Разчитането на подсъзнателно ниво,

Как хората избират с кого да общуват и кой - не? Кой да се доверите и който не си струва? Чия думи да слушат и от кои по-добре да се обърне? Отговорът е прост - хората избират тези, които ги напомня за себе си. С други думи - като самия него.

Чувал ли фразата: "Ние не можем да бъдем приятели, защото ние нямаме нищо общо?" Вярно е, че хората не са вашите приятели, ако те не се говори за. Всички ние търсим около "сродна душа" с едни и същи възгледи, интереси, цели. Как да ги различи в тълпата? Не е толкова трудно - на дрехи, на разговора, както изглежда.

След това, в процеса на комуникация, ние несъзнателно и несъзнателно се учат от хора, близки до нас жестове, маниери, характерни изрази, започнат да говорят "на един и същ език." Добрите приятели често се покачват в унисон изрече една и съща дума, изглежда, жестикулира, докато се смее. Забелязали ли сте как си гукат любовници? Те razgovorivayut в същия обем и темпото.

Всичко това не е случайно. Хората се адаптират един към друг, да станат по-близки външно и вътрешно. Ако искате да вдъхнат доверие на човека - да стане като него. И ако той иска да приложи, консултирайте се с теб, да купуват от вас. Не е тайна, че днес, в ерата на пазара на пресищане, когато един и същ продукт или услуга, предлага голямо разнообразие от фирми и компании, една от основните конкурентни предимства, заедно с добра цена и голям асортимент от получаване на личен (а не безличен), приятелство с клиенти прословутия "индивидуален подход".

И какво ще правиш един продавач със стотици клиенти? Как бързо и ефективно да се приспособи към всеки един, за да вдъхват доверие? Не е в състояние да говори за дълго време и да се постигне съзнателно споразумение, могат да бъдат разглеждани от другата страна и повторете жестове и изрази от един човек, така че той несъзнателно ви класира за "собственик".

Е, по простата корекцията се извършва в две направления: на позата и жестовете (така наречената "Mirroring"), както и речта. Трябва да се отбележи, че тези методи се използват не само в продажбите, но и в провеждане на интервюта, преговори, консултации - навсякъде, където трябва да се обадите на доверието на събеседника.

Нека започнем с огледало. Той е чист копие поза, жестове, изражения на лицето и позволява на човек да повлияе на неговото състояние. Например, имате работа с клиент на гишето или масата. Съответно, вие също може да стане или седнете, поставяйте ръцете си или ги държи спряно. Внимателно наведете напред или свободно да седнете. Вашите движения трябва да бъдат малко по-да се справи с движения на клиентите, така че той не забеляза промените. Когато почувствате, че човек, свикнал да вие и вашето присъствие, можете да се опитате да "отпуснат" го отнеме малко по-спокойна поза, освободете страна (ако те са "замъка"), нарязани на известно разстояние между вас (облегнете леко напред или да вземе една стъпка) , Ако клиентът ще ви следват - корекция се състоя.

Корекция на речта е да бъдат персонализирани за обем и темпо и да се използват думи и език на вашия събеседник. Ако даден клиент пита за "придържаме operatvy 512 и завийте на 320 хектара на SCSI", а след това не е нужно дълго да произнася думата "RAM 512 MB" и "твърд диск с 320 Gb интерфейс SCSI». Ако той пита: "готов да отиде, за да ни срещне ли сте?" - тогава отговорът ви трябва да е думата "върви напред", отколкото "насърчаване" или "сътрудничат". Можете също така да се повтаря една фраза или въпрос на клиента: "За нас е важно бърза доставка" - "Бърза доставка? Е, ние ще постигнем ... "Твоят спътник трябва да е чувството, че можете да чуете думите му, но и напълно ги разбирам. Можете да получите допълнителни точки, ако можете да си припомним правилно израза на клиента, каза по-рано: "Ти каза, че бихте искали ... така че ние можем да ..." или "По-рано споменахте ..." Хората наистина го ценят, когато те слушат внимателно и не забравяйте, че те каза. В крайна сметка, всеки частен мисъл е безценен.

Не забравяйте, че трябва да говори с един и същ обем или малко по-тих от вашия клиент. Никога не повишавайте тон и крещи, вие ще получите конфронтация. Продължавайте с темпа на речта. Един мъж с бавна реч трудно да се възприемат бързо дърдорене, както и обратното, бързо и много говори досадно бавна гладка реч. Говорете със същата скорост като тази на другия човек, и той ще ви чуе и да разбере правилно.

Бъдете като клиентите си: стоя и да видим също така, усмихва същите вицове. Чуйте ги внимателно и да говоря с тях на същия език. Тя е по-лесно и по-ефективно, отколкото се опитва да убеди, са изброени всички възможни доводи и не знае какво да прави с ръцете си.