По време на обучението, много се питат, е полезно да се използват някои скриптове (шаблони) по време на студените обаждания. Бих казал, че в началния етап - много полезна! Началният етап е, когато мениджърът просто започват своята работа, когато той изпълва ръката си поставя собствен глас или начин на говорене.
С течение на времето, необходимо за модел пръстен изчезва, защото добър мениджър започва да се чувства интуитивно думите, които трябва да се каже, в дадена ситуация.
Обикновено студено повикване се организира както следва:
- преминаване на секретаря
- Начало на лафче. уводното съобщение
- възражения
- Споразумението за срещата (като клиента на всяко задължение, което би се насърчава продажбата)
- сбогом
Ето защо, един и същ план ние ще създадем шаблони за студени обаждания.
Сега аз няма да навлизам в подробности за всеки един от тези етапи, а просто дам някои примери за готови и наистина отработените фрази, които се използват от "борците" по време на нападението на зимата на тяхната работа. Тези шаблони са били написани за служителите (за начинаещи), една инвестиционна банка. Сетих се за тях, когато се дешифрира другите еднодневни документи.
Днес, аз ще публикувам някои фрази за преминаване на секретаря и прекъсвача. Останалото ще дойде по-късно.
Между другото, името на банката ще бъде променен. Това никой не позна. )
1.1 "счупен рекорд":
- Здравейте, свържете ме с главата.
- Как си представяте?
- Давай, че обажданията Андрю С. от банка "Дейзи".
- На какъв въпрос?
- Давай, че обажданията Андрю С. от банка "Дейзи" (по въпроса за взаимни фондове).
1.2:
- Добре дошли! Кажи ми кой говоря? (Как ти е името?)
- Елена, секретар
- Елена, кажи ми кой мога да говоря с вашата компания за провеждане на безплатен семинар за служителите си? Най-вероятно имам нужда от отдел човешки ресурси или отдел за връзки с обществеността.
1.3 "Отворете, роб! Barin дойде! ":
- Здравейте, Иванов (ако знаете името), за да ме свърже.
- Как си представяте?
- Петров от банката
- А, какъв е проблемът?
- По въпроса за финансово управление.
2. Започнете разговор с клиента. уводното съобщение
- Обаждам се от банка "IndastrialPrayvetKepitalMenedzhmentGrupp". Сега ние сме за създаване на контакти с представители на бизнеса и провеждане на семинари за служителите на различни компании, които имат за цел да подобрят финансовото си грамотност. Тези семинари са проектирани така, че след слушане на един такъв семинар, служителите ви да станат по-компетентни особено по въпросите на инвестициите и при избора на банкови продукти.
- Може би това не е вярно, а вие може дори да не нашите клиенти, обаче, питам: Прави ли ви за действителното Въпросът сега инвестират в инвестиционни продукти, насочени към получаване на добиви, да речем, от 20 на сто годишно и по-горе?
- Имахте ли опит при инвестиране в ценни книжа? (Да - доволни ли сте?) / (Не - бихте искали да научите повече за него?)
- Кажи ми, за която сега натискане въпрос на лични инвестиционни фондове за генериране на приходи от инвестиции? Нека обясня защо питам аз. Фактът, че банката "Natyurlih" Сега обърнете внимание на бизнес ръководители, както на публиката, че е най-често се интересуват от печеливша инвестиция на парите си. Кажи ми, за въпроса, който инвестира в цялата необходима?
По-долу са типични възраженията на клиентите и начините да се преодолеят.
3.1 Няма време
- Кога мога да ви се обадя, за да сме продължи разговора с вас?
3.2 Не ме интересува
- вие не се интересувате от сделката, или за получаване на приходи?
- не се интересувате, за да правят пари, или вие казвате така всеки път, когато искате да имате какво да предложи?
- Вие не сте заинтересовани, защото все пак за него не знам, никога не са се сблъсквали с това, че имате някакъв опит, или просто не са удобни да се говори?
- Какво е това, че не се интересувате?
3.3 Махай се (не е задължително да звучи като думата. По-скоро, по смисъла на възражението се свежда до него)
- Кажи ми, когато мога да ви се обадя, за да направим нещата по-лесно да ми даде няколко минути?
- И с кого от колегите си, не мога да говоря с тях беше интересно?
- Сергей, аз най-вероятно няма да бъде погрешно, като е приел, че сте достатъчно често, за да се обадя и да се опита да продаде нещо, така че. И най-вероятно, че ме възприемат като следващата спамър, който иска нещо да се наложи. Е, аз просто искам да ме разберете правилно. Предлагам ви или уклончиви среща, което може да отнеме 15 минути, но в хода на които мога да кажа, че нещо наистина полезно за вас.
