Андрей Blinov, търговски директор на "Търговия Copier" (търговско наименование "Teco"), София
Това, което със сигурност ще научите в тази статия
- Що се отнася до шест месеца за почистване на системата на продажбите и увеличаване на рентабилността на сделките се удвои
- Кои клиенти трябва да работят по-тясно и това, което може просто да изпратите на сайта
- Какво търговец трябва да получи 50% от премията
- Как да се оптимизира продажбите си система в криза
Когато мислим за изграждане на система за продажби, ние открихме, че повечето от инструментите, с които разполагаме, не е подходящ.
Например, ние се предлагаха да взема редовно курсове на активните продажби, но тяхната концепция се основава на факта, че продавачите на всички етапи трябва да бъде да "работят енергично и активно." Но курсовете не отговарят на основния въпрос: какво ще се случи в резултат на компанията? как ще се увеличат продажбите, тъй като нашите разходи растат с въвеждането на системата, и така нататък. д. След това ние разработихме нашата собствена методика за оптимизиране на продажбите системи, които се оказаха ефективни. Ние сами се използват и прилагат в други компании.
На примера на туристическата агенция, ще ви кажа как можете да оптимизирате съществуващата система за продажби.
Маргиналност на бизнес туристическа агенция едно от предградията започнаха да падат, клиентите искат солидни отстъпки, а не да ги получавате, заминава за другите оператори, стана невъзможно да се конкурират за големи клиенти. Основни клиенти на дружеството са хората, които са купили на обиколката за цялото семейство в скъпи хотели, с набор от допълнителни услуги под формата на изключителна програма екскурзия, шофьор под наем, детска стая в "пакет" и т.н. През последната година на бизнеса на компанията става много лошо :. За да запазите най-малко някои продажби, стандартни обиколки трябваше да продаде на резерв от няколко процента. Големи поръчки от клиенти в компанията само най-необходимо, и се търсят повече възможности и резервирани самостоятелно.
Стъпка 1: Стратегическо планиране: определяне на желаните параметри
За да започне строителството на системата за продажби е да се определят желаните параметри :. пазарния дял, приходи, рентабилност и т.н. Тези показатели не са пряко свързани с продажбите, но имат значително влияние върху избора на формата на отдела за продажби. Така че, ако компанията е идентифициран като ключов показател за пазарен дял, струва си да се има предвид не само наличието на "класически" продавачите, но също така да се създаде отдел за обслужване на клиенти и сделки.
Туристическа агенция работи в малък крайградски града. Първо, ние да определи максималния размер на пазара. - 200 хиляди жители, от които около 25-30% са туристически услуги, закупуване на един кръг на година. Общо 50 хиляди. Броя годишно при средна цена от $ 500. За обиколката. След това изберете желаната пазарен дял за нашата компания - 10%. Оказа се, че тази цел ще бъде постигната, ако всеки втори клиент ще купуват от този туроператор. Затова трябваше да работим усилено, за да се направи колкото се може повече клиенти за връщане и направени повторни покупки (малък град, а броят на клиентите е ограничен).
Стъпка 2. Тактически планиране: сегментиране на клиентската база
Решено бе да се концентрира върху втората група от клиенти. За е създадена първата програма, която автоматично събира информация от водещи туроператори. Тези данни се съхраняват на площадката в публичното пространство. Сега всеки може да притежава, за да изберете най-изгодната оферта и се обърнат към съответната оператора. Допълнителни продажби на туристическата агенция не е подадена, но осигуриха висок трафик към сайта си, както и време до освобождаване на мениджърите те биха могли да се посвети на ключови клиенти.
Етап система продажбите оптимизиране №3. Оперативното планиране: изясняване на нуждите на ключови клиенти
Стъпка 4: Оптимизиране на отдел продажби: разделя се на активни продажби и обслужване на клиенти
Част от продавачите се събраха в отдела за обслужване на клиенти (контактен център). Друга част продължава да се занимава с активни продажби. На първо място, мениджърите контактни центрове, направени студени обаждания и поискаха потенциални клиенти за техните предпочитания. Профили съдържат различна информация :. От страните, които хората искат да посетят, да се хранителни навици, лоши навици, и т.н. За да получите тази информация, мениджърите се разказват за безплатните услуги (отпуск за обучение), за осъществяването на които трябва да знаете за клиента, доколкото е възможно.
