Целта на всеки един от нас, потребителите Workle - да правят пари. И за това, нашият клиент трябва да го купят на фирмата партньор.

Но как да, мениджъри по продажбите, за да разберат тези тайнствени същества - потребителите? Защо са се вземат някои решения за покупка, а други отхвърлени? За да се разбере проблема, ние се обърнахме към ученият.

Идеалният купувача

Избор на най-доброто, клиентът реши да го купи. Последният етап - реакция на покупката, оценка правилния избор. Тази последователност може да варира в различни ситуации. Например, когато повторно закупуване на междинни верижни връзки са пропуснати. Така че, ако човек иска да пие, той може автоматично да избере едно питие, че марка, която му харесва последния път, пропуснати етапи на подбор. С идеята, че процесът на вземане на решения е напълно рационално, много изследователи твърдят.

ограничената рационалност

Концепцията за "ограничена рационалност" представен за първи път на използването на психолог Хърбърт Саймън. Според него, на решенията, взети от хората, ограничената информация, която те притежават, личните им когнитивни функции, както и времето, през което те са, решенията трябва да се вземат. Всяко лице, което просто не разполага с ресурси и знания, за да вземете най-доброто, информирано решение перфектно. Ето защо, хората са склонни да изключително опростени съществуващите опции, за да се справят със стреса на избор. Ограничената рационалност също така обяснява защо хората могат да отидат на по-скъпо и неудобно място на магазини, собственик на която те са запознати, а не да купуват едни и същи продукти по-евтино в безлична магазин близо до дома му.

От ограничената рационалност е неделима концепция за информационната асиметрия - ситуация, в която купувачът не знае всички подробности за продукта. Например, продавачът може да запази мълчание относно лошото качество. Както се вижда от произведенията му Нобеловият лауреат Джордж Акерлоф. липса на осведоменост на пазарите, които засягат равнището на цените. Купувачът знае, че има шанс да се препънат по сватовство - така да се сведат до минимум рисковете от тях, той е готов да плати по-малка сума, отколкото в случая, ако на пазара са само висококачествени продукти. В резултат на това в най-неблагоприятно положение са продавачите на качествени продукти, които са принудени да намалят цената.

избор на лудостта

Ариели също така дава интересен пример за цени. Той говори за следващото изследване, плацебо ефекта. The Economist отбележи, че терапевтичния ефект на плацебото нараства, ако пациентите смятат, че приемането на много скъпи лекарства. Друг пример за ирационалността на избор - ефекта на очакванията, което доказва, че нашите идеи за нещата могат да скриват истинския смисъл на тях. Така че в експеримента проведен в Масачузетския технологичен институт, група студенти бяха дадени две възможности да се вземе проба бира, без да обяснява, че един от тях се добавя оцета. Студентите имаха повече на вкус бира и оцет. Когато същата тази група предлага една и съща бира, обяснявайки, кои от тях съдържат оцет, резултатите са точно обратното. Знанието е променила вкуса си!

горчиво съжаление

Психолозите казват, че в момента, преди хората покупка обикновено изпитват силни положителни емоции (желанието да притежаваш, в очакване на удоволствие и нови функции). След покупката, а напротив, те са много уязвими и често изпитват чувство на разкаяние. Колкото повече усилия, време и пари хората похарчени за закупуване - по смисъла му на запустението. Психолог Бари Шварц в книгата си, "Парадоксът на избор", казва, че основната причина за това състояние - усещането за пропуснати възможности.

Докато повечето производители смятат, че те трябва да се предостави на потребителя възможно най-широка гама от продукти, в действителност, те усложни процеса на избиране на него. Един човек, който трябва да избере от сто сортове сирене самостоятелно, под стрес от невъзможността да се изчисли "за" и "против". Той не можеше да понесе мисълта, че окончателното му избор да му коства не две или три, и 99 пропуснати възможности.