3.4 Няма пари
- Можете да започнете работа дори и с малко количество, може да опитате.
- Е, тогава нека да уговорим среща, информацията все още може да бъде полезна за вас. Така че мога да ви поканим на нашия офис за семинар на това.
- Сергей, искам да се разбере, че такова нещо: моята цел - по никакъв начин не на вас и вашите пари плъзнете към нас във взаимни фондове. Моята цел - това ли ме като специалист инвестиции и управление на активи, и в точното време, когато имаш нужда от мен (и той може да бъде много скоро) Знаете ли къде да ме намери. С цел да се запознаем, аз предлагам да си запиша час.
3.5 Искате да продадете нещо?
- А ти искаш да ти дам нещо да се продава. )
- Аз няма да ви накара да продаде нещо, аз просто исках да говоря с теб по темата за финансовото планиране и бихме искали да ви поканим на семинар, посветен на това, което в момента има възможности за частния инвеститор.
- Струва ми се, че ме възприемат като продавач, който иска да има нещо да се продава, или да наложи "Временно правителство". Бих искал да ми признае правото. Аз съм преди всичко специалист в областта на инвестициите и финансите, което може да ви посъветва в случай на мечтите си.
- Просто искам да знаете за мен, какво ще кажеш за специалистът, който може да ви давам съвети по отношение на доходите от инвестиции.
3.6 Оставете контакт Ако се интересувате от предложението си в главата, той ще се свърже с вас
- Ако мога да те оставя да си контакти, да не се обади? Кажи ми честно, има ли смисъл? Нямам нищо против, ако аз ще ти се обадя след месец, когато ще има нещо интересно?
На тази - всичко. Споразумение за да се срещне и сбогом - много прости стъпки, а аз няма да ги опиша.
Сега за това, как да се използват тези шаблони студени обаждания. Битовите версии:
- Можете просто да вземе шаблони и да ги запомня
- Можете да въз основа на тези шаблони, за да излезе с техните собствени, и да ги използвате през студените обаждания
- Можете да измислите свои собствени шаблони, без да се разчита на по-горе
Аз препоръчвам на всички едно и също приложение (най-малко чете) тези модели на студени обаждания, за да излезе със свой собствен. И отново. Шаблоните най-често са необходими само в началния етап, когато просто искате да се научим да се обадя, да развият своя стил, техните фрази и техните реакции към определени ситуации, които се случват по време на студените обаждания.
Като пример ще дам метафоричен диалог с ръководителя на отдела за закупуване. Ако клиентите работят в други отдели, да се адаптирате тези шаблони.
1. Преминаването на секретаря
За да се ускори секретар, е необходимо да поиска да говори с правилния човек, призовавайки името му. Ако мениджърът по продажби не знае името на правилния човек, тогава задачата става по-сложно.
Например, можете да използвате следния шаблон:
- Добър ден, моля, свържете ме, моля те, с един служител, който се занимава с поръчки.
Друг вариант пас секретар и иска името на желания човек, се твърди, че продавачът иска да изпрати пакет към главата на името на покупателната отдел:
Един от най-често срещаните грешки продажбите мениджъри е, че те веднага да започне да се представя на секретаря:
- Добър ден, казвам се Иван Molodcov фирма "XXX". С кого мога да говоря ...
Тази опция е разрешено само ако знаете името на контакта, да се обадите. Ако името на решението машина не е известен на управителя, че не е необходимо ", за да прага", за да даде името си и целта на разговора. Въпреки това, ако секретар пита, е необходимо да се въведе.
Нормално секретар може да поиска различни въпроси, за да се оцени значението на продажбите мениджърските покана за Дружеството и да се вземе решение - да го свържете с правилния човек или не:
Както можете да си представите?
За да отговорим на този въпрос, мениджърите, винаги ще трябва да използват фразата започва с думите "Дай, че пръстен ...":
- Давай, че призовава Иван Molodcov на компанията "XXX".
На какво се поставя под въпрос?
Var. 1: - Pass, която призовава Иван Molodcov на фирма "XXX" на YYY.
Var. 2: - Въпросът, свързан с факта, че ние работим с голям брой производители, които са точно като теб ZZZ (тук може да се спомене това, което фирмата се обаждате или го наричат индустрията). Бях препоръчва да се свържете същото с вас. Това, което се прави в момента. Имам нужда от служител, който е отговорен за възлагане на обществени поръчки. Бихте ли ми казали какво му беше името, и дали той постави в момента?
Вие имате предложения за нашата компания?