Тогава продавачите са получили въпросника, изготвен на различни видове електронни писма, създаден за списък със задачи на всеки отделен клиент, преди пътуването. Да предположим, че човек ще напусне след два месеца. Мениджърът му изпраща писмо със списък на случаите, за първите два месеца, а след това в продължение на един месец, две седмици и най-накрая, три дни преди пътуването. Списъкът включва: документи (с контакти за къде да отида), резервация на самолетни билети, коли, допълнителни места в хотела, екскурзии, закупуване на продукти и т.н. - всичко това според предпочитанията си .. На управителя на компютъра е инсталиран, напомнящ кога и на кого трябва да се напише писмо. Също писма шаблони са били създадени, за да спести време.
Мотивация на персонала по време на оптимизацията на системата за продажби
Когато започва да строи система за продажби, като половината от мениджърите не искат да станат членове на контактния център и подаде оставка. лидерство туристическа агенция е загрижен, но се оказа, че останалите доставчици лесно да се справят с работата. Липсва ресурси попълват чрез набиране на персонал. Нова KPI са инсталирани:
- 50% от премията зависи от броя на клиентите, които са купили на обиколката след първоначалното лечение (информация, записана в CRM-система);
- 30% се начислява в зависимост от клиентите на персонала оценка (информацията се събира под формата на обратна връзка);
- 20% (допълнителен бонус) се добавя към заплатата на продавачи, които ясно да следвате инструкциите.
Продавачите са бързи, за да видите положителните ефекти от иновациите. Служители на кол център дойдоха в компанията от външния пазар, така че от тях не е имало съпротива.
Шест месеца по-късно, първите резултати биха могли да бъдат обобщени след началото на продажбите системи за оптимизиране: продажбите на компанията са се увеличили с 20%, което за туристическата индустрия в криза - голям успех. Общо сделки на маржин се увеличили с половин, главно поради икономии на време и усилия. Лоялността на съществуващите клиенти засили с пускането на услугата на друго ниво. Обемът на повторни продажби от потенциални клиенти е достигнал 50%.
главен изпълнителен директор казва,
Александър Исаев, генерален директор на "Dinaks", Екатеринбург
1. полу-квалифицирани специалисти (двама души). Тяхната задача - да се обади на компанията за директории, бази данни и да получи съгласието на събранието, или поне по електронна поща. Те са малко по-запознат с продажби и услуги на компанията, работещи на скриптове. Единственото изискване - способността да се общува компетентно. Основната част от заплатата, получени за нежелани телефонни обаждания (план - 50 на ден), в допълнение, те имат право на обезщетение топло отговор. Тези експерти цената на евтин, лесен за смяна. Практиката показва, че те работят най-добре, когато седи в офиса (ние извадката версия на работата от разстояние, но бързо я изоставят).
2. Мениджърите по продажбите (един човек). Ние, членът на персонала изпълнява функциите на ръководител на отдел. Неговата задача - да превърне топло отговор в текущата клиента. Мениджър работа с нас за дълго време, познава спецификата на дейността. Той се среща с клиенти, провеждане на презентации, решава за промоции, подпишете договор, извършва първата пратка процес. Сезиране своя порядък по-висока от тази на първия блок за управление. Схема - заплата плюс лихва, където постоянната част на счетоводител е минимална (около 15 ти ..), а лихвеният процент може да бъде равна на 100% от печалбата от сделката.
3. специалисти Основни ниво (10 души). Те вземат от клиента постоянно обслужване за целия период "на живота си" в нашата компания. Мениджъри тясно общуват с клиенти всеки ден, за да ги посрещнем в пощата, проведе подробно база данни, която съдържа лична информация до прякорите на домашни любимци. Заплата от тези ръководители, като специалист втори блок се състои от заплата и интерес, но в различно съотношение (заплата - по-висок процент - по-долу).
"Търговията Copier" ООД (търговско наименование "Teco")
Предмет на дейност: дистрибуция на печатащи устройства, части и компоненти за възстановяване на картриджи
Персонал: 250
Пазарен дял: 25% (според собствените оценки на компанията)
прикачени файлове
Свързани статии