). Друг вид намерение в този каквато е била да се спаси от сделката, но в същото време - няма какво да направиш за него! - необходимо е, казва той, в един проект, за да се промени, че и след това някои.

Ако "прозрял" на ситуацията, тя може да се предотврати един доста прост начин. Заявете потенциални партньори, че не може да преговаря, ако в една страна, има такива големи разлики. Имате пауза, те трябва да се изработи "обща платформа". Ако стилът на поведение на преговарящите промени из основи, предлагаме да се направи още една пауза или да отложи срещата. Predprinimateli- "актьори" - хората не са глупави. След това те са склонни да се спре играта.

Творческото канал

Всъщност, всички тези примери - това са примери за психологическа атака. И какво ще правим, ако сме заплашени, ние обижда или обвиняват неоснователно? Защита и бързат да тезгяха. Въпреки това, такава тактика, казва психолог Борис Carkicyan, повече от 10 години, провеждащи корпоративни обучения за техники за усъвършенстване на персонала, за водене на преговори и продажби не винаги са подходящи. Има начини да се насочат силата атака в творческия канал.

Можете, например, да се преструвам, че не се чува нищо, а да продължи, за да обсъдят проблемите.

Да предположим, че се обмисля въпроса за условията на доставка и чуя от другата страна забележка: "Ти няма скоро да получи собствено оборудване, ако. "Вашият отговор:" Не се каже абсурд. Дори не мога да си представя какво може да направи за вас, за да достигне до своя край "може да принуди противника да предприеме действия, доказващи сериозността на намеренията. Освен това, в отговор на тази заплаха, ще попречи само от другата страна на отстъплението, и празна заплаха се превръща в мишена за него.

Това не е необичайно, и лични нападки в хода на взаимодействие между страните. Ако критикувани за минали грешки, питам: "Какво трябва да направя, за да не се случи отново?" Това ще превежда, отговарящ за взаимна отговорност самолет при решаването на проблема.

отразявайки Good фактор и дори предотвратява психически атаки, е коефициентът на конкуренцията. Нека партньорът ви ще знаят, че имате много да избирате и няма спешна нужда от решаване на въпроса днес. конкуренцията фактор работи по няколко начина.

Усмивката ще ...

Сега нека да разгледаме ситуацията от другата страна. Можете атака и на нивото на най-добрите платове - изражението на лицето, жестове. Това е, което съветват психолози.

По време на преговорите продължават по лицето мека усмивка, дори и ако ситуацията не притежава. След известно време, когато вашият партньор ви нещо достатъчно дълго, и казва на бдителност му отслабва, ви отведе далеч от лицето на усмивка и се мръщи веждите, леко понижаване на главата си (няколко секунди), а след това да върне същата лека усмивка. Смятате ли, че това е забавно празен? Разбира се, че не! За известно време, вашият колега ще бъде в лек ступор, "Какво съм казал, че причинена такава реакция?"

На съзнателно ниво полуусмивка и директен контакт с очите ефект върху събеседник като израз на приятелство, доброта и откритост. Но на подсъзнателно ниво, влиянието е съвсем различна. Smile е видяна по-скоро като предизвикателство. Променете усмивката на увеличението на напрежение довели до събеседник и води до провал на психологическо състояние. Достатъчно е да се 2-3 пъти в процеса на водене на преговори, за да се направи подобно, и събеседник загубят цялата си сила на въздействие върху вас.

Равенство - приятели и врагове

Жестовете на ръцете си. Не забравяйте, че веднага след като си вдигате ръцете си на масата, че вече има известно влияние върху събеседник. Жестовете могат да отразяват състоянието на човека по същия начин, както човек може да предизвика жестове му определено настроението на събеседника. Когато някой се чувства несигурен, жестовете му са дребнав характер. Той несъзнателно започва, например, коригиране на вратовръзка. Внимавайте за спътник и себе си.

В същото време, редица жестове, насочени към улавяне на ефекта на доминиращи позиции в преговорите. Например, един жест на самостоятелно представяне. Когато говорите за себе си, своите организации, техните възгледи, направете жест с ръка: задната страна обърната към вас, към гърдите си. След ръката ви се наведе леко напред и жилища. След това се върнете към предишното положение, бавно понижаване на ръката му. Вашите думи, изложени в тези жестове, ще бъдат идентифицирани с устойчивост, твърдост, увереност.

