Според различни проучвания, стоките в магазина е само на 3-5 секунди, за да се продават. Това означава, че ако през това време, че купувачът е похарчил за нея, тя не е взела решение да купят, той не го вземе, и стоките ще трябва да почакат за следващия купувача да отново се опитват да се продаде за тези 3 секунди.
По време на доставчика на оферта, разбира се, малко повече. Но не много.
Като се има предвид броя на предложенията, тяхната монотонна и стереотипно конструкция, лесни за разбиране един човек, който ги гледа седмица след седмица. Той току-що zamylivaetsya становище от четене текстове понякога халюцинации за дългия път компанията е сигурен, високото качество на своите продукти, нивото на обслужване, по-горе похвала и т.н.
(Между другото, аз ви каня на купувачите да изпрати най-делириум според тях предлага мостри, и ние ще ги разглеждаме тук. С пълна неприкосновеност на личния живот, разбира се.)
Тук би било добре да се научат основите на текстове и изготвянето продаващи текстове.
Текстът трябва да е кратко, да се състои от прости изречения, всеки от които трябва да се постави ясна и интересно да се чувство на читателя.
Всяко предложение трябва да се движат лицето да се повярва, че това е точно това, което той се нуждае.
Всяко предложение трябва да се основава на нуждите на този, който трябва да плати парите, а ако не го направите, това може да бъде дълго време, за да се опита да пробие стената до челото си с отворена врата.
Когато се гледа в напречно сечение, за всяка компания в бизнес-важните три основни нужди.
1. икономика, което означава, изгодно - не е печеливша. Пари.
2. Technology, удобно - не е удобно. Услуги и сигурност.
3. Емоциите, приятни - не приятни. Доколкото сте доволни, за да видите и говорите с вашите представители.
Търговска оферта трябва да мине през всички тези точки, за да се предприемат по-нататък, разглеждане.
По този начин, седем стъпки за развитие на добра оферта.
Стъпка 1: Събиране на информация за клиента. Списък на наличната информация да се събира:
· Цялата налична на сайта информация.
· На какви цени са на рафта, за да се изчисли приноса им цена, от средното за даден формат.
· Учете се от други доставчици на мрежата от най-ефективните правила магазините Парето
· Проницаемост, магазините по време на пиковите часове. За да направите това, посетете магазините от получения списък, и лично стои в отдела, като се има предвид броя на хората, които се продуктите на конкурентите си, за да се разбере от порядъка на броя на покупките. И за да бъде в състояние да прогнозират продажбите си.
· Преглед на пазарните участници за купувачите, с които се налага да комуникират.
· Събиране на информация от публични източници.
· Оценка на ефективността на рафта по отношение на представянето на матрицата на асортимент. Помислете за това, как да го подобрите, защо такъв обхват, който повлиява на купувача. Всичко това може да се види, че е директно в магазина, по-внимателно вглеждане.
· Определяне на това, което е възможно проблемът на мрежата може да реши вашия продукт, който и да е дупка в асортимента можете да затворите, кои параметри се подобри, и т.н.
· Решете дали цената е най-ниска, или обратното високо, че ще даде на тази цена на клиентите си - увеличаване на оборота и маржовете.
Резултатите могат и трябва да двойна проверка с помощта на конкуренти или външни източници на информация. Състезателите понякога разговорливи, особено техните продажби или покупки, можете също така да говорят с мениджърите в магазините или просто с персонала, докато мърчандайзери.
Направете резервация, това може да бъде направено, без да посещавате магазините!
Преди изготвянето на офертата трябва малко "на живо" в търговските обекти на потенциалния клиент. Ако не сте мързеливи, не губя пари на компанията, отидете на чистачките.
И тези резултати, ще трябва да се направи на базата на неговите търговски оферти.
Ако вашето познаване на пазара, не е достатъчно да се направи такова заключение, тогава може да е твърде рано да се започне работа с мрежи и че има смисъл да бъдат по-добре подготвени, така че не мисля за това как е било възможно да се "нулата", за да губят милиони.
Именно тези нужди и ще се пише в офертата. За да се получи по-интересно, пишат не по-малко от 3 варианта на изразяване, говори за силните си страни в тази област.
· Съотношение доставка на нашите продукти, не по-малко от 98%, това ще ви позволи да ...
· Нашият среден оборот за подобни магазини 18 хиляди. Кв.м.с годишно, това означава за вас ...
След това от този списък, изберете най-доброто, по ваше мнение, както и тези, които няма да изглеждат бланкетни и безинтересна.
Опитайте се да избегнете бланкетни изрази, те са като аларма, крещейки, че на този документ даде малко мисъл.
Така че в почти всяко изречение пише за високото качество на продуктите, независимо от това се търгуват: отровни коктейли, вода от чешмата или изключителни бисквитки, което е и причината купувачи често пренебрегват тази точка.
Следователно, разработването на аргументи - да ги оцени от гледна точка на клиента на.