Var. 1 - Бих искал да говоря с този служител, който мога да разбера, ако правя всяка оферта. За да направите това, трябва да го задам няколко въпроса, ако нямате нищо против. Мисля, че ако му дам да изразят целта на моята покана, ще бъде интересно да говори с мен. Аз съм готов да се изчака по линията.
Var. 2: - Знаеш ли, тази седмица говорих с закупуване на компании A, B и C (име известни конкурентни компании), сега бих искал да говори с един служител на компанията, тъй като тя очевидно ще бъде интересно да го както добре. Той е на място?
За да работите с възраженията секретар ние, с ваше разрешение, пропускат, оставете го като домашна работа или за разглеждане от обучението в областта на продажбите и преминете направо да говоря с машина за вземане на решение.
2. Обърнете се към лицето, отговарящо
Като правило, говори с решението машина се състои от няколко етапа:
- началото на разговора: поздрав, за да привлече вниманието и изясняване на ролята на вземащите решения (без значение дали той - всеки, който ние искаме)
- Представяне на поканата основни идеи (причина), кратко представяне
- Измислянето характеристиките на настоящата ситуация (събиране на информация)
- Мотивацията на решението машина
- Представяне на ползите от предложението си
- Отговори на въпроси, работа с възраженията и заблуди
- Желанието вземащите решения за употребата на което и ангажимент, насърчаване на сделка (например мотивацията за срещата)
Разбира се, тази идеална картина, в която клиентът се съгласява да сделката, или да се срещне с първото позвъняване. В действителност, мениджъри по продажбите може да бъде трудно да се дори правилно да започне диалог с вземащите решения. През последната година съм виждал много продавачи, първото изречение от които е "Здравейте! Аз съм представляващ фирма "XXX". Бихме искали да ви предложи. ". Тази първа фраза не работи.
Започнете да говорите с решението машина - е един от най-важните части на студено повикване. Това очевидно истина, но аз не се уморяват да се повтаря, докато не престане да отговаря на продавачи, които започват бизнес диалог така. Вместо това, опитайте самото начало наистина да се свържете и интереса на събеседника. Така например, по следния начин:
Var. 1 (знам името на човека): - Добър ден! Сергей [въпросителен знак]? [Пауза за събеседник отговор] Много хубаво. Моето име е Иван Molodcov, аз съм водещият експерт на отдел за работа с клиенти "XXX". Казаха ми, че с теб мога да говоря за възлагане на обществени поръчки, това е така?
Var. 2 (не знам името на източника, ние се учим в процеса): - Добър ден! [Пауза за събеседник отговор] Казвам се Иван, един от водещите специалисти на отдела за работа с клиенти на "XXX". Секретарят не ми каза името си, но заяви, че в техния въпрос, не мога да говоря с теб. Може ли да знам как да се свържем с вас?
- Е, Сергей Петрович. Ако можете да намерите сега е време за кратък разговор, аз ще се описва целта на призива му.
В този момент са установили контакт и да се въведе. Отсрещната страна вече знае кои сте и точно започва да подозира, че сега сте, че ще продаде нещо. Въпреки това, той пречи на естественото любопитство на повечето от тях, за да прекратите разговора в този момент. Това означава - шансовете си за спечелване се разраства! Сега ние трябва да се уверим, че разговорът се е състояла. Вашата цел - е заинтересована да продължи разговора. За да направите това, вие трябва да имате идея (или претекст) за обаждането. Позволете ми да дам няколко варианта за идеите в стила на "историята на работата с клиенти в същата индустрия":
Var. 1: - Сергей Петрович, последния път, когато се приближи с няколко компании (мениджъри, няколко компании са привлекли продажби) за YYY вашата индустрия, и сме подписали споразумения с тях, за да доставят. Бих искал да започне диалог и с вашата компания.
Var. 2: - Сергей Петрович, факт е, че в момента ние работим с доста голям брой компании във вашата индустрия [име индустрия], и доста успешно ги избави YYY. Обикновено това е различни видове YYY, които имаме на склад повече от 50. Бих искал да ви изпращаме нашите проби, а преди това, за да разберете какво YYY фирмата ви използва.
Основната идея е, че ви кажа малко "история", защо ти се обадя, вместо директно да се каже нещо като "Обаждам се да ви продаде YYY". Какво идеи за първата покана, можете да излезе с цел да увеличи продажбите?
На тази, аз вярвам, че е време да завърши. Казах Като част от това ръководство за мениджърите на продажбите за това как да се работи с секретарите и как да започнете разговор с отговорен служител. Може би след известно време можете да прочетете тук и четвъртата част на "модели на студени обаждания", която ще включва инструменти и подходи за справяне с възражения и в края на разговора.