Чрез жестове събеседник потискане прилага индекс движение пръст надолу. Основната спиране жеста - няколко леки удари с ръка по масата. Той е особено подходящ, ако вашият партньор започва с цел да отложи срещата. Винаги изгодно да бъде инициатор на приключването на преговорите, за да обобщи резултатите от тях.

Това също така е насочена и така имитира играта: събеседник ще получи "психологически върху" ако му дам необходимостта да приключи преговорите, които изглеждат направо в очите му, а след това, като че ли случайно, на лицевата страна на часовника, се усмихна и направи знак " да продължи. " И най-малкото, той губи много от обидни неговите възможности.

Ние издига измама

Както вече писахме, има голям набор от тактики, трикове, с които една от страните получава предимство пред другия. Те се използват за постигане на съвършенство, и на първо място в воля за борба.

Какво става, ако има ясна измама? Обикновено, ако бизнес хора да го намират, те реагират по два начина.

Първо - те могат да се примирят с тази ситуация. Аргументите тук са, както следва: да, това е ясно, че в бъдеще, контакт с такива партньори се изключва, но сега, че са постигнати някои споразумения, по-добре е да страдат и да доведат преговорите до края. По-добре "да не наливам масло в огъня", след това връзката не се влоши и може да има някаква връзка с другата страна, може да бъде изградена. Такъв отговор в някои случаи може да даде положителен резултат. Въпреки това по-помиряване води само до усложнения в бизнеса.

Втората реакция, не по-малко често, е да се прилагат същите методи и техники по отношение на противника. Можете обида - те обиждам. Лъжеш - вземете това правило на играта и отговорът се крие. И така нататък. В този случай, не е порочния кръг на взаимно налягане. Атмосферата се нагрява, докато една от страните не се поддаде на тази борба и не приема или не оставя на масата за преговори. Такава реакция е трудно конструктивен. По същество засенчени и на първия в основната борба на волеви качества.

Има и трета, най-адекватен отговор. Това е, както следва. Необходимо е да се разкрие факта на използването на измама и обсъждане на правилата на договаряне, което двете страни ще се придържат към и в бъдеще, ако се стремите към конструктивно решение на проблема.

Много често посочване на факт измама възпира по-нататъшно използване на неетични техники. Отстраняване на този, можете да продължат да дискутират процедурите на договаряне, което изключва прилагането на такова действие. На този етап е много важно, за да се избегне използването на лични местоимения. Ако ви атакуват хора, защото те използват измама, те са принудени да се защитават и би било трудно да се откаже от поста си. Необходимо е да се премахне използването на измама, а не се поставя под въпрос и личните качества, от друга страна. Вместо да казва "Вие нарочно ни подведени" по-добре да се каже: "Ние виждаме, че сме били подведени, и ще бъде принуден да прекъсне преговорите за изясняване на ситуацията." Не се стреми да се променят хората - неблагодарна задача. Просто промените стила на преговори.

Но нека да промените стила на водене на преговори не е възможно. В тази ситуация, в краен случай тежи, това, което вие губите в случай на неуспехът на преговорите. Ако не толкова ги остави. И тук е да отидете на личното местоимение, сякаш приема всичко върху себе си, за да все още не горят мостове за бъдещето. Кажи: "Имам чувството, че сега не се интересуват от решаването на проблема. Ако установите, че е необходимо в близко бъдеще да продължат преговорите по конструктивен начин, нека да знаят, аз съм готов да се върне към този въпрос. " Ако вашите потенциални партньори са наистина заинтересовани от преговорите, те ще ви поканим да ги обсъдим. И тези преговори, е възможно, ще бъдат без свръх. Напротив, ще ви предложат още по-добра сделка, отколкото са били преди това. И свръх това заплаши неприятности, ще играе във ваша полза.

Текст: Александър Gubanov

Цялата информация за търга, търгове и търгове

Прочетете най-новия брой