Стъпка 4: Извършване на изчисления на планираните продажби в дадена мрежа и определяне на цената.
Можете също така да поискате мрежата или се опитват да купят информация за продажбите по всяко маркетингова агенция.
На следващо място, въз основа на тези данни, за да прогнозират, очакват обема на продажбите, най-натоварените периоди се вземат предвид сезонността и т.н.
Повече подробности за методите на прогнозиране, можете да прочетете в статията ми, нищо сложно, просто трябва да се направи. Между другото, аз направих точността на прогнозиране в момента на 10% за период от 3 месеца, с рязко увеличаване на обема на продажбите.
На следващо място, изчисли подробно минималната цена, на която можете да предадете продукта към мрежата в такива продажби. И изграждането на него, да извърши допълнителни изчисления, добавяйки разходите си в мрежата, изискваната граница и т.н.
За тази цел на лист хартия напишете всички разходи, които планирате за продажба на услуги в мрежата. Напиши всички подробности, дори и фактурите на хартиен носител.
Ако големи обеми не са дреболии.
След това отидете на финансиста или счетоводител, и проверете този списък с тях. Заместник цифри и симулират различни алтернативи.
Изчислете каква е минималната цена за продажби на стъпки от 10% от прогнозирания във всяка посока от пет стъпки.
В моите семинари дам таблицата с дизайн, който се счита за всички наведнъж автоматично. Но вие можете да зададете на вашия ИТ човек да направи такава програма, или да го напиша сам в Excel.
Без такова моделиране на цената, поставете няколко фигури в предложението на бизнес е равносилно на руска рулетка - късмет или без късмет. Често на късмет ...
Отделете време и усилия за тази работа, повярвайте ми, всичко ще се отплати!
Стъпка 5. След като сте направили предишните стъпки, трябва да направи оферта, както самия документ със следните критерии:
· Лесен и интуитивен текст, описващ не интересите на продавача и ползите на купувача.
· Изчисления и доказателства - въз основа на приетата стратегия на преговорите, които правите изчисленията, донесе доказателство рентабилността на вашата оферта. Трябва да се помни, че за да докаже нищо в този документ, не можете, но можете да си позволите да заинтригува на клиента, за да сте сигурни, че той ще се обадя или среща.
· Общият размер на не повече от един лист. Няма нужда да се вмъкнете в цялата си оферта цена, дори и 50 имена, не е необходимо да се вмъкне, трябва да се опише само това, което ще задоволи нуждите на клиента.
Но това може да е вярно, че физически не може да се побере всичко на един лист - изчисления, списък на продуктите, детайлни изображения. След това е необходимо да се направи заявката за които ще бъдат посочени в предложението. Но направи вашите приложения, без фанатизъм, много лоша информация - по-лошо, отколкото не.
Стъпка 6. Изпращане на търговски предложения.
Остава само да го изпратите на получателя. Там не е нужно да се бърза и да изпратим оферта по всяко време на бабата на селото. Вероятността, че предложението ви да присъства на всички служители на компанията, има, но тя е много ниска.
Така че трябва да се върнете на стъпка 1 и глава от книгата си, посветена на цитата - това е описано подробно.
Стъпка 1 се казва, за събиране на най-изчерпателния количеството на информация за клиента, трябва да има, включително и разбиране за това как се вземат решения в компанията, кои аспекти са най-подходящи днес в рамките на вашия клиент.
По едно време, голяма мрежа от хипермаркети, започващ на регионалната експанзия, а тя е необходимо доставчиците, които могат да я подкрепят в това. Тя се основава на това, което ние предложихме, и го изпрати първо на купувача, а след това на директора на развитие, което значително ускорява процеса на вземане на решения.
Също така, информация за това какво трябва да се направи, за да се ускори преминаването на офертата, можете да получите в магазините да говорят с персонала, който работи там.
След като получихме и разгледахме тази информация, вие вече може да се реши как и с какви средства трябва да изпратите вашето предложение да. Прекарват времето си по време на работа, че си струва.
Стъпка 7. След като я прочетете, вие със сигурност може да нищо от това трябва да се направи, че не е федерален закон, както и съветите на един от участниците на пазара.
И кога ще тези три дни, проверете всички шест стъпки отново с бистър ум, да направи промените, които е удобно. И едва след това да представят своята работа.
Някой може да каже, казват те, това е все още толкова много проблеми с стандартната оферта, да, можете да го веднага, като напишете няколко изречения за цената му списък. И все пак, сключени договори. Тогава не се дава на никого вълшебната си клавиатура.
Но повечето компании прекарват на етапа на получаване на отговор на предложението си от един до шест месеца, а понякога и повече. И след това влиза в такива договори, които дори не могат да спестят "магьосникът в синята хеликоптера."
Затова прекарат да инвестира още 4 дни по изготвяне на офертата, аз вярвам, по-подходящо от 3 месеца чака ясен отговор от страна на купувача.
Свързани статии