Stupor на многообразието

Изследовател автобус Айенгар отиде още по-далеч: той смята, че е необходимо да се избере от редица сходни продукти на клиента води до парализа, в които по-голямата част от клиентите се реши да се оттегли от покупката. Наред с другите неща, тя е прекарала такъв експеримент. В супермаркета, две тави са били инсталирани с конфитюр сонди: една представени 24 опции, във втората - шест. Много повече хора са спрели да се опита да конфитюр, където имаше повече възможности, но само 3% от тях в резултат на го купи. За да застане с шестте типа сладко дойде по-малко хора, но 30% от тях реши да го купи.

емоционален купуване

Американската икономист Джордж Loewenstein се посвещава на изучаването на влиянието на емоциите върху вземането на решения. В резултат на това той открои два от техните типа: такива, които човек изпитва в момента, и тези, които той предполага да изпитате в бъдеще.

Основната емоция на бъдещето - е страхът от грешки, загуба, последиците от решението е грешно, не в очакване на удоволствие от правилния избор. Емоциите се отрази това колко бързо и умишлено човек реши какъв риск е готов да отида. Така че, хората са в състояние на сексуална възбуда лесно, ядосан или гладни, да вземат решения по-бързо, тихо и спокойно. Щастливите хора не вземат рискови решения. Изплашените и разочаровани хора отказват да приемат решението на всички. Ето защо, например, продавачът няма да продаде колата, ако това е да се говори за неговата сигурност, защото причината за купувача психически, за да оцелее инцидента.

сравнителни Капани

В неочаквани решения, за да си купите нещо, купувачът е само това, което видях, че има няколко причини. Хората са по-склонни към импулсни покупки, ако те са гладни, уморени, разстроен, или вече са приели в същия ден, няколко решения за покупка. Ето защо магазините са поставени малки продукти като бонбони и дъвка в предната част на касата: клиентите се вписват там, произведена от друг, по-голям, пазаруване. Друга често срещана причина е така нареченият "проективна мислене." Това принуждава ума да се смята, че сегашното състояние ще продължи и в бъдеще. Така например, когато е много горещо, хората вземат колата с кабриолета и не получават черни коли.

Внезапен порив да си купите също се появява през "котва ефект". Нейната същност - че ние сме склонни да съдим неща в сравнение с други от поданиците си, и не разбират своята цел стойност. Магазините използват този ефект чрез поставяне на телевизора на рафт с отстъпка между двете е много скъпо, така че цената с отстъпка предмети изглеждаха по-привлекателни. Това се прави в ресторанта, включително фини вина на "средния" цена изглежда по-приемливо в менюто.

Един за всички

Halo ефект за първи път забелязах, психолог Едуард Торндайк. Той предполага, че хората са склонни да направят своето мнение за целия предмет на базата на един от неговите характеристики. Торндайк офицерите от проучването оценяват своите войници от външния им вид. В резултат на това беше установено, че визуално привлекателни автоматично счита за по-интелигентен, отговорен и да притежава лидерски качества. Торндайк по-късно се оказа като ореол ефект се отразява на пристрастие на съдиите по отношение на подсъдимите и учители - на учениците.

Един от най-известните примери за ефекта на ореола в бизнеса е Ipod. Неговата невероятна популярност значително повлияно от увеличаването на продажбите на други продукти на Apple. В автомобилната индустрия дори има термин «ореол автомобил» - това е автомобил, който е разработен специално за повишаване на престижа и увеличаване на продажбите на автомобили в цялата марката като цяло. Тези модели включват Dodge Viper и Ford GT.

избор Хобсън

Ситуацията, в която купувачът има само една версия на продукта - или той го избира, или не получава нищо. Смята се, че този израз се появи благодарение на стабилната мениджър Томас Хобсън, които са живели в Кеймбридж през XVII век. Въпреки, че конюшните бяха повече от 40 коня, се Хобсън избра за гостите от това, което те могат да вземат. Ако те отказаха офертата, а след това просто оставени без нищо. Хобсън е така, защото хората постоянно да избират сами само най-добрите коне, които в крайна сметка твърде уморен. Благодарение на неговото управление, натоварването се разпределя равномерно върху тях.

Пример за използване на метода, в бизнеса Хобсън, изразена в известната фраза на Хенри Форд, че колите могат да бъдат всякакъв цвят, ако цветът - черен. Друг пример - магазин стоки за домакинството на труда и да чакаме, който продава само един (идеална) версия на всеки елемент.