Взаимоотношения с производителите.
Първата стъпка е да се изгради работа на фирмата си на производителите или доставчиците на продуктите, така че продуктите, които предлагате за показване или насърчаване на пазара на дребно във вашия район отговаря на следните изисквания:
От финансова гледна точка, то е необходимо да се определи строги принципи на отношенията между производителя и продуктът на доставчика, когато доставчикът е внос и дистрибуция и логистика компанията. при влизане в производство мрежата и условията на труд с нея, по-специално:
Финансови и логистични аспекти на отношенията с мрежите.
такса за регистрация на мрежата са разнообразни и зависят от няколко фактора. Те могат да варират от няколко стотин долара до няколко десетки хиляди щатски долара. При условие, че влезе нов производител, мрежата като цяло не желаят да се въведе нов доставчик и да изпълни договора за доставка, което изисква много време за одобрения и разгражда логистика за ефективността на мрежата с доставчици. Най-често, производителят предлага за доставка на продукти само директно към мрежата (Метро, Реал, Auchan, Kopeika, Pyaterochka, квартал, евтини, и т.н.), и само при такива условия на договаряне. Ето защо, компанията трябва да изгради своите взаимоотношения с производителите, така че доставката на продукти в всяко ниво на мрежата е само чрез вашата фирма и тези условия трябва да бъдат подробно описани в договорите. Производителят трябва да работи с вас, за да защити позицията си в мрежата, и само заедно, вие ще бъдете в състояние успешно да се противопоставят на диктата на мрежи.
На практика, разпределителното предприятие работи с големите вериги и хипермаркети постепенно се превръща в логистичен оператор да обслужва множество производители в предлагането на продукти в първото ниво на мрежата.
Цялата гама, която трябва да предложи да бъдат доставени до мрежата трябва да бъде в наличност в размер на доставките двуседмичната, но по време на промоции и др. В случай на недостиг на продукти в мрежата, доставка по-голяма степен, неправилно определена цена във фактурата (всички цени са одобрени, са подписани двустранно и са отразени в ценовата листа), липсата на необходимост набор от документация, а не на минималната цена за доставени, липсата на необходимите маркировки върху стоките , доставка на стоката останалите срок на годност е по-малко от 70%, и т.н. - всичко това води до различни наказания, които правят различни количества US $ 100-1000 до 50% от стойността на стоката. Изхождайки от горното, цялата работа на вашата компания трябва да бъде строго регулирано и структуриран по такъв начин, че да се сведе до минимум всички разходи, за да се осигури ясна съхранение и транспортна логистика, имат добро финансово и правно обслужване, всички ясно определени бизнес процеси.
Всички мрежите на този етап искат да получат в минал период (месец, тримесечие, година), различни бонуси, за да продажби на стоки, доставяни от вашата компания. Размерът на добавката може да бъде различна и да е средно от 2% до 10%. Network със своите дистрибуторски центрове желаете да получите бонус на по-високо ниво, да го обясни по-евтино от разпределителното предприятие. Това е вярно, както и размерът на спестяването на разходи от фирмата, която доставя до 30-50 различни продукти до центъра на разпределителната мрежа в сравнение с доставката на всеки самостоятелен магазин, от съществено значение и до 5% -7%. Но на продуктовата гама на компанията, която се подава към мрежата е повече от 150, спестяване на значително по-ниска разделителна способност и обикновено е не повече от 2-4%.
По този начин, като се обръща голямо входна такса, подписване на договор с голяма забавяне на плащане по одобряване на месечен бонус в размер на 5-7%, като се регистрирате за участие в различни промоционални събития през цялата година (средно с 5% -7% от разходите продукт, участващ в промоции), които не приемат себе си да върне непродадените стоки мрежата, като платена работа търговци си или мрежи, участващи и т.н. компания без съществена производител подкрепа, а не да се преразпределят на финансовата тежест с него, може да получите в затруднено финансово положение, когато работата й е на пазара за доставка на тези продукти в първото ниво на мрежата, може да бъде просто не е рентабилна. Тази ситуация ние редовно виждате, в района на пазара на Москва, когато един след друг да спре да работи и ще отиде в забвение разпределителните дружества, които ще работят с основните транспортни мрежи не бяха готови за това.
Много от фирмите, опериращи на пазара на дребно на Москва и с марж на стоките, когато се работи с самостоятелни магазини, които варират от 7% до 20% експлоатира доста успешно. Опитвайки се да навлязат на пазара и мрежа за изграждане на работата си с големите оператори на дребно, без да разчитат на подкрепата на производителя и не защитава техните интереси и позиции чрез осигуряване на ниски цени, понякога с 3% -5% марж, компаниите са изправени пред огромни финансови загуби и за възстановяване на рентабилността на мрежи не е било възможно, защото Вие не може да повиши цените в мрежата (за разлика от самостоятелни магазини) по своему. На първо място, всяка промяна в цената трябва да бъде потвърдена от писмо от производителя ясно посочва причините за покачване му в цената, увеличение на цената с повече от 4% най-големите мрежи обикновено не се считат, и ако тя бъде приета, на 2 етапа; На второ място за необходимостта да уведоми мрежата в продължение на 10-30 дни и са готови да подпише нов ценоразпис, който ще влезе в сила едва след като бъде подписан от двете страни (до този момент предстоящата промяна на цените ще доставят продукти на старите цени, както и в ако мрежата не приема по-високи цени на стоки, отнасящи се до неговото неоснователно); Трета промяна в ценовата листа са позволени главно на не повече от 1 път в 1-3 месеца (т.е., ако ти си просто, че е одобрил новата ценова листа, и 2 дни по-късно си се качил на други елементи, а след това направи промяна в на цената на този продукт няма да бъде по-рано, отколкото в 1-3 месеца и ще бъде принуден да доставя продуктите до мрежата на старите цени, които пораждаха загуби, а в случай на неизпълнение на доставката ще бъде взето на санкции при непредставяне на продукти шейна).
