Маркетинг и растеж фирми
Работата на пазара днес става толкова трудно, толкова скъпа, че финансовите затруднения (особено на фона на които попадат в развитите страни в Европа и връщането ни в продажбите) започват да изпитват дори най-големите фирми. Не е изненадващо, че през последните десетилетия сме свидетели на бързото разцвета на тази форма на изпълнение на търговски стратегии, като например съюзи. Какво правят съюзи в дейността на дружествата, тъй като те се променят пазарната логика и кои фирми те да помогнат за решаването на проблема? Нека се опитаме да отговорим на този въпрос, като се базира на класификация на възможните ползи от продължителността съюзи на жизнения цикъл на продукта (ZHTST) в различни пазари (вж. Фиг. 27-1).
Да започнем с това, че пазарите имат дълга жизнения цикъл на продукта и актуализация съответно нисък процент на по-широк интервал (например цветни метали на пазара, пазарните лагери и т.н.). Тези пазари обикновено са строго разделени между дружествата от групата, както и бариери за навлизане са изключително високи.
Тук съюзи позволяват на фирмите да решават редица много предизвикателни маркетингови проблеми. На първо място, достъп до защитена пазар, като съюзи намаляване на тези бариери - нова компания ги въвежда в един чифт с съюзник на Алианса, както и под капака му. Същото важи и за фирмите прилагат модел франчайз, като се поддържа от партньор съюз за изпълнение на франчайз под собствената си марка на новия силно защитен пазар е по-лесно. И накрая, в пазари като съюз помага за увеличаване на стабилността на пазара (например, за да се намали рискът от ценови войни), като членове на съюза могат да бъдат в по-голяма степен, за да се контролира ситуацията, без необходимостта от официално сливане, което обикновено привлича вниманието на антитръстовите органи.
Фиг. 27-1. Мотивите за създаването на търговия връзки
В действителност, членове на съюза във формата на координация цена могат да практикуват дори картелни споразумения за цените и разпределяне на пазара, но с по-малък риск от преследване от страна на антитръстовите органи.
Ако говорим за пазара със стандартен цикъл на живот, т.е. пазари, където се появяват нови продукти достатъчно често, но техният дял в общите продажби нараства бавно, а има и съюзи да помогнат за решаването на редица важни маркетингови задачи. На първо място, благодарение на съюзи, става възможно да се получат значителни позиции на пазара е много по-голяма, отколкото би успял сам. На второ място, с помощта на съюза може да има достъп до допълнителни партньори ресурси (индустриални, финансови или друг начин), обикновено е доста възлага на присъстващите на този пазар и има дългосрочни договори с доставчиците на тези ресурси.
Съюзи също могат да бъдат много важни за компанията, ако е необходимо, за да научите нови бизнес умения или методи на работа в нови пазари, които са собственост на партньорите в Алианса. С тяхна помощ, тези методи не са в състояние да се учи много по-бързо и по-ефективно. Да кажем, в името на този съюз е създаден проект RRJ български ОКБ. Суха, добре познат производител на изтребители, а компанията Boeing, една от двете основни играчи на световния пазар на пътнически самолети. Като част от този съюз се предвижда да се създаде и да доведе до световния пазар на нови регионални реактивни 80-95 пътници, използващи Boeing продажбите на гражданска авиация опит, който не се яви на Бюрото по Яковлев Design. Суха.
Пазарът с кратък жизнен цикъл, където нови продукти бързо постигане на основната дял в портфейла на дружеството, съюзи да помогнат за решаване на проблемите на опазването на лидерство на пазара, осигуряване на доминирането на определен стандарт (не забравяйте съюзи, създадени за насърчаване на стандарта VHS, DVD-R и т.н.) както и разделянето на рискови изследователски и развойни разходи, които са опасни за компанията, за да се справи сам (това е особено вярно днес съюзи например във фармацевтичната индустрия, в която фирмите басейн ресурси за финансиране на създаването на п О, потенциално висока искания лекарства). И накрая, съюзи да помогнат за намаляване на несигурността на този пазар.
По този начин, ние виждаме, че почти всички пазарни съюзи, за да помагат на компаниите да намалят рисковете от иновации, достъп до нови компетенции и ефективно да отговорят на предизвикателствата за спечелване и запазване на позициите си на пазара. Той е този, който определя интереса към съюзите, които виждаме в днешния бизнес, както и широкото им разпространение в пазарите на различни видове.
Свързани статии