Преговорите - това е бизнес комуникация между партньорите, за да се постигне съвместно решение, което да удовлетворява и двете страни.
Бизнес комуникация по дефиниция не може да бъде просто. Това е особено вярно за преговори между непознати. Това е съвсем естествено - дори стари приятели, понякога може да спорят. И хората, които силно се познават помежду си и се отнасят един към друг с враждебност и подозрение, като цяло, е трудно да се намери общ език. Така че да се приготви, че другият човек е почти винаги разбираме думите си по различен начин.
Основните психологически проблеми, които се случват по време на преговорите
Партньори са склонни да не се разбере гледната точка на взаимно
Много често всеки партньор смята, че за да обясни нещо на другия е невъзможно, а дори не се опитва да създаде сериозен диалог. Продължават преговорите, а да внушат на трета страна или на обществеността.
Партньори не търсят взаимно изгодни решения на проблема, и се опитват да хванат един срещу друг в капан. Естествено, такъв подход за договаряне на ефективна комуникация между страните е абсолютно невъзможно.
Партньори определени позицията си ясно и директно, но той не чува събеседник
Това често се случва, че партньорът просто не обръщат внимание на думите си, но не можете да се повтаря това, което той каза.
Ако по време на преговорите, така зает обмислят отговора на забележката на партньора или подготовката на следващия аргумент, че сте пропуснали това, което казва партньор. До известна степен може да се разбере - ще трябва да изготви доклад за резултатите от преговорите за главата, и се концентрира цялото внимание върху него.
В резултат на ползотворен диалог не работи, а основната цел на преговорите, за които са били извършени, не бе постигнато.
Партньор не разбира какво се опитвате да го изведе в преговорния процес
Това увеличава вероятността от объркване, ако се води преговори с чуждестранна компания представител и прибягват до преводач.
Той също така се случва, че хората съзнателно да формулират мислите си по такъв начин, че ако е необходимо, може лесно да се откаже от думите си. Бъдете сигурни, да се разгледа тази възможност при договарянето.
Ако имате опит в преговори, вие знаете, че има множество психологически фактори, които улесняват приемането на разумни споразумения между страните.
Компромисът в преговорите
Успехът на сделката за покупко-продажба на стоки, зависи от това дали продавача и купувача може да се споразумеят за крайната цена и основните условия на сделката.
Ясно е, че продавачът иска да продаде продукта толкова скъпи, колкото е възможно, и на купувача - да купи възможно най-евтино. Поради това, гъвкавостта на предната страна и желанието за постигане на компромис в преговорите. Само в този случай, страните ще могат да се определят на панаира, от полза за всички и да се споразумеят за цената на сделката, която ще задоволи и двете страни.
Успехът на сделката зависи от това дали те искат да преговарят страна.
Продавачът трябва да реши до каква степен той е готов да намали цената и да го направи дори с предварително подготовка. Ако предпочитате да използвате услугите на компетентен специалист, той може да даде съвети за това как да действат в различни ситуации. Безспорно компетентен консултант е по-добре от вас знае, пазарните условия и търсенето и предлагането на пазара.
Има няколко често срещани ситуации, които възникват в хода на преговорите, както и възможно от тях:
Продавачът е ограничен във времето и иска да направи сделка възможно най-скоро. Когато има един човек, който е готов да направи покупка с добра отстъпка, не се отказвайте от негово предложение, а не след като е обсъдил всички подробности. По-добре е да се опита да преговаря, доколкото е възможно изгодни условия по сделката, в замяна на намаляване на продажната цена.
Почти една идеална ситуация, когато партньорите са настроени изключително прагматични, готови да направят отстъпки и да бъде гъвкава. В този случай, продавачът трябва да се възползва от ситуацията и безопасно отида за постигане на справедливи цени.
Разбира се, не всички опции могат да бъдат предвидени, или свиване в стандартна рамка. Понякога трябва да се вземат решения, като се отчита бързо променящата се ситуация и да коригира стратегията на поведението на муха.
След приключване на конструктивни преговори, продавачът и купувачът е готов да направи печеливша сделка. Следващата стъпка е да се подпише споразумение за намерение на страните.
Има различни психологически техники, за да го направи по-благоприятни условия по сделката. Един от тях - да се преструва, да се разстрои и да обрисуват разочарованието.
Учени от университета на Амстердам са установили, че този метод работи. Изобразяване на неудовлетвореност, и по този начин до края на преговорите, а не най-честен, но ефективен начин възможно партньора да действа върху нервите, и тя може да даде начин, така че да не доведат до провал на сделката. При тази техника (и не само в бизнеса) обикновено се използва от жени.
С уважение, Джулия Marzan
Свързани статии