Мърчандайзинг като организация на продажбите на системата.
Но всички усилия за увеличаване на продажбите на продукта си в първостепенен мрежа от одобрен матрица стока ще бъдат безполезни без добре организирана и координирана работа на търговци на вашата фирма. Всички фирми, които участват в мърчандайзинг в големи мрежи и хипермаркети в момента не могат да се справят със своите задачи, тяхното качество оставя много да се желае, толкова повече няма значение какъв продукт да се разпространява и това, което е повече, което трябва да се обърне внимание. Често след като работата им не може да бъде лесно да се намери на вашия продукт или е оформен по начин, който нарушава всички норми на изчисления и води не само до намаляване на обема на продажбите, но също така и до пълно изтегляне на този продукт от мрежата.
Поради това, на базата на вашата фирма трябва да се създаде мърчандайзинг отдел, който ще извърши работата във всички големи мрежи и единственият продукт на компанията. В бъдеще вие ще бъдете в състояние да осигури мърчандайзинг услуги в тези мрежи на други фирми срещу заплащане, което води до повишаване на тяхната рентабилност, като работи с тази мрежа. Първата стъпка е да се получи на мрежата за достъп и работа в магазините на вашите търговци, защото неотдавнашното мрежа от първо ниво не е добре дошъл на работата на служителите на други дружества в търговския етаж и по-голямо влияние на реда на реда на стоки.
Основната цел на търговци ще - за контрол на наличието на рафтовете на всички стоки, включени в матрицата стоката на мрежата, а в тяхно отсъствие, за да търсят да закупят данни мениджъри дават възможност на стоки до най-близкия ред и експониране на всички липсващи продукта от матрицата в областта на продажбите. Можете да се уверите, че магазините се опитват да намалят вашата стока матрица за максимално възможна степен, за да поръчате само тези елементи, които се считат за необходимо, като се позовава на липсата на пространство в областта на продажбите и липсата на възможности за въвеждане на стоките по рафтовете.
Тя не може да бъде причина за не изпълняват задълженията си на мрежата. Трябва да се вземат всички мерки, за да се възстанови присъствието на цялата си гама от търговски етаж, независимо от желанията на даден магазин. Не забравяйте, всеки един артикул в матрица е:
Поради това е невъзможно да се работи с мрежи и хипермаркети, не се изгради цялата структура на компанията, така че да може да осигури пълна гама от услуги, свързани с мрежата, както и производителя, чиито продукти, които предоставят мрежа. Липсата на стратегически ориентирани бизнес процеси, решаване на проблеми "чрез" логистика, регулирането на финансовите и информационните потоци, сложни мърчандайзинг услуги, както и много други, и ще доведе до загубата на конкуренция на вашата фирма на пазара, намаляване на рентабилността на работата и възможността за фалит.
Принципа на работа на мрежата подходи към принципите и законите на логистиката - необходим продукт с необходимото качество, в точното количество и местоположение, точно на време. Основните принципи, които следва да ръководят компанията работят или искат да работят с големите вериги и хипермаркети са се превърнали в логистични функции на строителни компании, с ясно определени бизнес процеси, значителен спад в цената на единица продукция.
Ето защо работата с мрежи от първи ред, а дори и големи, но свободно стоящи магазини, значително се различава и изискват създаването на подходяща структура във всяка фирма готова да посрещне предизвикателствата, изброени по-горе.
Невъзможно е да се организира и управлява от големи вериги и хипермаркети, без решаването на всички въпроси, изброени по-горе. Липсата на конструктивно решение на един от тях, независимо дали е на логистиката или финансов аспект, мърчандайзинг и ценова политика, липсата на определения връзка с производителя, могат да доведат до вашата фирма, не само за принудително прекратяване на договора с мрежата, загубата на значителен дял от оборота и печалбата, както и репутацията на търговията на дребно пазар, но най-важното е до значителни финансови загуби и разрухата на компанията. Решението за само един или два проблема, но не всички изрази сложните въпроси няма да ви доведе до желания резултат. Запомни едно нещо, не всеки решение на проблема, ще ви струва много повече в отношенията с големите търговци на дребно на дребно, отколкото пълно и интегрирано решение. Не отивам на около мрежите в ущърб на себе си, не ги понижи в името на тяхната рентабилност, самите шофиране в ъгъла, където няма да има изход. Не забравяйте да се намали тяхната рентабилност лесно, и да се повиши тя често е много трудно, а понякога и невъзможно. Ето защо, един не е правилният ход може да доведе до срив на няколко пъти, за да си пее всяко решение и дума. Нека търговец на дребно, се чувствам в себе си силен партньор в състояние да защитят своите интереси и ясно изпълнява задълженията си. Повярвайте ми винаги е въпрос на уважение и не позволява на мрежата да се държи грубо с вас и да не е вярна.
Ние разгледахме само малък слой от разпределителното предприятие с големи мрежи, които не могат да се разглеждат и третират по същия член. Всяка година на този пазар са довели до затягане на конкуренцията, за да станете по-силен. Само една компания, която ще бъде в състояние да извършат работата си, като се вземат предвид всички нюанси, знаейки всички капани, на които тя ще трябва да се изправят в тяхната работа, да могат да се задържат на пазара достатъчно дълго.
* - сгънати на дипляни и брошури с пълноцветен печат двустранно отпечатани във формат А4.
Свързани статии